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【若手営業】お客さまの秘めた要望によりそい、家族をひとつにした男

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PROFILE

池上 秀樹 (富士パルフェ展示場 営業)
入社年:2017年
出身:奈良県/常葉大学
趣味:釣り、オートバイ

セキスイハイム東海の営業として、若手ながら活躍している池上秀樹のもとに、お客さまから深い感謝の意を伝える手紙が届いた。それは、池上が家づくりの最終段階で、かなり大きなプランの変更をお客さまに提案したことが発端だった。家づくりのプロセスにおいては異例の行動をした背景には、「人として格好の悪いことをしてはいけない」という、尊敬する上司の教えがあったという。本人にそのエピソードを語ってもらった。

お客さまから感謝の手紙が届いた

「池上さんが提案してくれたドアの向きの変更。そのたったひとつの変更で、家族のきずなは大きく変わりました。ドアを開けた瞬間、壁が見えるのか、それとも家族の顔が見えるのか。それだけでこんなに気持ちの豊かさが違うとは、考えてもみませんでした。まさに私たちが思い描いていた通りの二世帯住宅になりました。本当に、ありがとうございました」

私が担当したお客さまで、若世帯のご夫婦と親世帯が一緒に暮らす、二世帯住宅を建てた方からのお手紙です。完成後、半年くらいたってから、いただいたもの。私が変更を申し出たのは、若世帯の方々が玄関から入って、最初に開ける扉の向きでした。最終段階までは、その扉は2階に上がる階段につながるように設計されていました。それを、親世帯の1階リビングにつながるように、ご提案したのです。

もともと、建築資金を出す若世帯のご主人から、「若世帯と親世帯とで、生活空間を完全にわけてほしい」というご要望があったので、当初設計案ではお互いが顔をあわせないような扉の向きになっていました。でも、建築の打ち合わせを進めるうちに、親世帯の方々も、若世帯の奥様も、ホンネのところでは「もっとお互いが親密になれる家がいいのに…」と思っていらっしゃるのがわかりました。でも、お金を出すご主人に遠慮して、いいだせず、そのまま話が進んでいったのです。

とうとう最終打ち合わせの日が来ました。ところが、途中で若世帯の奥様が外に出て行ってしまい、なかなか帰ってきません。家族の人たちは、気にせず話を進めていました。おそらく奥様は、希望通りの家ができなくて、いたたまれなくなったのだ。私はそう解釈しました。

そこで、その場で提案をしたのです。「この扉をこちら向きに変えませんか?」。奥様の意見としてではなく、私個人の意見として。当然、みなさんびっくりされました。「いまさらなにをいってるんだ」と。でも、私は引き下がりませんでした。「2つのご家族を見ていくなかで、私は絶対にこっちのほうがいいと確信しました。最終確認段階での変更になってしまい、誠に申し訳ありませんが、私を信じて、変えさせていただけないでしょうか」。数秒の沈黙のあと、若世帯のご主人が「君がそこまでいうなら」と、変更を受け入れてくださいました。

完成後、お住まいになられてから、感謝のお手紙をいただいたとき、心から「よかった」と思いました。何千万円というお金がかかり、一生をそこで過ごすかもしれない場所。それなのに、遠慮して意見をいえず、理想の姿にならないのは悲しいことです。お客さまの本心に気づくことができ、喜んでいただけた。勇気を出して提案してよかったと思っています。

かゆいところに手が届くような営業になれ!

二世帯住宅でのできごとがあったのは、入社3年目。「やっと、店長の教えを少しは実行できるようになれたのかな…」という感慨がありました。店長というのは、私に営業としての心得を教えてくれた、入社していちばん最初に配属された展示場の店長のこと。あこがれの存在です。この方は「人として」という部分をすごく大切にされていました。営業のスキルや知識は会社の研修で学べることですが、もっと根本的な部分で「人として格好の悪いことをしてはいけない」と教わりました。

よくいわれたことは、「お客さまの言動をよく見ろ。隠されたご要望がそこにある」「かゆいところに手が届くようになれ」。また、「お客さまがご希望をおっしゃったとき、それ以上のご提案ができるようになれ」とも。そのためには、とにかくお客さまのことを知らなければなりません。家具の好みから趣味、身長など、とにかくメモして自分のなかに蓄積をしていくように指導されました。そして、その知識を間取りのご提案などで活かせる機会があったらどんどん出していきなさい、と。

自分でつくったチラシを自分でポスティング

お客さまのご希望をヒアリングするためには、まず、お客さまとお話しする機会を頂戴しなくてはなりません。私の営業スタイルは、チラシを配り、それに反応してくださった方へアプローチするのがメインです。また、ご契約にいたったお客さまから、お知り合いの方をご紹介いただくこともあります。

チラシは、自分で企画して制作しています。できる限り読んでいただく方のニーズにあった内容で勝負しています。たとえば集合住宅に入れるチラシであれば、「そろそろ一軒家に住もうか…」というニーズに対応して、「お住まいの近くにこういう土地があって、こういう建物を建てることができますよ」と。また、モデル住宅の写真や間取りを載せて「この家をどう思われますか? ご意見ください」といった文章を載せることも。けっこうご意見をいってくださるもので、それがお客さまとの出会いになるんです。

入社2年目までは、月300枚ほど刷って、自分でポスティングしていました。最近はかなりターゲットをしぼりこんでいるので枚数は少なくなりましたが、いまも続けています。最初に配属された展示場が、住宅街のなかにポツリとあるような感じだったので、なかなかご来場いただけない。そこで考えたのがチラシ作戦でした。エリアを変えたり、ターゲットを変えたりしているうちに、チラシをご覧になったお客さまからお電話をいただけるようになりました。

家づくりは夢のある仕事

大学は教育学部で、人と話すことが好きでした。それは自信をもって「好き」といえるくらいのレベルです(笑)。ですから、営業職になることは最初から決めていました。就活では、物流関係、商社、ディーラー、住宅メーカーなど全部で8社ほど受け、すべて内定をいただきました。悩みましたが、入社したらどんな仕事をしたいか具体的に考えていくうちに、「いちばん夢があるのは家づくりだな」と思うように。

住宅メーカーはセキスイハイム東海を含めて3社、内定をもらっていました。そのなかで、「自分が家を建てるならどこの住宅メーカーがいいか」という観点で考えた結果、セキスイハイム東海に決めました。今後は早期にリーダー、そして店長になり、身近にいる先輩たちと肩を並べられるような営業になりたいと思っています。5年以内にリーダーになるのが、自分のなかでの近々の目標ですね。頑張ります!

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