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【TOPインタビュー】「損得ではなく“人としての正しさ”を」に共感する保険のプロの輪を全国に広げたい

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PROFILE

杉原 繁樹(代表取締役社長)

1986年、名古屋で産声をあげた保険代理店・エフケイが、全国展開を加速させている。拠点は15都府県に広がり、現在も拡大中。従業員数は700名に達した。生保31社・損保18社・少額短期保険7社の合計56社の保険商品をあつかう、独立系の東海地区最大規模の総合保険代理店として、個人・法人あわせて契約件数は30万件にのぼる(数字はすべて2023年11月時点)。エフケイはなぜ、30年以上にわたって成長発展し続けられるのか。そしてなぜ、全国展開を加速させているのか。代表取締役社長である杉原繁樹に語ってもらった。

お客さま第一主義、人財ファーストで30年

多くの大型保険代理店が大手資本の傘下に入っているなか、エフケイは設立以来、独立系であることを貫いています。その理由を教えてください。

「お客さまの幸せと、エフケイで働く人の幸せを追求する会社はどうあるべきか」をつきつめていっている結果です。エフケイは人を介したサービスで勝負をしていくので、経営のあり方は人財ファーストでないといけないと思っています。わかりやすくいうと営業現場の社員の声にできる限り耳を傾けて、社員のみんなが働きやすい環境を提供することが、もっとも重要な経営のテーマのひとつであると思っています。エフケイは保険代理店業界ではそこそこの規模かも知れませんが、一般企業としてみた場合はまだまだ中小企業であり、未熟です。エフケイが大資本の系列、グループに入ってしまうと、今まで培ってきた人財ファーストを維持することが困難になってしまうことを恐れています。全社員が「エフケイで働いて良かった」と思ってもらわなければ意味がないと思っていますし、それがお客さまへのサービス品質、提案力の向上にダイレクトにつながると思っています。

資本関係や系列に関係なく、生命保険・損害保険・少額短期保険あわせて50社を超える会社の保険商品の豊富なメニューのなかから、お客さまのニーズに最適な商品をストレスなく販売できる体制にすることが最も大事なことだと思っています。
それに、あるお客さまが「生命保険はA社、個人年金保険はB社、火災保険はC社、自動車保険はD社…」と、さまざまな保険に加入していたとしても、保険金請求の窓口はすべてエフケイ。保険のことはエフケイの担当者に問い合わせればすむ。お客さまにとって保険金を請求するのは、一大事が起きているとき。窓口が一本化されていれば、煩雑な手続きに悩まずに済み、おおいに便利になります。そしてなによりも請求漏れもなくなり、安心いただけます。永きにわたる保険契約においてはとても重要なことです。

こうした「お客さま第一、人財ファースト」の経営姿勢を設立以来、30年以上、貫いてきました。それを支持していただけたことで、ここまで継続してこれたのだと思っています。

なるほど。しかし、それではなぜ、同業他社の大型代理店の多くが、独立系であることを貫けないのでしょう。

経営を安定させるのが難しいからです。保険代理店は金融機関であり、お客さまを守るための体制、コーポレートガバナンスの体制がエフケイの会社規模であったとしても上場企業に近いレベルが求められます。それなりの資本力がないと、これから経営を永続的に安定して成長発展させることはとても困難な状況になってきています。今後さらに大規模保険代理店はどこかの大資本グループに入るかどうかの決断を迫られることになると思います。独立系としての事業の永続性を考えて、エフケイは単独で株式上場を目指したいと思っています。

そこで私たちは、本拠地としている名古屋を中心に東海地方でナンバーワンの実績をあげたあと、全国の地域密着型の保険代理店のみなさんと一緒になることで、組織を拡大。地域密着型の保険代理店の方々がエフケイの一員になることで、50社以上の保険商品ラインナップといった新しい武器を手にすることができます。その結果、その保険代理店はお客さまへの提案力、サービス力が向上して、お客さまも幸せに、そしてエフケイと一緒になったことで、そこで働く社員さんも幸せになる、ことが目的であり目指すところです。

「地域密着の保険代理店 × エフケイ経営のリソース」という日本一の保険代理店のプラットフォームでプロの輪を全国に作っていきたいですね。

リスクマネジメント+FPの保険代理店プラットフォーマーへ

エフケイの商号で、保険代理業をそのまま続けられるわけですね。

ええ。イメージとしてわかりやすいのは、コンビニチェーンです。30年以上前、コンビニエンスストアが日本全国に急速に広がっていく創成期のとき、地域の酒屋さんをいとなんでいる方がたくさんFCとして参画したことを覚えていると思います。地域に根ざした酒屋さんが、お店の場所や働く人はそのままで、『セブン-イレブン』などの認知度の高い商号に看板を代え、あつかう商品を増やし、売上を伸ばした。また、チェーン本部が提供するPOSシステムなどを導入することで、コストも削減。酒屋さん時代よりも大きな利益をあげられるようになりました。エフケイはフランチャイズ形態ではありませんが、それと似ているかもしれませんね。

実際、エフケイに参画した保険代理店は、その後、業績が伸びているのでしょうか。

はい。その背景には3つの要因があります。ひとつは、ほとんどの保険会社の代理店手数料ランクが高水準なのでコミッションが安定することで、お客さまにとって最適な保険提案ができるようになる。そのため、お客さまからの紹介が圧倒的に増えます。

