都筑 友哉（代表取締役社長）
高級住宅街として名高い、東京・麻布十番のオシャレなビルに、都心のハイグレードな賃貸物件を扱う『MINATO STYLE』がある。著名な芸能人や成功した経営者も良く訪れる。この店舗を運営しているのが不動産ベンチャー、3B ARROWSだ。同社は、高級賃貸物件の仲介事業で安定した収益を獲得。それを基盤に、M&Aや子会社設立などによって、様々な新しい事業の立ち上げにチャレンジしていくという。そこで今回は、3B ARROWS代表の都筑友哉を取材。業績好調の要因や同社で描けるキャリパスなどについて、解説してもらった。
テレアポ不要の不動産営業を確立
3B ARROWSは2016年の設立以来、毎年、増収を続けているそうですね。快進撃の理由を教えてください。
大きく2つあります。1つは、お客様と出会うための仕組みを作り上げたこと。東京・港区エリアを中心とした都心部の高級賃貸物件に特化することで、他社と明確に差別化されたブランドイメージを確立し、Webサイトによる集客で大きな成果を上げています。また、大手生命保険会社さんなど、いくつかの大企業と提携し、就職や転勤で地方から上京する社員の方の住まい探しをお手伝いするスキームも作りました。これらによって、成約に繋がる可能性の高いお客様を、常に一定数、確保できる体制が整っています。
言い換えれば、MINATOSTYLEの営業は、テレアポをする必要がありません。営業がテレアポもやる体制では、成約という結果が出るまで時間が掛かってしまい、営業のプロへの成長が遅くなりがち。当社では、社員の成長を最優先に考えて、「集客は会社の仕事」「来店いただいたお客様と商談し、成約するのが営業の仕事」と明確に分けているのです。
テレアポ業務に疲弊してしまうケースも多い不動産業界の中で、珍しい体制ですね。業績好調のもう１つの理由は何でしょう。
社員の成長を強力にバックアップする仕組みを作ったことです。営業として入社したメンバーに対しては、最初の1年間、営業のベテランである課長が商談に必ず同席します。実際に課長とお客様のやり取りを間近で見ながら学んでもらいつつ、徐々に新人に任せる部分を増やしていく。個人差はありますが、多くの場合、新卒入社でも1年で独り立ちできる。自分だけで商談して、成約をいただけるようになります。
この仕組みが機能しているので、“商談は、常に実力のある営業が担当する”といった状態を作り出せています。結果、成約する確率が高くなり、好調な業績に繋がっています。
コロナによる打撃は全くなかった
なるほど。しかし、「コロナ禍で通勤に便利な都心に住む必要がなくなり、需要が減って不動産業界は大きな打撃を受けた」とも聞きます。3B ARROWSに影響はありませんでしたか。
ありませんでしたね。最初の緊急事態宣言が出された頃は「都心物件のニーズが落ち込み、会社を畳まなくてはいけなくなるかもしれない…」という考えが頭をよぎりましたが、結果的に、私達の事業には、むしろプラスに作用した面が大きかった。
というのも、当社のメインターゲットであるお客様層は、「リモートワークになっただけで、収入は落ちていない」という方々。そして、「家にいる時間が長くなったので、より良い物件に移りたい」「旅行できない分、家のグレードアップにお金を使いたい」といったニーズが増えました。都心に住む理由は、通勤の利便性の良さだけではありません。“ステイタスが高い”ということもあり、それはコロナ禍であっても変わらない。その点、「都心物件に特化する事業戦略が功を奏した」と言えますし、より根本的には、「衣食住を支える業界はやっぱり強いな」と。そう実感しました。
良く分かりました。では次に、都筑さんが「衣食住の“住”を支える業界」で起業したいきさつを聞かせてください。
元々、私は、首都圏の賃貸物件を扱っていた不動産会社に勤務していました。その時、「もっと社員を幸せにできる仕組みがあるのでは？」と感じていて。それを実現するために、3B ARROWSを立ち上げたのです。前職時代、私は高級物件が多かった六本木の店舗を任され、家賃数十万円の物件を沢山、成約していた。でも、私自身を含めた社員の給与は中々、上がりませんでした。
