■K・T（東日本ダイレクトメール事業部 営業部）
ダイレクトメール（以下DM）やEC物流の発送代行サービスを通じて、顧客企業の販促を支援しているディーエムソリューションズ。急速にデジタル化が進みつつあるが、DMというアナログな販促手法が有効なシーンも、少なからずある。そうしたニーズを掘り起こすのが、ディーエムソリューションズの営業の役割だ。今回は、若手営業の一人であるK・Tを取材。「DMサービスの営業職」がどのような仕事をしているのか、1日の流れを中心に、具体的に解説してもらった。
戦略的なアプローチで効率的に営業
──最初に、K・Tさんの典型的な1日の仕事の行動パターンを教えてください。まず、朝の出勤から、お願いします。
始業の定刻は9時ですので、8時50分には東京・吉祥寺本社に出社しています。席についてPCを立ち上げた後は、メールをチェック。10時までには返信を完了します。メールの多くは、受注したDM発送業務について、作業スケジュールを調整したり、発送物に相違がないか確認したりするものです。
同時に、商談が進んでいる案件や、既存のお客様からの新規のご依頼案件について、見積書を作成することも。私は今、代理店経由の営業に力を入れていて、広告会社など3社の代理店を通した案件を多く抱えています。見積書の作成も、代理店から依頼されるケースが多く、自分のところで作成が滞ってしまうと、発注元のお客様へのレスが非常に遅くなり、代理店にも迷惑が掛かります。そのため、依頼されて直ぐか、もしくは当日中には全て対応しております。
事務作業を片付けてから、12時まで新規開拓営業のためのアポ獲得の電話を掛けます。ネット検索で「一般ユーザー向けの新商材を開発した」など、DM発送業務が必要になりそうな会社を探して連絡したり、過去にアプローチして見込みがありそうだった会社に再アプローチします。12時にはランチに行きますね。オフィスは吉祥寺駅から徒歩3分の場所。飲食店が多い街なので、お店探しに困ることはありません。とはいえ、私は牛丼やラーメンなど、がっつり食べるのが好きなので、吉祥寺らしい、オシャレなお店にはあまり行きません（笑）。
──ランチの美味しい店が近くに沢山あるのですね！ では、午後の業務について、続けて解説をお願いします。
アポイントの予定が入っているときは新規顧客獲得のため外出します。移動と商談含めて約3時間ほどですね。16時前後に社内に戻ってきてからは、外出中に対応できない見積作成や現場との案件スケジュール等のやり取りを行います。対応が完了した後はテレアポによる新規開拓を18時まで行います。その後は案件進行に必要な受注案件の社内稟議の申請や翌日のタスクを確認等を行い、帰宅します。
好成績をあげて憧れの先輩から祝福していただいた
──効率的な仕事をしている様子がうかがえますね。では次に、営業の仕事で一番、やりがいを感じた経験を紹介してください。
昨年6月、単月で新規クライアントの売上数字で好成績をあげ、憧れていた先輩の成績を超えることができた時は、とても嬉しかったですね。その先輩は、入社年次が2つ上で、営業成績トップの常連。エースですね。目標にしていた方に、単月のこととはいえ、ついに追いつくことができました。すると、先輩は「良かったね！」と祝福してくれた上に、焼肉ランチをご馳走してくれました。自分のことのように喜んでくれている姿を見て、「器の大きい方だな。人間的な面では、まだまだ、この人に追いついていないな」と実感しましたね。
好成績をあげられたのは、その頃から代理店営業に力を入れていたから。大口の代理店と取引できれば、まとまった量の案件を一度に受注できるので、効率的に大きな成果をあげられるからです。「憧れの先輩に早く追いつきたい」という想いもありましたし、成績によってお金が支給されるインセンティブ制度があるので、「どうしたら成果が上がるか」を常に考えていましたね。
──営業手法について、個々の営業が考えて実行できる、大きな裁量があるのですね。では反対に、どのようなことで苦労していますか。
まず新卒の時は、すぐに受注に至らない事・目標数字を達成出来ないことの2つに苦労しました。
テレアポでアポイントを獲得してから即受注に至ることは滅多になく、
ご挨拶してから実際の受注まで、数か月から長くて数年かかることもありますので、辛抱強く定期的に連絡を取る必要があります。
また2年目以降は自分で考えて営業しないといけなく自主性が問われるため、常日頃から「目標数字の達成と新規クライアントの獲得」を念頭に置いて営業活動を行う必要があります。楽しい場面も非常に多いですが、その反面結果が付いてこない時はメンタルが落ち込むこともあります。
そんな時は同期や先輩と話しモチベーションを上げています。
週末は趣味の釣りに没頭しています！
──良く分かりました。最後に、終業後や休日に、どのような時間を過ごしているか、プライベートのことを教えてください。
仕事が終わったら、家に帰ってYouTubeを見ていることが多いです。釣りが趣味なので、基本的にはずっと釣り関連の動画を見ていますね。仕事帰りに釣具屋に寄ることもあります。
休日はもちろん、釣り三昧。最近、釣りに行った場所は、千葉県にある亀山ダム。大きなブラックバスが釣れることで有名な場所です。釣り仲間である会社の先輩と一緒に行きました。他には、実家が埼玉県の川口なので、荒川に行くことが多いかもしれません。少し前に、大きなスズキをゲットしましたよ！
座談会でも仕事のことやプライベートのことをお話してくれています♪
──楽しそうですね！ 本日は有難うございました。