もうひとつは、取りあつかえる商品の数をグンと増やせること。エフケイは50社以上の保険商品を取りあつかっています。「これまで損保しかやっていなかった」というところが生保にも乗り出したり、個人向けだけをあつかっていたところが法人向けも手がけたり。収益の柱を増やせるわけです。単純に1人のお客さまとの取引量が格段に増えます。

3つ目の要因はなんでしょう。

保険以外のサービスをお客さまにご提供できることです。エフケイは、公認会計士や税理士、弁護士など300名以上の専門家と連携し、お客さまのさまざまな「お困りごと」に対応できる体制をつくっています。お客さまが保険への加入を検討されるときは、なんらかのリスクに対処する必要が出てきたわけです。その解決策は、保険への加入だけとは限りません。

たとえば、法人のお客さまが「経営者を対象とする生命保険に入る」場合。事業承継や退職金についても知恵を必要とされているケースが多いでしょう。保険についてのご相談を受けたとき、そのようなニーズがあれば、連携している相続税の専門家や退職金制度設計の専門家をご紹介することができます。反対に、事業承継についてのご相談に乗りながら、経営者を対象とする保険への加入をおすすめする、といったこともできます。

個人・法人を問わず、さまざまなリスクに直面したとき、エフケイは、なんでも相談にあずかれます。ですから、新規のお客さまへのアプローチ力が高まりますし、既存のお客さまから追加のご契約をいただける可能性も高まります。結果として、エフケイの一員になることで、売上を伸ばせるのです。

なるほど、よくわかりました。エフケイの全国展開が完成したあかつきには、「リスクマネジメントやファイナンシャルプランニングについてのご相談ならなんでもできる、地域密着の一大拠点網」ができあがっているわけですね。その実現のために、どんな人財を求めていますか。

即戦力の経験者と、新卒人財。両方を求めています。経験者の方については、Independent Financial Advisorの頭文字をとった、IFA社員という雇用スタイルを用意しています。これは完全歩合制で、自律自走型の社員制度。出勤は最低週2回、あとは自分のスタイルで自由に動いていただく。副業も認めています。これまで保険営業のプロとしてやってこられた方に、より働きやすい環境でお客さまのことだけに集中して仕事をしてもらうための社員制度です。保険代理店がエフケイに参画する場合と同じように、エフケイのIFA社員になれば、あつかう商品が増え、これまでよりも各保険会社からのコミッションが安定する。ですから、「自分の実力で大きく収入を増やしたい」という方に向いています。

つねに経営理念、経営方針、フィロソフィに立ち戻れ

新卒人財に求める条件を教えてください。

「人の役に立ちたい」という想いが強いこと。それさえあれば、会社が責任をもって一人前になるまで育てます。エフケイの保険営業の最前線に立つには、豊富な知識と経験が必要。それでも毎年数名、必ず新卒人財を採用して、時間をかけて教育して育成しているのは、保険という仕事が、「お客さまの人生に寄りそう仕事」だからです。自動車や住宅の営業もすばらしい仕事ですが、モノを売ったあとは、お客さまとのお付き合いがうすれてしまいがちですよね。でも、保険はむしろご契約いただいてからが本番。お客さまの人生のなかで困ったことが起きたとき、真っ先に駆けつけ、サポートするのが私たちの仕事なのです。だから、サービスを提供する私たちの側も、じっくり時間をかけて、じっくりお客さまと向きあえる人財を育成しているのです。

経験者・未経験者を問わず、エフケイで活躍できる人財に共通する特徴はなんでしょう。

エフケイの経営理念、方針、フィロソフィに共感してくれていることでしょうね。エフケイでは社員全員が大切にするべき哲学を明文化。小冊子にして各自にもたせています。「仕事のなかで、なにか選択に迷うことがあれば、この小冊子をひもとき、そこに記載されている考え方、価値観に照らして判断しなさい」と教えています。

たとえば「物事の判断を損得ではなく、人として正しいか正しくないかで判断しよう」というフィロソフィを掲げています。たとえ短期的な視点では、自分たちが損をする場合であっても、お客さまにウソをついたり、ごまかしたりせず、誠心誠意、お客さまと向きあわないといけない、ということです。人が見ていないところでも、つねに正しいほうをチョイスするという姿勢を貫く。簡単なことではありません。人は慣れてしまうと気がゆるんでしまうもの。率先垂範するべく、私自身、つねに自分にいい聞かせています。

保険は、どの代理店を通して購入しても、同じ保険会社の同じ商品であれば、お客さまにとっては同じです。では、お客さまはなにを基準に代理店を選ぶのか。結局、そこで働く人たちです。つねにお客さまのために誠実に行動できる社内風土こそが、いちばん大きな差別化になると考えています。

社員の幸せのためにも株式上場をめざす

最後に、今後のビジョンを聞かせてください。

まずは全国展開を加速させ、現在は33億円の年間売上高を、100億円にまでもっていきたい。そのためにも、さらにお客さまからの認知度・信頼度を高める必要があります。また、社員が生活の不安を感じることなく、長期間、安心して働ける会社にしていくことも必要です。その2つを同時に実現できる、ひとつの手段として、株式上場を視野に入れています。3年後をめどに実現できるように、いま、準備を進めているところです。

エフケイでは、一緒に働く仲間を募集中!

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