前職は株式上場を果たした大きな会社で、一都三県の賃貸物件を幅広く扱っていた。その分、マーケティング費や人件費、本社の管理部門のコストなどが大きく、社員の給与を抑制せざるを得なかったのです。「それならば、高級物件に限定した、少数精鋭のベンチャー企業を立ち上げれば、メンバーに大きく還元できるはず」。そう考えて、不動産とは違う分野の営業として活躍していた3名の知人も含め、5名のメンバーを集めて、3B ARROWSを設立したのです。
新卒1年目でも家賃が月10万円超の家に住む
設立当初の想い通り、社員に好待遇を提供できているのでしょうか。
そう思います。当社では3つのキャリアパスを用意していて、その1つである「営業のプレイヤーとして高収入を目指す」という道を選択した方には、歩合の割合を業界平均よりも高く設定しています。前職の新人時代、私の年収は350万円程度。今、MINATOSTYLEで、当時の私と同じ営業成績であれば、年収800万円くらいになります。
実際に入社1年目、2年目で、そのくらいを稼いでいる社員もいます。そのため生活水準も高く、新人の大半が、毎月の家賃が10万〜12万円クラスの家賃の家に住んでいますし、30代前半で月40万円近くの家賃が掛かるタワーマンションに住んでいる社員も。300万円もする時計を買ったり、1,500万円のベンツを納車待ちしていたり、それぞれに良い生活ができているようですね。
夢がありますね！ では、2つ目、3つ目のキャリアパスについて、解説をお願いします。
2つ目は「組織のマネジメントを行い、高いレベルで安定した収入を目指す」というもの。具体的には課長以上の役職に就く社員が対象で、プレイヤーから完全に外れて、組織マネジメントに専念してもらいます。歩合給がなくなる分、「今月は部下の方が給与が高かった」というケースも出てきますが、年収600万円くらいを最低ラインとして、それ以下になることはない。役員まで昇進すれば、年収1,500万～2,000万円あたりも可能です。それに加えて、自宅と通勤のための車について、会社から補助を出すので、かなり高い生活水準が実現できます。
3つ目のキャリアパスは、「新規事業を立ち上げて、成功を目指す」です。「プレイヤーとしてやれるところまでやれた。でも、安定したくない。次は事業家として成功したい」という志を持つ方への選択肢ですね。良いビジネスモデルを発案したメンバーが代表に就き、その方と3B ARROWSが共同出資する社内ベンチャーを設立する形を想定しています。現時点では、新事業のアイデアは私自身が出していますが、将来的にはメンバーに是非、チャレンジして欲しい。ですから、毎月、朝礼で「何か新しいビジネスモデルを思いついたら、直ぐに、私に話し掛けて下さい」と全社員に伝えていますね。
グローバル規模で新事業を立ち上げていきます
現時点では、どのような新事業の構想があるのでしょうか。
最近、美容関連の店舗を運営している企業をM&Aによってグループ会社化しました。将来的にはバイアウトも視野に入れて、経営に関心を持っているメンバーにマネジメントの実務を経験してもらう場を作ることが目的。そこで得た利益を元手に、海外のリゾート地での不動産投資事業を始める計画もあります。私自身が現地へ行って投資を手掛けたいので、グループ会社で経営を経験したメンバーあたりが、日本の3B ARROWSの経営を担ってくれたら嬉しいですね。他にも、メタバース内の土地活用事業など、数年前から仕掛けている新事業の構想が沢山あります。
社員が活躍できる場が、どんどん広がっていきそうですね。最後に「不動産ベンチャーで活躍したい」と志す、若い世代へのメッセージをお願いします。
活躍できる環境をしっかり整えている会社だと思いますので、あとは皆さん次第です。新規事業も立ち上げていきますし、2023年には銀座・新橋エリアに新たな店舗を出すなど、既存事業も拡大。そうした成長ベンチャーのフィールドに魅力を感じて飛び乗ってくれる方であれば、大歓迎です。様々なキャリアパスを用意していますので、皆さんそれぞれの「こうなりたい！」という志を持って、自由に、縮こまることなく、大活躍してもらえたら嬉しいですね。
