田中 宏樹（営業部 係長／2020年新卒入社）
東京・港区をメインに、都心にある高級物件の賃貸仲介を行っているMINATOSTYLE。2016年の創業以来、常に右肩上がりの成長を続ける不動産ベンチャーだ。それを支えているのが、成功した経営者や有名な芸能人といった顧客への営業に携わる、若手社員の存在。今回はその一人、田中宏樹を取材。新卒で3B ARROWSへ入社して3年目の田中は、今やエース級の営業として活躍している。だが、1年目には成績が上がらず、悩んだ時期もあったという。そこから一人前に成長するまでの苦労について、語ってもらった。
「ここなら自分らしさを打ち出せる！」と入社
最初に、田中さんが3B ARROWSに入社した経緯を教えてください。
私は2020年に新卒で入社しました。大学では経済学を専攻。不動産業界に興味を持ったのは、投資用不動産を販売する会社で働いている知人から話を聞いていたから。「多くの人と知り合う機会があり、自分の実力次第でキャリアアップできる」と。
ただ、自分で不動産業界について調べて行く内に、「投資用不動産販売会社は向いていないかもしれない」と思うように。テレアポを沢山やったり、「数打ちゃ当たる」という営業スタイルが主流と聞いたので、自分の個性を活かせない。「賃貸仲介会社の方が、自分の個性を発揮してお客様に向き合えそうだ」と思い、賃貸を手掛ける企業を調べるなかで3B ARROWSに出会いました。
入社の決め手は、採用面接で社長や本部長とお会いして、自由な雰囲気を感じたこと。「ここなら、派手なスーツを着てもOKだろう。自分らしさを打ち出せる！」と思いましたね。他社の職場では地味な色のスーツを着なければいけないようなムードがあったので、3B ARROWSは際立っていました。直感で物事を決める性分で、3B ARROWSにビビッときて、直ぐに入社を決めました。
入社後、順調に活躍できましたか。
いいえ、入社後4～5ヶ月くらい、営業成績が芳しくない時期が続きました。目標の売上に100万円以上、届かない月もありましたし、ゼロに近い数字を出した月も。当社では新人に対して、ベテランの課長が付きっきりでサポートしてくれるシステムがあるのですが、それを私は辞退したのです。学生時代から飲食店でアルバイトをしていて、「会話は得意だ」と思っていたから。でも、実際には、お客様との会話は全く続かなくて。自分の知識のなさを思い知り、それまでの人生では味わったことのない悔しさを感じましたね。
その悔しさをバネに、知識を増やし、スキルを向上させる努力を始めました。本やネットから業界知識を頭に叩き込み、営業中は先輩に、帰宅後は同居人に接客のロールプレイングに付き合ってもらい、トークの練習を重ねました。また、休日に港区のあちこちを回って、土地勘を鍛えました。自転車や徒歩のほか、車を借りて回ることもありましたね。
あちこちの通りや建物を覚え、物件の周辺エリアの話ができるようになると、少しずつ親近感を持ってお話をして下さるお客様が増えていった。そこから、成績が上がるようになっていきましたね。ちなみに、エリアのことを知っていて損はないので、成績を出せるようになってからも、街の探索はずっと続けています。
孤立しないように先輩達が支えてくれた
辛い時期に、田中さんが会社を辞めずに続けることができた理由は何でしょう。
先輩達が支えてくれたからです。当時の私は、毎日のように「辞めたい」とこぼしていた。それに対して、先輩達が代わる代わる、ご飯に連れて行ってくれ、若い頃の苦労話を聞かせてくれたり。それで「辛いのは自分だけではない」と勇気をいただきました。「今、エース級の活躍をしている人にも好調不調の波はあり、ずっと右肩上がりの状態などはありえない」ということも、真に理解できました。「芽が出るまでの長さは人によって違う。諦めず、強い想いを持って頑張るしかないのだ」と。
お陰で「ポジティブに行こう！」と気持ちを切り替えられるようになって。支えてくれた、大好きな先輩達と一緒に働けることも、「この会社にいたい」と思う大きな理由です。今後は、これから入ってくる後輩達にとって、私自身が頼れる存在になれたらと思っています。
成績が上がるようになってから、手応えを感じたエピソードを紹介してください。
沢山ありますが、その中で、兄妹でお客様になっていただいた方のお話をさせていただきますね。まず、妹さんのお部屋探しのお手伝いをさせていただいたのが始まり。その方とは、年齢や趣味、遊ぶエリアなどの共通点が多く、話がはずんで、一気に成約に至りました。そこで大変ご満足いただけたようで、その3ヶ月後にご連絡があり、「兄の部屋探しを手伝って欲しい」と。
「地方にある実家に帰りやすいように新幹線の駅の近く」「お兄さんと、同棲する彼女さん、お二人の職場に近いエリア」「広めの2LDKの新築」という、ご希望。非常に厳しい条件なので、他社さんでは紹介してもらえなかったそうです。私は、「どんな家具を置くか」といった詳しいところまでヒアリングを重ね、物件を探したところ、ご希望よりも狭いものの、他の条件は全てクリアーした物件を発見。そこで、広々と使えるように家具の置き方を工夫するご提案もした上で、お勧めしたところ、非常にご満足いただき、成約になったのです。
結果、お兄さんにも妹さんにも「田中さんに頼んで良かった」と喜んでいただけた。今でもご連絡をいただけますし、お知り合いをMINATOSTYLEにご紹介下さいました。「コンビニよりも沢山ある」と言われる不動産会社の中から選んでもらうためにも、私個人に対して「信用に値する」と思っていただけるような、丁寧な仕事をすることを心掛けていますね。
賃貸営業の分野で売上日本一を目指したい
では次に、ワークライフバランスについてお伺いします。不動産業界は「若くして稼げる」というイメージもありますが、田中さんの収入面について教えてください。
確かに、給与については、同世代の平均に比べれば、ずいぶん有難い額をいただいていますね。特に今年から、係長に昇格して、歩合率がかなり上がったので、1件の成約で給与がグッと増えるように。恐らく、歩合率は業界の中でも相当大きい会社なのではないでしょうか。月収の最高額で言えば、100万円に届くくらい、という時がありましたね。
入社3年目でその数字は凄いですね！ やはり、その分、忙しい毎日なのでしょうか。
いいえ、当社は「特別なことがなければ、早く帰って体をしっかり休めよう」という社風で、残業は非常に少ないですよ。来店されたお客様への対応が主で、店の営業時間は19時までなので、それ以降に仕事をすることはまれです。たまに「夜遅くにしか物件の内見ができない」というケースで、夜時間帯にアポを入れることもありますが、そうしたスケジューリングも含めて、各個人の裁量で決められるので、プライベートを大切にできる会社ですね。
私の場合、オフの時間には、営業手法や経営に関する勉強をしています。ビジネスで成功されている方の書籍もよく読みます。そうした層がお客様ですし、自分自身のキャリアアップの参考にもなるので。
勉強熱心ですね！ では最後に、今後の目標を聞かせてください。
現状に満足せず、さらに上を見て、業界のトップを獲ることが私の目標です。社内はもちろん、日本中の賃貸営業の中で、一番と言える売上を作れるようになりたいですね。そのためには、もっと知識も人脈も必要ですし、一人ひとりのお客様のニーズを掘り下げ、しっかりと関係を繋いでいくことが重要になると考えています。
