弊社の主力事業である住宅設備事業では現在国内に8拠点の営業所を展開し、年間3万件以上の工事を行っています。
そんな主力事業を支える各部門の中で、立ち上げ数年で取引先企業実績を大きく伸ばしている「法人営業課」に潜入取材しました！
法人営業って？
法人営業課では企業様に対してBtoB営業、いわゆる新規開拓営業を行っています。
インターネットで集客するインバウンド営業に対し、アウトバウンド営業は自らアポイントを取り商談を行います。
潜在層に自社認知を獲得するフェーズからスタートするため、業界のどこにニーズが隠れているのか探り、攻めることがポイントとなります。
一つの取り引きにつきスケールの差があるため、大口契約を成約した際は会社の売り上げを大きく変えることができます。
主な取引企業様
業種：ハウスメーカー、工務店、不動産会社、ネット回線会社
ソニーネットワークコミュニケーションズ
オープンハウス
アイディホーム株式会社（飯田産業グループ）
ヘーベルハウス（旭化成ホームズ）
一条工務店
ピタットハウスetc...
法人課の仕事内容を潜入調査！
01 アポイント
主にハウスメーカーや工務店、不動産会社様をメインにお電話し、現状をヒアリングさせていただきます。
ご状況から、弊社でご提案できることがないかアポイントを取ります。
02 資料作成・送付
企業様の課題に合わせて資料を作成します。
メールのみだと担当の方しか閲覧できないので、弊社では先方の社内で多くの人に目にとめてもらえるように紙の資料をメインでお送りしています。
03 商談
先方のご要望に合わせて日程の調整を行い、対面orオンラインで行っています。
お取引企業様の拠点は郊外エリアが多いですが、なるべく対面で調整させていただき商談を行っています。
04 契約
商談後、持ち帰った契約内容を社内稟議にかけ承認を取ります。
稟議承認後、契約に必要な書類の準備やリーガルチェックを入念に行います。
05 受注業務
ご紹介いただいた工事の受注を行います。
一般的に新規開拓営業と顧客管理業務は分かれていることが多いですが、弊社は新規開拓と並行し発注業務や工事進捗管理、アフターフォローまで一括で行っています。
06 工事進捗管理
提携企業様からいただく工事案件の発注内容や進捗状況、請求関連の確認を行います。
いつ・だれが・どのような工事を行ったのかリアルタイムで相互確認できるよう更新しています。
法人営業課 大野課長に直撃インタビュー！
法人営業で実現できることや今後の目標を教えてください！
法人営業では弊社の利益だけでなく企業様の売上向上に貢献することができます。
多くの企業様が我々のような住宅設備の専門業者と提携することで、高い施工技術による顧客満足度の向上、工事単価削減による収益の拡大を実現することができます。
もちろん、弊社としては純粋に工事数を増やせるといったメリットが挙げられますが、それだけではなく今後新たな工事サービスを立ち上げた際、広告を出さずにすぐ工事を請け負えるといったメリットもあります。
現状の結果に満足せず、来期は法人営業課で数億円規模の目標を掲げています。
そのためには大手企業様との提携が鍵となります。
しかし新規ばかりを狙いに行くのではなく、今お取り引きさせていただいている企業様を大切にしていくことが重要だと考えています。
業界としてグループ企業様が多いため、我々のサービスの質が良ければ自然とご紹介で提携数は増えていきます。
会社規模関係なく、一社一社手厚いサービスを提供できるよう、商談から工事管理まで一貫して対応できる人材を育てていきます。
最後に・・・
今回潜入取材に協力してくれた法人営業課の皆様ありがとうございました♡
