■花矢 卓司（代表取締役社長）
■福村 寛敏（取締役副社長）
※2022年6月取材時点の内容です。
ダイレクトメール（以下、DM）の発送代行会社として、2004年に設立されたディーエムソリューションズ。その後、お客様の幅広いニーズに対応するため、SEO対策コンサルティングなどのデジタルマーケティング支援を開始。更に自社メディア運営や物流サービスをスタートさせるなど、事業領域を拡大してきた。現在、売上高は166億円（2022年3月期）に達し、成長を続けている。今回は、ディーエムソリューションズの代表取締役社長の花矢卓司と取締役副社長の福村寛敏による対談を企画。創業から苦楽を共にしてきた2人に、事業の特徴や活躍できる人財の条件などについて、語り合ってもらった。
コロナ禍におけるEC市場の拡大が追い風に
──最初に、ディーエムソリューションズがどのような事業を手掛けているのか、解説をお願いします。
花矢 主に4つの事業を手掛けています。DMの発送業務を代行する「ダイレクトメール事業」、商品をお預かりして在庫管理や出荷指示などを行う「物流事業」、SEO対策コンサルティングやWebサイト構築などを行う「デジタルマーケティング事業」、特定領域の情報を掲載するWebメディアを運営している「バーティカルメディア事業」の4つです。
特に「ダイレクトメール事業」が非常に好調で、2022年3月期の実績で発送件数が1億9,000万通、取引先は5,000社を超え、コロナ禍前の数値を大幅に上回りました。
福村 好調の背景には、DMというマーケティング戦術の有効性が見直されてきたことがあります。1例を挙げれば、大手のネット流通プラットフォームを活用してEC事業を展開してる企業が活用してくださっています。コロナ禍による外出控えでEC市場が大きく伸びている中、プラットフォーム経由の売上も増加。そこで、例えば「自社直営のWebサイトへプラットフォームのユーザーを集めたい」と。しかし、プラットフォーム運営会社の中には、販売元の企業に対して、商品発送に必要なユーザー情報だけを提供するところも。
その場合でも、住所と宛先は分かるので、DMなら送れるというわけです。これは、Webマーケティングも、DMによるマーケティングも支援できるディーエムソリューションズだからこそ、お役立ちできる領域。今後もこうしたニーズは拡大していくと思います。
20代の社員2人が大阪支店の立ち上げに成功
──デジタルとアナログの領域にまたがる、多様な事業を展開しているのですね。
花矢 はい。DM発送代行もWebマーケティング支援も、多くの会社がサービスを提供している分野。でも、両方を融合したサービスを提供している会社は非常に少ない。企業とユーザーをデジタルの面からもアナログの面からも“つなぐ”社会インフラを作り出す企業になっていきたい。そこにディーエムソリューションズの存在価値があると考えています。
福村 元々、DM発送代行を手掛ける会社として設立されたディーエムソリューションズが、ここまでデジタル分野におけるサービスを拡大できたのは、ベンチャー精神を持ち続けてきたから。新しいことにチャレンジするため、若手社員の意見も取り入れる、ボトムアップ経営を意識してきました。その結果、業界でもユニークなポジションを築くことができたのです。
──若手が活躍できる風土があるのですね。若手の中でも、特にどのようなタイプが活躍していますか。
花矢 能動的なタイプの人です。今後もベンチャー精神を会社の成長の原動力にしていくので、新しいことへ果敢に挑むような人財を求めています。反対に、自分から動けず、指示待ちタイプの人だと、ディーエムソリューションズで活躍するのは難しいかもしれませんね。
また、チームワークを大切にできる人が活躍しています。例えば、「ダイレクトメール事業」であれば、営業担当者と発送業務担当者との連携が不可欠。事業部を超えた連携を図る場面もあります。ですから、日頃から社内コミュニケーションが欠かせません。コロナ前は、職種や事業部の枠を越えて、良く飲みに行っていましたね。今もオンライン飲み会などを開催して、コミュニケーションを図るカルチャーは健在です。
福村 特に営業職に当てはまる活躍条件を挙げると “情熱を持ち、地道な努力を重ねる人”ですね。私達のお客様は、ベンチャー企業が多いです。お客様の販促のお手伝いをすることで、「一緒に事業を発展させていきましょう」という情熱を持ち、そのための地道な努力ができるタイプがベンチャー経営者の方に気に入られ、営業の成績を伸ばせます・
ニーズが非常に大きいサービスで、経営者の方の懐に入ることができれば、すぐに契約できる性質がある。ですから、新卒1年目や未経験入社の若手でも、早期に営業として活躍できるチャンスがありますよ。
──活躍人財の具体例をシェアしてください。
福村 では、東京で活躍していた営業で、大阪支店を立ち上げた2人のことをお話ししましょう。2人とも20代で、営業成績は良かったのですが、仕事のできる先輩も多く、そう簡単には昇進できない。そこで、2人で共同して「関西でDM発送代行を手掛けたい」と提案してきたのです。「新天地を切り拓き、そこでトップになりたい」ということだったのだと思います。
正直、私は「失敗するかも」と思っていました。大阪のビジネス界は独特で、“人脈が全て”という面があります。「東京から来た若造が何を言っても受け入れてもらえないだろう」と。でも、強い情熱を感じたので、とにかく任せてみることに。たとえ失敗しても、その経験を通じて2人が大きく成長してくれれば、会社としてプラスになりますから。
花矢 ところが、蓋を開けてみると、大阪支店立ち上げは大成功。最初は2人だけでスタートしたのが、今では60名もの社員が活躍する拠点に成長させてくれました。私達を含め、経営陣が何も口を出さなかったことが良かったのかもしれませんね。2人が責任感を持って仕事に取り組んでくれましたから。その熱意が、大阪のお客様の心を動かしたのでしょう。
自らEC事業を手掛けて未来を切り拓く
──若手に大きな裁量権を与えているんですね。では、社員の活躍を支えるために、お二人が常日頃から社員に伝えていることは何ですか。
花矢 「自分に正直でいる」ということです。基本的に、若手であっても本人に任せて、口を出さないように心掛けているので、社員は自問自答することが多いと思います。「最初から正解を教えてもらえない」という状況で、指針になることと言えば、自分自身の”想い”だけなのではないでしょうか。
例えば、「勉強しろ」と言われるのではなく「新しいことを知りたい」という自分の想いに正直になって、自分から進んで勉強する。その方が身に着くことが多く、大きく成長できるでしょう。
福村 私もあれこれ指示するようなことはしません。社員とのコミュニケーションを多く取るように心掛け、社員の方から会社の問題点やその改善策を言ってもらえるような雰囲気を醸成しています。常に現場の目線に合わせた経営をしていきたいですから。
──若手にとって、働きやすい風土があるのですね！ では最後に、今後の成長戦略を聞かせてください。
花矢 ECの領域で事業を拡大していくことです。それには、2つの方向性が考えられます。1つは既存事業を掛け合わせ、そのシナジー効果を発揮してEC事業者のお役に立てる領域を広げること。もう1つは、最近、自社で始めたEC事業を成長させていくことです。後者は、お客様のマーケティングを支援して得た知見・ノウハウを基に、私達自身がECで食品やアパレル商品などを販売し、利益を上げていこうという新事業です。
福村 自らEC事業を手掛けることで、販売ノウハウが身に付き、支援する立場では分からなかった課題やニーズを知ることができます。今度は、それをマーケティング支援事業に活かしていく。そうした好循環を作り出せれば、ディーエムソリューションズを飛躍的に成長させることができると考えています。
