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【支社長】仲間とともにエフケイに参画し、「お客さま第一」を実践できるようになった

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PROFILE

村松 伸俊(東京南支社 支社長)
◆入社年:2017年

エフケイが推進する全国展開は、地域に根ざして保険代理業を営む企業や個人がエフケイに事業統合することで広がっている。地域の保険代理店からすれば、組織はそのままに、売上を伸ばせる。今回は、東京・大田区エリアの保険代理店の経営者から、エフケイ東京南支社の支社長へと転身した村松伸俊に、エフケイに参画した経緯やその後の変化を聞いた。

社員もオフィスもそのまま支社になった

「いまの会社はたたんで、あなただけウチに来てください」。いわれることは、いつも同じでした。私は東京の蒲田で、個人向けの生命保険をメインに取りあつかう代理店を、5名の仲間とともに7年間、経営していました。事業は好調でしたが、保険代理店業界では大が小をのみ込む、再編が進行中。「5年後、10年後を考えるなら、飲みこまれてしまう前に、先手を打って同業他社の傘下に入ろう。そうすれば、自分たちの信じるところを貫きながら、事業を継続できるはずだ」。そう判断して、参画する先を探していたんです。

打診をしてみると、ありがたいことに「ぜひウチに!」といっていただける。でも、よくよく話を聞くと、相手がほしがっているのは私だけ。「仲間は置いてこい」というのです。社長の座を手ばなすことに未練はなく、それまで経営してきた会社の屋号を残すことにもこだわりはなかった。大きなところに吸収されること自体は、問題なかった。ですが、いままで懸命に働き、一緒に会社を盛り立ててくれた社員たちに対する責任は放棄できない。それに私自身の心情としても、彼らと離れ離れになるのは身をさかれるようなもので、断じてできないことだったんです。

どうすればいいのだろうか。思い悩んでいたそんなとき、以前から顔見知りであったエフケイ社長の杉原のことを思い出したんです。面倒見のいい人で、保険業界のこと、会社経営のことに詳しい。「相談すれば、なにかヒントをもらえるかもしれない」と思ったんです。連絡すると、杉原はすぐに会ってくれました。そして、私の話をじっくり聞いたあと、「ちょうどいま、エフケイは拠点拡大にチカラを入れているところです。村松さんの会社ならエフケイの理念と合致する文化があるし、ご参画いただければウチも助かります」と。

今まで私が経営してきた保険代理店を「エフケイ」に保険代理店事業を統合することになりますが、オフィスも組織もそのまま残せる。いままで一緒にがんばってきた社員たちと仕事が続けられる。すばらしい提案でした。それで迷うこともなく承諾。3ヵ月後にはエフケイの一員になっていました。

「クルマの下取り」や「がん診断」もあつかうように

私はいま、支社長としてマネジメントに携わると同時に、保険営業の最前線でプレイヤーとしてがんばっています。つねに自分でお客様のニーズに触れていないと、社員への指導もうまくできませんからね。いま、私だけで350人ほどのお客さまを担当していて、社員もそれぞれ100人~150人くらいのお客さまを担当しています。

エフケイに参画したことで、もともと私たちが得意としていた個人向けの生命保険はもちろん、損害保険や法人向けの商品の取りあつかいができるようになりました。エフケイの一員になったことで、各保険会社のコミッションが安定したこともあり、以前より3割程度、社員メンバー全員、売上を増やすことができています。

また、保険に限らず、お客さまへの提案の切り口が増えたこともとても大きいと感じています。たとえば、エフケイは車の買取りのオークション会社と提携しています。その会社を利用すると、中古車をオークションにかけてくれ、いちばん高く買ってくれるところに販売してくれます。さらに、簡単な尿検査だけで、がんの早期発見につながる画期的な診断の取りあつかいも行っています。「保険はいいや」というお客さまでも、クルマや健康には関心があることも。話の切り口になりますし、そこから自動車保険、がん保険の話にひろがっていくことも少なくありません。

社内体制面でも、エフケイの一員になったことで、大きなメリットがありました。小規模な保険代理店だったときは、顧客管理システムを導入したくても、初期コストやメンテナンスの負担が大きくて断念していました。それが、いまはエフケイのシステムを使える。セキュリティの心配もないですから、とても助かっています。それに、管理部門のサポートとして、エフケイが提携する税理士さん、弁護士さんがたくさんいますから、手続き面やリーガルチェック面でアドバイスをもらえるのも心強いですね。

「迷ったらお客さまの利益優先」という言葉を胸に

実務面のメリットをいろいろとあげましたが、じつをいうと、エフケイに参画していちばんよかったのは、「自分たちの理念を貫きつつ、仕事ができる」ということです。エフケイならお客さま本位の仕事が続けられるのです。

私のキャリアは、外資系保険代理店に入社したことから始まります。「まずはお客さまの利益を」という会社の方針が私の肌にあっていました。上司にも恵まれました。その方からもらった、忘れられない言葉があります。それは、「仕事を自分の利益のためだけにすると詐欺師になる。お客さまのためだけにすると牧師になる。だけど、迷ったときはお客さまの利益を優先しろ」それをずっと胸に刻んで仕事をして来ました。しかし、残念ながらその外資系の会社は日本から撤退。それで、次も外資系の保険代理店に転職しました。

ところが、ここで挫折感を味わってしまいます。というのも、その会社の方針としては「お客さま第一」を打ち出しているものの、実際には「これを売りなさい」と自社の都合を優先した商品を販売していた。そこに大きなジレンマを感じていました。「お客さまに寄り添い、人生をサポートする仕事がしたい」と希望に燃えて入社してきた新卒の社員たちも、理想と実際の仕事にギャップを感じ、たくさん辞めていく。それを見て、「このままじゃダメだ。本当にお客さまが必要とする保険を提供できる会社を作ろう」と独立を決意しました。

5人のメンバーもついて来てくれたので、保険代理店を立ち上げたんです。「お客さま第一」の信念を貫きながら仕事をしてきたことで、私も社員たちも、たくさんのお客さまに支持していただけた。多少の波風はあったものの、7年間、事業は順調でした。ですから、どこかの会社の傘下に入るとしても、この信念だけは曲げられない。そう思っていたところに、エフケイ社長の杉原からの提案。いちもにもなく受けたのは、そういう想いがあったからなのです。

関東以北への伝道師役をかってでる

今後のビジョンとしては、エフケイの全国展開の伝道師役をかってでています。会社から与えられた正規の役割ではなく、勝手にですけどね(笑)。エフケイは東海地方での知名度は高いですが、関東以北ではあまり知られていない。ですから、いま、関東から北のエリアでがんばっている地域の保険代理店さんたちに積極的にエフケイへの参画を推奨しているところなんです。

エフケイへの参画は、とくに以前の私たちのような小規模な代理店にとって、とても大きなメリットをもたらすもの。それを参画してからのこの2年間で、私自身が実感しています。エフケイと一緒になる保険代理店を増やすことはお客さまのためになりますし、保険業界全体のためにもなると思うんです。一刻も早く、北の果てまでエフケイの拠点網を築き上げたいですね。

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