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【若手営業】一流の営業である先輩から学び、同期No.1の成績を継続中

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PROFILE

野中 希勇 (三島展示場 営業)
入社年:2018年
出身:静岡県沼津市/常葉大学
趣味:野球、ショッピング、食べる事

セキスイハイム東海に入社して1年目。初契約をなかなかかちとれず、くやしい思いをした野中希勇。そんななか、「失敗経験こそ財産になる」と、はげまし続けてくれたのが、配属された展示場の店長だった。一流の営業である店長からお客さまとの向きあい方を学んだ野中は、急速に頭角をあらわし、2年目、3年目と同期入社のなかでNo.1の営業成績をあげるまでに成長。彼を目ざめさせた学びについて、本人に語ってもらった。

東京で大手企業に就職した友人の2倍の給料

私は現在、三島展示場をベースに住宅営業をしていて、いまのところ、同期入社のなかで営業成績トップを続けています。「絶対にほかの同期には負けたくない」という気持ちがありますね。負けず嫌いです(笑)。営業職というのは、結果が全部数字で見えて、給料にも差が出てくる。だからこそ、他人に負けたくないと思っています。

営業で工夫していることは…。そうですね、ひとつは、数をこなすこと。入社1年目2年目の若手が、家を建てるニーズがあるお宅がどこにあるのか探すのは難しい。そこで、過去に当社の展示場でのイベントにいらっしゃった方のリストに、お電話をかけ続けました。それこそ、ほかの営業の何倍も電話したと思います。

イベントには、「子どもを遊ばせてやりたい」といった目的で来られる方も多い。必ずしも住宅にご興味があるわけではないので、電話でのアプローチは、ものすごく効率が悪い。でも、数をこなしているうちに、少しずつお会いしていただける方が増えていき、やがて契約につながるようになりました。

好成績をキープしているおかげか、待遇面にも満足していて、感謝しています。先日、大手企業の東京本社に就職した大学の同級生と話したとき、私のほうが、2倍くらいの給料をもらっていたので、おどろきました。じつは今年の12月に彼女と入籍する予定なんです。来年の8月に結婚式を挙げ、同時に新居を完成させる予定。稼いだお金は結婚・住宅新築の資金にあてたいと思っています。もちろんセキスイハイムで、カッコいい家を建てるつもりです。

くやしい思いをした人間ほど強くなれる

いまでこそ、営業としての自信がついてきていますが、じつは入社1年目はいくら営業しても、まったく契約に結びつかず、なんども「もうダメかもしれない」と思いつめていたんです。ほかの同期の初契約が決まったという知らせがどんどん入り、さらに2件目、3件目も決まっている同期も出てくるなか、私は決まりそうなところまではいくのですが、最後、どうしても決まらない。その状態が続いていた。1件目の契約をいただけたのは、いちばん最初に初契約を決めた同期にくらべて9ヵ月遅れでした。

それでも、くじけることなく続けられた理由。それは、三島展示場の店長が私をはげまし、支えてくれたからです。店長はセキスイハイム東海の営業のなかで、ずっとNo.1の成績を続けている人。だれからも尊敬され、部下からしたわれている方です。店長は、自分の商談に私を連れて行ってくれて、現場をたくさん体験させてくれました。展示場のなかでも、お客さまからお断りの電話連絡が来たとき、それをうけとめながら、次につながるような応対をしている様子を真横で観させていただいたことなどが、私にとって大きな財産になっています。

店長から学んだことはたくさんあります。お客さまとの商談のための資料作成が遅れて、打ち合わせ時間ぎりぎりの完成になってしまい、店長がチェックできないまま商談に向かったこともありました。すると「できないのは仕方ない。ただ、それをそのままにするのはよくない。『資料が間に合いそうにありません』と、どうして私に相談しなかった?」と。営業は個人プレーではなく、店長も含めたチームでやるものだということを、思い知りました。

営業テクニックの面では、「お客さまの前で知識をひけらかすな」ということを教わりました。新人が知識をたくわえはじめると、お客さまの前でそれをしゃべりたくなってしまう。でもそれはお客さまがほしがっている情報かというと、そうではない。「知識の披露ではなく、お客さまが求めていることを端的にわかりやすく話すことが大切だ」。それが店長の教えてくれたことです。

ほかの同期が契約を決めているなかで、私があせっているとき「いまはくやしいだろう。でも、『契約なんて簡単にとれる』と新人のときに思ってしまうよりも、いまくやしい思いをしているお前のほうが絶対に強くなる」といってくれたんです。そのときは「そんなこといっても、契約がほしい…」と思っていましたが、好成績をあげている現在の立場から振り返ると、「1年目でくやしい思いをしてよかった」と思います。

就活でアプローチしたのはセキスイハイム東海だけ

大学3年生のときに就活をはじめて、合同説明会に行ったときにセキスイハイムの人に声をかけられました。「長く住宅営業を続けていると、あちこちで自分が担当した家ができる。家族の一員のようにお客さまとかかわれる。そういう仕事なんですよ」という話にとても感動して、就職するなら住宅業界にしようと考えるようになりました。静岡で生まれて育って、大学も県内。友だちもたくさんいるので静岡県内の会社に就職することは最初から決めていました。

最終的にセキスイハイム東海に決めた理由は、静岡県内の住宅業界でずっとNo.1の売上をあげていたこと。じつは、私が就活で自分からアプローチした会社はセキスイハイム東海1社だけ。何十社も受けている就活生もいるなか、1社だけというのはめずらしいのかもしれませんね。

今後の目標としては、“同期トップ”はずっと続けていきたいですね。そのうえで、「セキスイハイムだから家を建てる」ではなく、「野中君だから家を建てる」とたくさんの人にいっていただけるような営業になりたい。また、私が尊敬している、三島展示場の店長は、入社6年目で店長に抜てきされたので、それを超えられるよう5年目で店長になることも目標のひとつです。

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