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【次長対談】東証一部に上場したいまでも、ベンチャー精神を大事にする会社です

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PROFILE

[参加者]
■右:後藤(営業本部 OSS事業部 次長)
■左:寺沢(海外戦略事業部 次長)

海外出張用のWiFiルーターレンタルサービスをはじめ、情報通信関連のさまざまな商品・サービスを企業向けに提供しているビジョン。その先頭に立ち、販売の最前線で活躍しているのがビジョンの営業メンバーたちだ。今回は、海外とのオンラインでの会議や商談向けに、通訳や資料動画の吹き替えのサービスを行う新規事業に携わる寺沢涼と、複合機などOA機器の販売を手がける後藤康博の対談を企画。ともに、サブリーダーとしてメンバーを支え、自らも営業活動に携わる「次長」である2人に、仕事内容や活躍できる人物像など、ざっくばらんに語りあってもらった。

コロナ禍でも新規事業が立ち上がる挑戦者マインド

最初に、おふたりが携わっている事業の内容について、教えてください。

寺沢 私は、12ヵ国以上の言語に対応した同時通訳サービス『通訳吹替ドットコム』を展開する、翻訳事業に携わっています。海外の相手とのリモート商談や会議などを行う企業向けに、通訳や資料動画の吹き替えなどを行うものです。海外機関投資家のためのIR活動などでご利用いただくケースが多く、メインのお取引先は上場企業などの大手企業です。とくに、動画の吹き替えまで行えるのがビジョンの強み。動画の吹き替えは、滑舌や発声の問題もあり、ナレーターとしての技量が問われるので、一般的な通訳会社では対応していないところが多いんです。

寺沢 そこでビジョンでは、そうしたナレーションができる会社さんと提携し、コロナ禍の新規事業として、この翻訳事業を立ち上げたんです。企業の海外出張が激減したため、私たちのメイン商材のひとつだった、グローバルWiFiのニーズも減ってしまいました。その状況に対応するために立ち上げた新規事業ですが、このように、環境変化に即座に対応できるベンチャー精神があるのは、ビジョンのいいところだと思いますね。

後藤 私は、複合機などのOA機器販売に携わっています。寺沢さんの部署と異なり、中小企業のお客さまが多いですね。おもに、「直販」「テレマーケティング」「Webによる広告展開」「事業部間におけるお客さまの紹介制度」の4つの営業手法によって契約を獲得しています。私たちが直接、企業を訪問してOA機器のニーズを探る「直販」だけでなく、テレアポ専門の部署が獲得してきたアポイントに私たちが訪問したり、Web広告を通してお客さまから申し込みいただくプル型の営業があるので、契約を獲得しやすい環境があると思います。

そのうえ、ビジョンには、他部署とニーズのあるお客さまを紹介しあう仕組みと文化があります。ほかの商材をあつかっている営業職が、自分のお客さまと商談したときに、複合機のニーズがないか探り、私たちに紹介をしてくれます。いわば、ビジョンの全営業が複合機拡販に携わってくれているので、他社に差をつける大きな強みになっていますね。

新たな販路を開拓して月商3,000万円に

ビジョンには独自の事業、独自の営業手法があるんですね。では、おふたりが営業職として、いままでにどんな成果をあげてきたのか、エピソードを聞かせてください。

寺沢 そうですね、翻訳事業はまだはじめたばかりなので、グローバルWiFiの事業に携わっていたころの経験を共有させてください。グローバルWiFiをもっと多くの方にご利用いただけるように販路を広げたいと思い、「楽天市場」「ヤフーショッピング」などのECモールでも販売する起案をしました。当時、ちょうどヤフーショッピングさんがそれまで禁止していたレンタル商品のあつかいをはじめたので、それを機に社内で提案したんです。結果、3年かけて月商3,000万円ほどになるまで成長しました。大きな成功体験になりましたね。

私自身は、じつは「出戻り」なんです。一度ビジョンを退職して独立したんですが、6年ほどたって、「継続は難しいな…」と。そのとき、ビジョンの事業部長の方から、声をかけていただき、復職したんです。だから、その恩返しの意味でも、ビジョンで新しいことにチャレンジし、成功させたかった。いま手がけている翻訳事業でも、絶対に成功させたいですね。

