■M・H（東日本ダイレクトメール事業部 営業部 係長）
紙のダイレクトメール（以下、DM）による販促を行う企業に対して、その印刷から発送まで、ワンストップの支援を提供しているディーエムソリューションズ。「ネット広告を見て、ネットで注文し、ネットで支払う」時代だが、モノを購入する場合、ユーザーの元に必ず現物が届く。その時、「紙による広告を同時に届けると効果的である」ことが知られるようになり、DMが再び注目されているという。そこで今回は、ディーエムソリューションズのDM事業で営業に携わるM・Hを取材。どのような営業をして、どのように成果を上げているのか、語ってもらった。
月に平均100案件を受注
──始めに、自己紹介を兼ねて、M・Hさんの現在の業務内容を教えてください。
DMによる販促を行っているお客様に向けて、印刷から発送までをワンストップで支援するサービスの営業に携わっています。
最近は、ネット通販を手掛けているお客様からのご依頼も多いです。ユーザーさんの手元に商品を届ける時、DMを一緒に送ることができれば、別の商品を効率的にPRすることができる。そこで、私達にDM発送の代行を依頼してくださるわけです。
──DMというアナログな販促手法が、改めて脚光を浴びているわけですね。では、「DMサービスの営業」には、どのような特徴がありますか。
一度お取引いただければ、その後、何度もお取引いただけることが比較的多いかもしれません。私は今、新卒で入社して5年目。これまでに約150社のお客様に新規でご契約いただいていますが、今はその既存のお客様からのご依頼だけで、平均して月に100件程度の受注があります。コツコツと成果を積み上げていけば、新卒入社から数年で「常に好成績をあげられる営業」に成長できる分野なのです。
──ベテランでなくても、営業として活躍できる業界なのですね。
はい。実際に私は今「プレイングマネージャー」として2名のメンバーをマネジメントしているのですが、メンバーの中の今年4月に入社したばかりの新卒社員が、営業を始めてわずか1ヶ月で新規の契約を獲得しました。本人の素直さと熱意が評価されて契約に繋がった。自分のことのように嬉しかったですね。
20代で管理職へ昇進
──おめでとうございます！ 続いて、M・Hさんがディーエムソリューションズに入社した経緯を聞かせてください。
私は、大学では外国語学部で英語を勉強していました。元々、英語の先生になろうと考えていたので。でも、就活を進めていくうちに、クリエイティブな仕事ができる広告の世界に興味を持ち、その中でディーエムソリューションズに出会いました。
詳しく調べてみると、DMの発送代行だけではなく、物流事業や、Webマーケティング支援、メディア運営など、多様な事業を展開していると知って、会社としての将来性・発展性があると感じました。もともと営業職を志望していたので、「扱う商材は多いほうが自己成長できる」と考えたこともあります。それに加えて、若手が活躍していることも魅力的でした。
決め手は、説明会に参加した時、「どこよりも地道なPRをしている」という印象があったこと。「無理に会社を大きく見せようとしない」と言いますか。他の多くの会社は「当社に入れば間違いないです！」と、自社を過剰にアピールしていたことが気になっていました。その点、ディーエムソリューションズは「努力するかは、あなた次第ですが、努力すれば必ず評価します」と。裏表がなく、誠実な印象を受けたことで、入社を決めました。
──実際に入社した後、入社前に抱いていたイメージと、ギャップは感じませんでしたか。
ほとんどギャップはなかったです。例えば、私の入社後、ダイレクトメール事業部の中でも、お客様がDM発送代行サービスをオンラインで注文できる新サービスがスタート。上場企業ながらも、常に最先端のテクノロジーやビジネストレンドを取り入れ、新しい仕組みを打ち出すベンチャーマインドがあります。それに、若手の活躍についても、私自身、20代で係長に昇進している。自己成長できる環境であることを実感しています。
低価格を前面に出しても受注できません
──働きやすそうな環境ですね。では次に、営業として一番、やりがいを感じた経験を紹介してください。
では、初達成した時のことをお話します。実は私は、最初に達成したのが入社から1年も経った後でした。それまでは全く成果があがらず、営業部の中の“お荷物”のような存在。契約がなかなか取れなかった最大の原因は、私がDM発送代行サービスの営業を甘く見ていたことです。既に他社と契約している企業さんに、「他社さんよりも安くしますよ」と持ち掛ける営業ばかりしていました。
でも、安さを前面に押し出す営業をしている企業を、お客様は信頼してくださらない。実際、初達成した時の受注は、価格を下げた訳ではありません。以前からずっとアプローチしていた企業さんで、「Hさんは粘り強く、熱心に連絡してきてくれたから」と担当の方に言っていただけて、受注に繋がりました。それをきっかけに、改めて「効率的な方法を考えることはやめよう。人の2倍、努力しよう」と思うようになって。それからは徐々に成果があがるようになりました。
──成果があがらず、苦しかった1年間、M・Hさんが諦めずに努力を続けられた理由は何でしょう。
入社年次が1つ上の先輩のお陰です。いつも寄り添って話を聞いていただきましたし、勤務時間外でもロールプレイングにも付き合ってくださった。「この恩に報いるまでは辞められない」と。今、振り返ると、結果を出せない私を、先輩を始め会社全体で温かく見守ってくださっていた訳ですから、本当に感謝しています。
──周囲のサポートがあったからこそ、自己成長できたのですね。最後に、今後のキャリア目標を聞かせてください。
直近の目標は、来年までに課長へ昇格することです。私自身が先輩にしていただいたように、これから入ってくる後輩をしっかりフォローして、若手が活躍する環境をつくっていきたい。そして、将来的には、新規事業の立ち上げに携わって、もう1つ上のステージでマネジメントできる人財になりたいですね。
