北島 栄騎
コロナ禍で家で過ごす時間が増えたこともあり、脚光を浴びているケーブルテレビ。そのケーブルテレビの普及に大きく貢献しているのがOAKだ。同社は東京・埼玉・群馬の3エリアで、一般住宅を訪問し、ケーブルテレビ局の担当者が詳しい説明のために再訪問する約束を取り付ける“アポ取り”の業務を行っている。今回は、OAKの営業として活躍中の北島栄騎を取材。前職も含め、営業職として経験豊富で活躍している北島に、OAKの営業ならではの特徴や、どのような人財が活躍しているのかなどを語ってもらった。
本格的な商談の前の“アポ取り”が仕事です
最初に自己紹介を兼ねて、北島さんがどんな仕事をしているのか、教えてください。
一般のお宅を1軒1軒、訪問して、ケーブルテレビの回線を引いていただく営業をしています。ただし、私の仕事は、契約を取ることではなく、その前段階まで。詳しい説明や契約を結ぶ業務は、ケーブルテレビ局の担当者が行います。私は、その担当者がお宅にお伺いすることの了承を取り付け、日時を確定させるアポイントの獲得、つまり“アポ取り”です。
アポ取り営業とその後の営業を分けているのは、ケーブルテレビに関心があって「話を聞いてみよう」というお宅を探すまでが、とても大変だからです。ケーブルテレビ局の営業さんが、そこに時間を費やすよりも、私達のような営業代行に任せる方が効率的なのです。
それに、私達の段階では、一気に契約まで進めようとはしませんから、お客様も構えずに話を聞いていただけます。また、平日の日中にお伺いすることが多いので、奥様だけがご在宅というケースがほとんど。「ご主人がいらっしゃる時に、改めて担当者より説明させていただきます」と持ち掛ければ、かなりの高い確率でOKしていただけますし、奥様からご主人にお話しいただくと、その後の契約まで、スムーズに行くケースが多いのです。
なるほど。営業するに当たって、北島さんが心掛けていることは何ですか。
誠実に対応することです。アポを取ることばかりに躍起にならず、お客様のニーズをヒアリングすることに重きを置いています。「ケーブルテレビへの関心・知識がどれくらいあるか」「映画・スポーツ・音楽・バラエティといった様々な番組ジャンルのどれに興味があるのか」といったことをお聞きして、後日、訪問するケーブルテレビ局の担当者に共有できれば、契約に繋がる可能性が高まりますから。実際、ケーブルテレビ局の方から、「北島さんのお陰で、契約ノルマを達成できています」と言っていただけているので、間違いないかと思っています。
親身に相談に乗ってくれた社長の元で働きたかった
後々のことを考えた営業をしているわけですね。北島さんは営業経験が長いのでしょうか。
そうですね。前職も不動産関連の営業でした。元々は、社会福祉系の専門学校出身で、卒業後は高齢者施設で介護の仕事をしていました。仕事にやりがいは感じていたのですが、いくら頑張っても給与が上がらなくて。頑張った分だけ給与が上がる、営業の仕事へと転職したのです。営業をやってみて、努力がダイレクトに報酬アップに繋がることに、手応えを感じましたね。その後、何社か転職していますが、ずっと営業職です。
OAKへ転職した理由を聞かせてください。
前職時代に、プライベートでOAKの柏社長と知り合いになったことがきっかけでした。その頃、前職の経営陣から「営業スタイルを変える」と新たな方針が示されて。でも、私を含めた営業メンバーは、「それがお客様のためになるのだろうか？」と、どうしてもその変更が受け入れられず、経営陣と対立するような形になってしまったのです。それで、柏社長に相談することに。「経営者としての立場から客観的に見て、私達が間違っていると思うのであれば、そう指摘していただきたい」と。すると、柏社長は「あなたの考え方や行動に共感する」と言ってくださいました。ものすごく意を強くしましたね。
ただ、結局のところ、前職では経営陣との溝を埋めることができないまま、不満を抱えながら働いていて。その時、柏社長から、「OAKを手伝ってもらえないか」というお誘いがあったのです。柏社長がトップの会社であれば、自分と考え方が合致しているし、何か意見を言った時も受け入れてもらえる風通しの良さがあると思いました。何より、私が悩んでいた時、親身になって相談に乗っていただいた柏社長からのお誘い。「私でお手伝いできることがあるなら」と、即答しました。
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自分流のアプローチができる面白さがある
“意気に感じて”入社を決めたわけですね。では、入社後、OAKの営業の特徴について、感じたことを教えてください。
自由度が高いことです。商材のことを説明して契約まで持って行く、一般的な営業では、マニュアルがあって、その通りに進めていくことが多いと思います。お客様が商材のどの点に価値を感じてくださるかのパターンは、それほど多くないので、営業の成功パターンも限られてくるからです。私が前職までに経験して来た営業の仕事でも、そうでした。でも、OAKの営業は、お客様の興味・関心を引き出して、アポを取るまでが仕事。お客様がどんなきっかけで商材に興味を持つかは千差万別ですから、私達のアプローチ方法も無限にあるわけです。
一般的な営業では、「アイスブレイク」といって、お客様と最初に雑談のような話をして、本格的な商談へ入っていく雰囲気を作りますよね。そこでどのような雑談をするかは、一人ひとりの営業によって異なります。私達OAKの営業の仕事は、「アイスブレイク」まで、とも言えますから、マニュアルはなく、自分がやりやすい方法で進めていけばいいわけです。
営業経験者にとっては、自分なりの方法論を試せるので、やりがいが大きそうですね。
そう思いますね。経験者はマニュアルのない自由度の高い仕事の面白さを味わえますし、営業未経験の方は「契約を取る」仕事ではないので取っ付きやすさがある。どちらであっても、やりがいを感じられるのがOAKの営業の仕事。また、経験者が未経験者へ自らの知見を伝授することで、経験者はマネジメント経験を積めますし、未経験者は早く成長できる。社会人としてのマナーを心得ていて、「お客様の立場で物事が考えられる人」であれば、誰でも活躍できるチャンスがありますよ。
よく分かりました。北島さん自身は、どんなところにやりがいを感じていますか。
嬉しさを感じるのは、やはり、お客様から「北島さんのお陰で、ケーブルテレビを見られるようになりました」と感謝された時ですね。また、成長を感じることは、新たに仲間になってくれた方の相談に乗る機会が増えてきたこと。以前は私が柏社長に相談していましたが、今は自分がその立場に。営業の難しさを良く理解しているつもりですので、悩んでいる時にフォローできることも多いと思っています。
ありがとうございます。最後に、今後のキャリア目標を聞かせてください。
今、OAKはどんどん拠点と人員を拡大しています。ですから、しっかりと新しい方のマネジメントができるようになることが目標です。成功事例の共有に力を入れて、人財育成の面で会社に貢献したい。誰からも頼りにされるような存在になりたいですね。
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