後藤 すばらしい話ですね! 寺沢さんほどの武勇伝はないんですが(笑)、私からはお客さまのニーズにあわせて、商品設計を変更したエピソードを紹介しますね。OA機器販売では、Web広告からのプル型で商談につながる場合、スタートアップの企業が多い特徴があります。その際、「必要最低限のOA機器は導入する必要があるけど、事業が軌道に乗るまでは、できるだけ設備投資はおさえたい」というのがスタートアップ経営者のホンネ。そこで、そうしたニーズにこたえられるよう、初期の費用を極力おさえるプランを提供することに。企業が事業をはじめる最初のパートナーとして手軽にビジョンを選んでいただけ、そのうえで、事業拡大や従業員の増員といったタイミングで、追加注文いただける仕組みを意識したんです。

このプランはとても好評で、多くのお客さまと、長くお付き合いさせていただけるようになりました。たとえば、マンションの一室で事業を開始された会社が、どんどん社員数も事務所の面積も拡大。自社ビルを所有するところまで発展した会社もあるんです。そのつど、私たちに追加注文をいただき、一緒に成長していったという感慨があります。お客さまの企業成長とともに、当社の事業が発展していく仕組みがつくれたことは、とてもうれしいですね。

誰もが活躍するチャンスがある企業風土

おふたりとも、プレーヤーとして、大きな成果をあげているんですね! では次に、マネジャーとしての話を聞かせてください。それぞれの部署で、どんな人財が活躍していますか。

寺沢 私の部署では、翻訳事業という特性上、多言語を話すスキルが必須で、いまのところ、部下は全員、外国籍なんです。文化の違いがあるので、そうした点を尊重しながら接することを心がけています。ビジョンは相手の個性を尊重しながら仕事する文化が根づいているので、外国籍のメンバーも大活躍してくれていますよ。

寺沢 それから、あまり悩まないタイプの人のほうが活躍している印象があるかな。悩んでも発想を切り替え、横断的にさまざまな部署とかかわり、解決策を探っていけるようなタイプの人が活躍しているんじゃないですかね。

後藤 確かにそうですよね。前向きな人は実績をあげている印象があります。トップセールスになった人をみると、知識や人脈を広げる努力をしているし、現状に満足しないで、能動的に動くタイプがほとんど。

一方で、社内には悩んでいる人をフォローアップする風土もあり、上司部下の関係に限らず、同僚同士で互いに助け合っている姿を目にすることも多いです。「すべて個人の努力しだい」と放置するということでもなく、個々の成長を支える環境もあります。

自己成長できる職場風土なんですね。では、人財マネジメントで工夫している点を聞かせてください。

寺沢 公平であることが大事だと思っています。たとえば、多国籍である私の部署では、文化の違いについて、善し悪しを比較するようなことはしないように気をつけていますね。そのうえで、能力をフェアに評価し、誰もが活躍できるチャンスを提供できるように心がけています。

後藤 私は、メンバーとの距離感を大事にしています。メンバーが増えると、どうしても均等にコミュニケーションをとるのが難しくなります。ですから、私から話しかけるように工夫していますし、3ヵ月サイクルで定期的な面談を行っています。この定期面談では、とくにテーマをもうけず、私からの伝達事項もなく、仕事やプライベートなど、本人が好きなことを話してもらっています。もしも不満があれば、そうしたことを解消する機会に役立ててほしいとも考えています。たとえば、以前に「上司が遅くまで残っていると帰りにくい」といった意見が出たことがあって、それから上司は率先して帰るように配慮しました。

あとは、マネジャー育成の一環として、候補となるメンバーには、小規模なグループ運営を経験してもらうようにしています。実体験を通じて、マネジメントで必要なことを把握してもらうのがねらいです。

ありがとうございます。最後に、今後の目標を教えてください。

寺沢 まずは新規事業である翻訳事業の収益を確立すること。それができれば、事業部として独立させることができるので、2年後には達成したいです。

後藤 つねに新しい営業手法を開発していきたい。Web広告による新規顧客の獲得をモデルケースとして、今後、さらにオンライン営業の仕組みを確立させていくことが目標です。

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