■澁木 翔大（株式会社FIONA 代表取締役）
■小川 海奈（『ELENA』 共同創業者）
東京の表参道・渋谷・青山・銀座・六本木、恵比寿と、大阪の心斎橋。トレンドを発信する街に、芸能人やモデル御用達の美容整体・小顔矯正サロン『ELENA』がある。店舗はプライベートサロンで、顧客はまるで自宅に帰るようにアットホームなサロンに入り、完全個室のプライベートな空間で施術を受けられる。セラピストと顧客が深い関係を築ける環境だ。今回は、『ELENA』の運営会社代表である澁木翔大と、セラピスト出身で『ELENA』の共同創業者である小川海奈による対談を企画。『ELENA』で活躍できるセラピスト像などについて、語り合ってもらった。
効果の高い独自の施術技法を開発
──美容整体・小顔矯正サロン 『ELENA』は、競争が激しい業界で、わずか8店舗にも関わらず、4万3,000人を超えるリピート顧客を獲得しているそうですね。支持を集めている理由を教えて下さい。
澁木 主に2つあります。1つは、私達が“『ELENA』式施術”と呼んでいる、独自の技法。身体に関する、お客様の様々な悩みの解消に、非常に高い効果を発揮します。『ELENA』で働くセラピストは全員、セミナー制度によって、この技法をしっかり身に着けているので、多くのお客様が効果を実感。そのため、リピーターが増えると共に、会社側が宣伝らしい宣伝しなくても、クチコミによってお客様が増えていくことに繋がっているのです。
もう1つは、店舗の立地・構造にこだわっていること。『ELENA』は銀座など、お洒落な街で、駅から徒歩5分程度の場所を店舗にしています。そして、完全予約制・個室のプライベートサロンなので、隠れ家的な雰囲気がある。お客様は、“美”への感度の高い街の中を、まるで自宅に帰るように店に入るわけです。人目を気にせず、お忍びで行けるので、熱心に通って下さる有名人の方も。「憧れている有名人御用達のサロン」ということで、更にお客様が増える好循環を生んでいるのです。
小川 例えば、テレビドラマで活躍中の女優さんや、ファッション雑誌の専属モデルさん、女性ファンも多い人気アイドルさん、リアルのライブ・イベントに出演するアニメ声優さん、多数のフォロワーがいる美容系YouTuberさんなどに、プライベートでご利用いただいています。
また、プライベートサロンですので、お客様とセラピストのコミュニケーションが豊富で、深い人間関係を築けていることも、リピートに繋がっていると思います。お客様の中には、10年近く、通い続けていただいている方も。セラピストと、身体に関することだけでなく、恋バナを始め、プライベートな話に花が咲くことも珍しくありません。そうした“馴染みのセラピスト”とのコミュニケーションを楽しめることも、リピートしていただける理由の一つかもしれませんね。
他社サロンからの転職で給料が倍増したセラピストも
──良く分かりました。では続いて、 『ELENA』では、どのようなセラピストが活躍しているのか、教えて下さい。
澁木 『ELENA』式施術の技法をしっかり身に着けているのは前提として、お客様とのコミュニケーションを大事に考えてくれる人が活躍しています。プライベートサロンで、お客様の受付からヒアリング、施術、会計、お見送りまで、すべて一人のセラピストが担当。セラピストはお客様と非常に親密な関係を築くことができる。
ですから、『ELENA』のリピーターは、「お店」よりも「セラピスト」のリピーターである場合がほとんど。施術力とコミュニケーション力でお客様の信頼を勝ち取り、何度もリピートしていただけるような、常連さんを多く抱える“選ばれるセラピスト”となった方が、『ELENA』の中心になって活躍してくれていますね。
小川 セラピストの活躍を支えるために、『ELENA』では歩合制を取り入れています。原則として『ELENA』のセラピストはパートナーシップ制度という個人事業主。自分が担当したお客様の数だけ、収入が増える仕組みです。（もちろん最低保証金もあります。）トップセラピストになると、月に約100人のお客様の予約が入る。「給料制だった前職のサロンに比べると、収入が2倍～3倍になりました」という方も。
また、勤務時間に融通が利きます。勤務日の最初にお迎えするお客様の来店時間に合わせて出勤し、その日の最後のお客様をお見送りしたら退勤。予約の急なキャンセルなどで、帰宅が早くなることも。自分のペースで仕事ができます。
──働きやすく、収入アップが目指せる環境ですね。しかし、勤務時間の全てが予約で埋まるような、人気セラピストになれるのは、一握りの優秀な方だけなのではありませんか。
小川 セラピスト未経験者であっても、かなりの確率で人気セラピストになれます。必要なのは『ELENA』式施術の技法を習得することだけですが、それは入社直後に、セラピストとしての経験がある私が講師を務めるセミナーを受けてもらうので、大丈夫です。私以外の先輩セラピストも教えますので安心ください。また、業界未経験の方は、セミナーを半年間、受けてもらいます。その間に、お店に出て実践をしながら成長していく仕組み。自ら学ぶ姿勢を持っている人であれば、早い人で数ヶ月、未経験者でも10ヶ月もあれば一人前のセラピストに成長してくれますね。
澁木 自ら学ぶ姿勢は必ず持っていてほしいですね。少し厳しい言い方になりますが、「セミナーを受ければ、誰でも一人前のセラピストになれる」訳ではありません。お客様は「心身ともに健康で美しくなりたい」と思ってお越しいただいている。“心”の健康や美しさを実現するためには、セラピストに社交術だったり、傾聴力が必要。そうしたものは、自ら進んで実践していくことで磨かれるもので、誰かに教わるものではないですから。その意味で、接客業から転職してきた方は、成長が早い傾向がありますね。
横浜や関西エリアへの出店も視野に
──今後の店舗展開について、考えを聞かせて下さい。
澁木 新規の出店を増やしていきます。横浜や関西など、お洒落な街で、まだ進出していないエリアが沢山ありますから。店舗を増やすためにも、セラピストの採用を積極的に進めていく計画です。
──最後に、求職者へのメッセージをお願いします。
澁木 経験のある方にはキャリアアップの機会を提供できますし、自発的に学ぶ姿勢がある人でしたら、未経験からでも活躍できるチャンスがあります。お客様の人生に寄り添い、感謝されることが多い仕事ですから、やりがいがあり、楽しく働ける。この記事を読んで、興味を持った方は、是非、応募していただければ嬉しいですね。
小川 『ELENA』には、エステと整体を組み合わせた、独自の施術があります。お客様の骨格から根本的に改善する、効果の高い施術の技法を身に付けられるサロンです。業界全体として、まだまだ女性の整体師は少ないので、技術力を備えた女性が、セラピストとして活躍できる余地が沢山あります。興味を持った人は、是非、チャレンジして下さい。
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