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【営業】“一緒に働きたい人”を探したら、それが日新商事の社員だったんです。

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PROFILE

林原 伸大(直売部 直売1グループ 主任)
◆入社年/2012年
◆出身/北海道
◆趣味/クルマ、ゲーム

石油関連の製品を中心に幅広い商材をあつかう商社としての顔のほかにも、いくつもの顔をもつ日新商事。直営のサービスステーションを全国に展開して直接、ガソリンを販売しているほか、飲食店の運営や不動産事業も手がけている。そのなかで、メインとなっているのが燃料用や潤滑用など“油”のカタチで石油製品を売る事業だ。今回は、その業務に携わっている林原伸大に登場してもらう。じつは林原、2019年に大きな仕事をまとめあげ、社内で「社長賞」という栄誉に輝いた。彼の仕事へ向かう姿勢や、入社にいたった経緯を語ってもらおう。

スケールの大きさを実感できる仕事

日新商事の本社があるのは、東京・芝浦。ちょっと歩けば、東京湾です。巨大タンカーや大きな貨物船、カーフェリーなどがたくさん行きかうのを一望できます。それを見るたび、自分がいま、携わっている仕事のスケールの大きさを実感するんです。というのも、私の業務のひとつは、内航船と呼ばれる日本国内の港をつなぐ船舶に燃料を提供すること。船はつねに動いているので、燃料を運ぶ配給船を差し向け、洋上で給油を行います。大海原のなか、2隻の船がタイミングよくランデブーしなければならない。

給油量は、何万リットルの世界。ガソリンスタンドでクルマに給油するのとは、スケールが違う。失敗は許されません。緊張感はつねに感じています。でも、それを乗り越え、うまく給油を果たすことで、日本の物流の根幹を支える船たちが航行でき、目の前の東京湾の光景がつくられている──。こんな感慨は、ほかの仕事ではなかなか味わえないのではないでしょうか。

20年かかった商談を成功させ社長賞に

光栄なことに、私は2019年の社長賞を受賞しました。ただ、私ひとりの成果ではないんです。子会社を含む日新商事グループ全体で、20年もの時間をかけて提案し続けたのが、たまたま私が担当だったときに実を結んだ。そういう案件です。お客さまは、アルミニウムのメーカーさん。金属の塊を2つのローラーの間を通して板状などに加工する工程を「圧延」といい、ローラーと金属の間の潤滑用に用いられるのが「圧延油」です。加工する素材や加工の目的によって、さまざまな種類の圧延油が開発されていて、日新商事でもアルミニウム加工用の圧延油をあつかっています。

本案件のお客さまであるアルミニウム工場に対しては、日新商事は20年前からアプローチしていました。しかし、競合他社の圧延油を使用していて、商談にならなかったんです。それでも、根気よく訪問を重ね続けた。ローラー設備の更新時期が来て、新しい圧延油を試してみようと思うかもしれない。その工場が製品を納めているエンドユーザーのニーズが変わり、従来とは違う圧延油が必要になるかもしれない。競合他社の圧延油の価格が上がり、再検討の余地が出てくるかもしれない。いつなんどき、チャンスが来るかわからないからです。

そして、2018年。私がこの案件の担当者だったときに、状況が動きました。競合他社の圧延油に不具合が出たようで、日新商事にお声がけいただいたのです。お客さまからご要望のあった品質・納期を実現するには、圧延油のメーカーや、運送会社に多大な協力をあおぎました。社内でも、これまで本件に携わってきた諸先輩を含め、多くの方々に支援していただいた。結果、お客さまのご要望をしっかり満たす提案ができ、ついに成約にこぎつけたのです。20年間、訪問を続けたことで、日新商事の誠意がお客さまに伝わっていて、だからお声がけいただけたのだと思います。「チームとして動き、チームとしてお客さまに価値を提供する」という日新商事のビジネススタイルが、よくあらわれた案件だったと思います。

バイト先の店長が見せたマネジメントの本質

日新商事は、チームとして動く会社だ──。そんなイメージは、じつは入社前からありました。しかも、その印象こそ、私が入社を決めた理由のひとつでもあります。というのも、学生時代にケンタッキーフライドチキンで店員のアルバイトをしていたとき、たまたまその店が、日新商事が運営するFC店だったんです。そして、店長の男性は日新商事の社員。彼のチームビルディング、チームマネジメントの能力はきわだっていたんです。

そのころ、私は就活しなければならない時期。でも、やりたい仕事を見つけられずに悩んでいた。そこで私は、「発想を転換しよう。“やりたい仕事”ではなく、“一緒に仕事をしたい人”を探してみよう。そうすれば活路が開けるかもしれない」と考えました。そのとき、真っ先に思い当たったのが、バイト先の先輩社員だったんです。

先輩社員が実践していたのは、自ら最前線に立つこと。店頭でチキンを売るのは、彼の業務ではないはず。でも、クリスマス商戦の時期をはじめ、繁忙期には自ら率先して販売の仕事をしていました。それから、アルバイトであっても店員の話をよく聞いてくれました。先輩社員が直接、アルバイトの話を聞いてくれるだけでもめったにないことだと思います。それにくわえ、夜遅くなど業務時間外にわざわざ面談の機会をつくってくれた。休みの日にシフトが入っているバイトの相談のために、私的に時間を割いてくれたこともあります。

日新商事が「掲げた予算に対して上の人間が責任をもち、そこに向かってチームをまとめ、動かしていく」会社だとわかりました。そうやって先輩社員が店員たちのモチベーションを高め、不満を解消していました(入社後にその店の業績が非常に高かったことも知りました)。「この人はビジネスパーソンとして尊敬にあたいする。この人と一緒に働きたい」と思いました。

そこで先輩社員の勤務先であり、店の運営会社である「日新商事」という会社を調べてみたんです。そこで初めて、KFCの運営は数ある事業のひとつであって、メインは石油関連の商社であることを知って、びっくりしました(笑)。でも、日本の基幹産業である石油の販売・流通に携われることはやりがいがありそうでしたし、大学では物理化学を専攻していたので、理系の知識が活かせる仕事なのではないかとも思えました。それに、ちょうどそのころ、中東の石油開発に携わる商社員が主人公のテレビドラマをやっていて、「カッコいいな」と(笑)。そんなこともあって、日新商事への入社を決めたんです。

世の中にない価値を創造してみたい

入社後、経験を積み重ねてきましたが、「まだまだ」と思っています。私の目標は、お客さまが困ったときに、真っ先に声をかけてもらえるようになることです。「こんなモノがあればビジネスがうまくいくんだが、どこかにないか」とか。そして、その話をメーカーさんにもっていったとき、「林原さんが言うならつくってみましょう」といってもらう存在になりたい。そうやって、世の中にない、新たなモノをつくってもらう。いわば、「価値の創造」です。

私たち商社がお客さまとメーカーさんの橋わたしをすることで、オリジナルのオンリーワン商品ができていく。お客さま・メーカーさん・そして商社という、三位一体で価値を創造できたら最高ですよね。それを実現するために、お客さまに対しても、メーカーさんに対しても、さらに寄りそって、信頼関係を強固にしていきます。

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