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【営業】トップクラスの成績をあげた秘訣はつねに新しい商材を売ったこと

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PROFILE

光安 伸男(法人事業部 課長/2012年入社/中途)

福岡のお店などに営業をかけ、法人向けケータイやインターネット回線、ポケットWi-Fi、ウォーターサーバー、太陽光パネル、エアコンなどを販売、業績を伸ばしているトライズリンクス。その営業部隊をけん引しているのが法人事業部 課長の光安伸男だ。トップクラスの営業成績をあげる彼が、どのようにして営業力を高め、マネジャーとして活躍することになったのか。キャリアの変遷や現在の仕事、今後の目標について本人に語ってもらった。

最初はアルバイトからはじめた

光安さんは、法人向けケータイの営業で社内トップクラスの成績をあげているそうですね。もともと、営業のスペシャリストをめざしていたのですか。

いえいえ、そうでもないんですよ。高校のころからアパレル業界を志望していて、服飾関係の専門学校へ。アパレルへの就職をめざしてがんばったんですが、なかなかうまくいかなくて…。それで、別のテレマーケティングの会社で、コールセンターのアルバイトをしながら、アパレル業界への就職活動を続けることにしたんです。コールセンターの仕事は時給が高いので、「好きな洋服が買えるな」と。

しかし、アパレル会社の敷居は高く、最終的に就職を断念。ちょうどそのころ、バイト先のテレマーケティングの会社から、「正社員にならないか」という打診を受けた。当時、がんばればしっかりと評価され、給与がもらえるテレマーケティングや営業の魅力にめざめはじめていました。「もっと営業という仕事を追求してみよう」と、正社員になることを決心。じつは、その仕事の楽しさを感じさせてくれたのが、バイト時代の上司だった安田。トライズリンクスの安田社長その人だったんです。

そうだったんですね。では、安田さんがテレマーケティングの会社を辞めて、2011年にトライズリンクスを設立したとき、光安さんもはせ参じたわけですね。

それが、設立のときはタイミングがうまくあわなくて…。確かに、安田からはどんなに営業成績が悪くても、決してめげないポジティブ思考を教えてもらったり、尊敬していました。だから、安田が立ち上げた会社に参画したい気持ちはあったんですが、ちょうどそのころ、勤務先のテレマーケティングの会社から、東京でのエリアマネージャーへ昇進する話をいただいたんです。人生のなかで、いちどは東京で働いてみたかった。それで、トライズリンクスへの転職はみあわせたんです。

その後、福岡に戻ってきたとき、安田から再度、「トライズリンクスに来ないか」と誘われたんです。このときは、迷わず受けました。私の経験を活かせる仕事があることが明確でしたし、自分で営業するだけでなく、代理店を開拓していく「推進業務」にも携われるということが決め手でした。以前から、「単にモノを売るだけでなく、売る組織をつくっていく」という、レベルアップした仕事をしてみたかったんですが、当時の勤務先ではチャンスがなくて。実際、いまは、法人向け営業だけでなく、推進業務にも携われています。

ケータイからウォーターサーバー、太陽光パネルまで

トライズリンクスに入社してから、実際にどのような営業を経験したのでしょうか。

そうですね、いろいろな商材をあつかって営業をしてきました。たとえば、法人向けケータイ、インターネットの光回線、ポケットWi-Fi、ウォーターサーバー、太陽光パネル、エアコンなどなど…。法人向けも個人向けも、ともに経験してきました。正直、自分でもおぼえていないくらい、たくさんの商材をあつかっていまして…。これだけたくさんの商材をひとりの営業があつかうことはなかなかできないのではないでしょうか。商材のエキスパートになるのではなく、「商材がなんであれ、売るスキル」を身につけるには最高の環境が整っていると思います。

それに、商談を進める際には、お客さまのニーズにあった商材をその場で考えて提案するので、提案力が身につきます。たとえば、最初は法人向けケータイの営業をしていても、お客さまにニーズがあれば複合機の提案に変えるとか。ほかにも、あるお店に営業したとき、新電力の導入の営業でおうかがいしたのに、有線放送やQRコード決済のサービスなど、私が提案した商材を広く受け入れていただいたこともありました。つねに新しい商材を営業できることにやりがいを感じますし、それが営業成績を高めるモチベーションになりました。

若手が出世できるチャンスのある会社。

なるほど。光安さんだけでなく、トライズリンクスの営業は全員、そんなにモチベーションが高いのでしょうか。

ええ、そう思います。営業が要所となっている会社なので、一緒に働いている人を見ると活気があって刺激を受けます。風通しがよくて、社員は向上心があり、意欲的な姿勢の人が多いというか。たとえば、少し前に創業メンバーで高い営業成績をあげていた人が辞めてしまったんですけど、みんな落ち込むどころか、むしろ責任感が増して、「自分が活躍できるチャンスだ」とポジティブに考えていましたね。あらためて「強い組織だな」と感じています。

すばらしいことですね。最後に、今後の目標について聞かせてください。

推進事業を確立することが今後の目標になりますね。社外の代理店網をつくることで、法人向けの営業を一気に拡大することを安田社長から期待されているんです。

また、会社がさらなる成長をしていくためには、中間管理職がとても重要な役割を担うことになると思っています。もっと若手の方に活躍の場を与え、マネジャーに昇進してもらわなければなりません。トライズリンクスでは、仕事に対して意欲的な取り組みをしていれば、結果も出て、出世のチャンスがいくらでもあります。そういう意味でも、これからも若手の方が育っていけるように、しっかりとフォローしながら働きやすい職場環境をつくっていくことが大切。そして、私と同じように管理職として働く人がもっと増えていってほしいと思っています。

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