西田 俊明（代表取締役）
美味しい海の幸・山の幸が豊富な宮崎県。その特性を活かして、近年、同県ではオシャレな内装の飲食店が増えている。それに一役買っている建設ベンチャーが、アルファだ。飲食店を始めとする様々な店舗の内装工事を手掛ける職人集団として、急成長を遂げている。今回は、同社代表の西田俊明を取材。2008年の創業以来、アルファが歩んだ15年を振り返りながら、経営トップとして大事にしてきた「想い」を語ってもらった。
結婚を機に「きちんとした仕事を」と内装業へ
──まずは、西田さんが、建築物の内装を手掛ける職人の世界でキャリアを築こうとした、きっかけから教えて下さい。
妻と結婚する際に、ご両親にご挨拶に伺ったら、「娘と結婚するなら、きちんとした仕事に就いてくれ」と言われてしまったことがきっかけで、この業界に進みました。それまでの私は、夜の仕事で稼いでおり、そこで、「いったんスキルを身に着ければ、一生、きちんと稼げる職」に就こうと。考えた末に、「大工の世界が良いだろう」と決めました。宮崎で大工の職を探したところ、一人親方の“軽天屋”の求人がありました。そこへ応募して、弟子入りしたのが、内装職人としてのスタートでした。
“軽天屋”は、内装業の一つで、天井や壁の鉄骨を組み立て、ボードを貼る仕事。建物が完成した時には見えなくなる、下地部分を担当します。私達が施工した後、各種の内装工事の職人さんが仕事をするので、必然的にそうした各分野の職人さんの仕事を知ることができ、人脈も作れました。また、様々な建物で必要になる工事なので、住宅だけでなく、老人ホームや飲食店など、多様な建築物の工事を手掛けました。現在、アルファが店舗に特化して、様々な内装の職種を手掛ける事業を展開しているのも、最初に私が携わったのが“軽天屋”だったことが影響しています。
──職人として、順調に自己成長できましたか。
はい。当時は、とにかく仕事を覚えるため、寝る間も惜しんで必死に働きましたから。「大学へ進んだ同級生に負けたくない！」という意識もありましたね。
妻や子供、自分の両親、妻のご両親に安心してもらうためにも、「若いうちに努力して、しっかり稼げるようになろう」と。そのため、「弟子入りしてから5年後の25歳までには独立する」という目標を掲げました。その後、目標通り、25歳で独立しました。しかし、初年度の売上高は350万円くらい。経費を差し引いたら、手元には、ほとんど残りませんでしたね。それでも何とかやっていける、もっと成長するということを決め、２年目から従業員を増やしていきました。
仲間とモノづくりに携わる喜びが原動力に
──そうした厳しい現実を目の当たりにしても、西田さんが心折れず、事業を継続できた理由は何だったのでしょう。
モノづくりの仕事の楽しみを知ったことが大きかったかもしれません。ゼロから建物が立ち上げたり、以前とは全く違う内装にリニューアルしたり。自分の仕事が、目に見える形で完成し、残っていく。この仕事ならではのやりがいを、どの現場でも感じていました。「お金を稼ぐため」だけではない、仕事への情熱が私自身に自然と芽生えていたのでしょうね。
また、そのモノづくりの喜びを、仲間と分かち合えることもあります。独立してから、内装職人の知人や、学生時代からの友人達に、「一緒にやりましょう」と声を掛けていました。そうやって少しずつ仲間が増えていく中で、1つの建物の内装を仲間と一緒に手掛けて、完成を目指していく楽しさが、事業を継続する原動力になっていきました。そのお陰で、徐々に業績が拡大。会社を成長軌道に乗せることができたのです。
しかし、独立から約10年経った2019年頃には、企業成長に限界を感じるようになりました。
デジタル営業戦略で業界慣習から脱出
──何が起きたのですか。
建設業界の重層的な請負構造の壁にぶつかってしまったのです。私達のような内装職人は、施主さんから見て、下請けや孫請けとして仕事を受注するケースがほとんど。施主さんとアルファの間に3社くらい入っている場合も。元請けに比べて利益率が低いので、仲間達の給料を上げる余地が少なくなってしまう。
それに、下請け・孫請けでは、仕事のやりがいも少ない。例えば、ドアの配置が明らかに動線の妨げになるような、おかしな設計の現場があって。私達がそれを発見し、元請けさんに伝えたら、「施主さんと変更を交渉するのは面倒だから、設計通りに施工して下さい」と。不本意ながら施工せざるを得なかったのですが、これでは完成しても、喜べないですよね。
しかも、仮に私達の指摘を受けて、元請けさんが施主さんに変更を提案。ヒトの動きがスムーズになるようになり、施主さんに喜ばれたとしても、評価されるのは元請けさん。私達の評価アップには繋がらないのです。「下請け・孫請けでいる限り、これ以上の企業成長は望めない。元請けになるしかない」。そう決めたのです。
──長年、続いてきた業界慣習に挑戦しようとしたのですね。しかし、下請け脱出には、信用力や営業力が必要だと思います。
その通りです。そこでデジタル戦略を推進しました。Webサイトを立ち上げて、新規のお客様の獲得を目指したのです。その結果、ある学習塾の経営者からアクセスがあり、「子供達の勉強がはかどるように、明るく綺麗な室内にリフォームしたい」と。打ち合わせに際して、壁紙や照明のサンプルを複数、用意してご提案したところ、気に入っていただいて。アルファにとって、初めての元請けでの仕事になりました。完工後、その学習塾の様子を見学させていただいたのですが、子供達がイキイキと明るく勉強していて。元請けとしての初仕事が成功したことを実感しましたね。
東京で斬新なデザインの居酒屋を手掛けた
──営業力不足を、ネットの活用によって補った訳ですね。
はい。その後、「斬新なデザインな個性的な居酒屋」という大規模な案件を手掛けることができました。有名なデザイナーさんがデザインしたもので、アルファを含む8社がコンペに参加。曲面を多用した、突き抜けた内装で、技術的に非常に難しい。私達は職人集団なので、その曲面を実現するための工夫や段取りまで示すことができた。それが評価され、見事、コンペを勝ち抜いたのです。それをきっかけに、元請けの仕事が続々と入って来るようになりました。
──「元請けの職人集団」というユニークなポジションを確立できた訳ですね。では最後に、アルファが創業から現在まで、企業成長を継続できた理由を教えて下さい。
優秀な人財が会社を支えてくれたからです。私は職人として、それなりのスキルを磨いてきましたが、大きな案件は、私一人の力だけではどうにもなりません。そう考えるようになってから、私は営業に徹して現場をメンバーに任せる体制に、徐々に切り替えてきたのです。そして、社員一人ひとりが「お客様に寄り添いながら、ご要望に応えること」を大切にしてきたことが、企業成長に繋がったと自負しています。
