本多 朱那
国内最大の面積を誇るショッピングセンターがあり、住宅地として発展している埼玉県・越谷市。その街中を、ケーブルテレビの回線を引く営業として、駆け回っているのがOAKの本多朱那だ。OAKは東京・上野に本社があり、埼玉県や群馬県に拠点を広げながら、一般住宅を訪問し、ケーブルテレビ局の担当者が詳しい説明のために再訪問する約束を取り付ける“アポ取り”の業務を行っている。今回は、営業職は全くの未経験でOAKに入社して、半年でリーダーに昇進するなど、急成長を遂げている本多を取材。彼女自身の経験を元に、OAKの営業で活躍するために何が必要かを語ってもらった。
契約獲得がゴールではないので初心者向き
最初に、自己紹介を兼ねて、本多さんがOAKに入社するまでのキャリア・ヒストリーを教えてください。営業は全くの未経験だったそうですね。
はい。以前は接客の仕事をしていました。結婚を機に退職して主婦になったのですが、生活費のこともあって共働きをすることに。求人サイトをチェックしている中でOAKと出会いました。人と接する仕事がしたかったので、漠然と営業か販売の職を探していて。OAKの営業の仕事は一般のお宅を訪問するものなので、接客経験が活かせると思いました。それに、未経験でも営業として採用してもらえるのが大きかったですね。経験や知識がなくても、活躍する場を与えてもらえるので、「チャレンジしてみたい！」と思ったのです。
入社後、実際に、営業としてすぐに活躍できたのでしょうか。
自分でもびっくりするくらい、あっという間に仕事ができるようになっていました。最初は、“アポ取り”の営業からスタート。これは、一般のお宅を訪問して、ケーブルテレビ局の回線を引くことをお勧めする営業なのですが、契約を取るわけではありません。お客様にご興味を持ってもらい、「詳しい説明のために、ケーブルテレビ局の方が再度、お宅を訪問させていただく日程のアポイントを取り付ける」までを担当する仕事です。OAKに営業として入社すると、まずは、このアポ取り営業に携わることになっているのです。
1軒1軒、お宅を訪問して、アポを取っていくのですが、ケーブルテレビへのご関心の度合いを会話しながら探っていくケースがほとんど。前職での接客経験を活かして、会話がはずむ、楽しい雰囲気を作れるように心掛けました。ご契約をお願いするわけではないので、相手の方も、それほど警戒感を持たずに受け入れてくださるので、かなりの確率でアポを獲得できましたね。
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話下手でも“聞き上手”になれば成果を出せます
営業初心者にとっては、取っ付きやすい業務内容なのですね。とはいえ、接客業を経験してきた本多さんのように、初対面の方とでも楽しく会話できるスキルがないと、活躍するのは難しいのでしょうか。
そうでもないと思います。基本的に、お客様のニーズをヒアリングするのが仕事なので、自分から話すのではなく、“聞き上手”になることで、成果を出せます。実際、私は今、アポを獲得する営業スタッフをマネジメントするリーダーを任せてもらっているのですが、「話すのが苦手です…」と言っていたメンバーが、“聞き上手”に徹して活躍してくれていますよ。
なるほど。メンバーに活躍してもらうために、本多さんがリーダーとして心掛けていることを教えてください。
現在、私はアポ取りではなく、メンバーが獲得したアポの日時に、お宅へお伺いして契約を結ぶところまでの業務を担当させていただいているので、その立場からアドバイスするようにしています。本来はケーブルテレビ局の方の仕事なのですが、実際に商談を行う立場を経験することで、「どのようにアポを取ったら、契約まで進みやすいか」を実地に検証する意味合いがあります。
例えば、「今、契約していただくと一部、無料になります」というトークでアポを取ったとすると、お客様の「無料」への期待が凄く膨らんでいて、その後の営業で苦労することがあります。それを軌道修正していくと、お客様に失望感を与えてしまい、契約まで進まないことが多いのです。ですから、「“無料”アピールはなるべく控え目にして欲しい」と、メンバーに伝えていますね。
一方で、お客様とお話ししていると、「近所の人達はどうしているのかな？」ということを気にされている方がかなり、いらっしゃる。ですから、「ご近所の方の多くがケーブルテレビを見ていらっしゃいますよ」というトークが、アポ取り営業で有効だと思い、積極的に使うようにメンバーに勧めています。
成果を出せば給料や役職にすぐ反映される
OAKの営業の仕事には、どんなやりがいがありますか。
成果を出せば、すぐに給料に反映されるところでしょう。アポ取り営業であれば、訪問件数やアポ件数が評価の対象。自分の努力がすぐに報酬として返ってくるので、大きな達成感を味わえます。それに、成果を出せば役職も上がるので、そうしたキャリアアップもやりがいに繋がると思います。
実際、私自身も入社半年でリーダーを任せていただきました。正直、「人と接するのが楽しくて夢中で仕事していたら、いつの間にかマネジメントする側になっていた」というのが本音。元々、マネージャーを目指していた訳ではなかったから、お話をいただいた時には「私に務まるのだろうか」と不安になりました。でも、キャリアアップに繋がるチャンスだと思い、「やらせてください！」とお答えしましたね。
どんな人財がOAKの仕事で活躍できますか。
積極性がある人だと思います。知識や経験よりも、臆せずに行動できるかどうかが大事。反対に、断られることを恐れてしまうタイプの人だとこの仕事に向かないかもしれません。失敗から学ぶことも多い業務ですから。そうした経験を積んでいく中で、自分に合ったやり方を見つけ出し、お客様にとって最適な方法を提案できるようになっていくので、お断りされても、「さあ次へ！」と考えられる人が向いていると思いますね。
ありがとうございます。最後に、今後のキャリア目標を聞かせてください。
OAKには目標にしている先輩がいるので、その方のような営業になることです。その先輩は、成績が優秀なのはもちろん、とにかく視野が広い。私も同じように成長したいと思っていて、先輩でありながら、勝手にライバルのような存在だと思っています（笑）。また、私と関わる人達に、自分が成功した事例・失敗した事例を伝えていきたい。そうすることで“気付き”を与え、後輩を引っ張っていけるような存在になりたいですね。
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