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【新卒座談会】ひとりにノルマを課すのではなく、みんなで「お客さまの喜び」を追求する

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PROFILE

■右端:山岡 裕季(2007年入社/第2営業部 部長)
■左端:近藤 綾汰(2015年入社/第2営業部)
■右中:阿部 凛奈(2016年入社/第1営業部)

個人・法人あわせて15万件におよぶ保険契約実績をもつエフケイ。個々のメンバーが「保険とリスクマネジメントのプロフェッショナル」として信頼されていることのあらわれだ。エフケイではいま、毎年、新卒を採用し、プロへと育成している。今回はそれぞれ入社時期の異なる3名の新卒入社の社員に集まってもらい、どうやって一人前になっていっているのか、語りあってもらった。

5年目の新卒社員が担当顧客数No.1に

山岡 今日は忙しいなか、集まってくれてありがとう。せっかくの機会なので、みんなの思っていることをなんでも話してくださいね。みんな本社の第2営業部に所属しているわけだけど、担当している業務は違うところもあるから、それぞれの仕事の内容を簡単に紹介していきましょうか。阿部さんからでいい?

阿部 わかりました。これまで3年くらいは先輩から引き継いだ契約を担当していたのが、最近は後輩のメンバーにそれを引き継いでもらい、空いた時間で既存のお客さまへのアップセル営業に取り組んでいます。たとえば、少し前に話題になった「老後資金に2,000万円の貯金が必要」といった話題から入って、なにかお手伝いできないか探る、といった営業をしています。

近藤 いまは既存顧客の深掘りや、そこからの紹介先を回ったりしています。阿部さんがいったように、自分が担当しているお客さまを後輩に引き継いでいき、今後は医療法人のお客さまを開拓したり、税理士さんとの連携によるマーケットづくり新規開拓をやっていきたいですね。

山岡 近藤さんは担当している顧客数が社内No1ですよね。入社5年目なのに、ベテランをさしおいて。

近藤 いえいえ、「先輩社員が担当顧客を後輩に引き継ぐ」という風土のなかで、任されすぎちゃっただけですよ(笑)。でも、光栄なことです。

山岡 私はいま入社13年目だから、このなかではいちばんの古参です。第2営業部は、自分以外は全員若手。ですから、私自身も営業しながら、後輩の育成を中心に活動しています。若手に同行して、新規開拓をするとか。また、全国に散らばっている地方拠点のメンバーに向けて、損害保険営業の経験者に生命保険の知識を、生命保険営業の経験者に損害保険の知識を提供したり。いち営業という立場を超えて、会社全体のことを考えた動きが多くなってきていますね。

学生ひとりのために7回も会ってくれた!

山岡 3人とも新卒入社組だから、就活の話をしましょうか。私の場合、学生時代に商売をやっていて、就職せずにそのまま続けようかと思っていたんですよ。でも、たまたま行ったエフケイの就職説明会が盛況で。100名くらい集客してたと思う。その説明会で当時の役員の話にひきこまれて、面接を受けたんです。最終面接は深谷会長で、面接の半分は中華鍋で料理できる話。なぜそうなったのかおぼえていないんですが(笑)。落ちたと思っていたら、採用されました。私は新卒2期生なので、いまより採用条件が甘かったんじゃないですかね(笑)。

阿部 昔からパソコンが苦手で、「ならば営業かな」と思って、いろんな会社の営業職をたくさん受けました。それでエフケイを含め4社の内定をもらったんですが、諸事情で大学を3月に卒業できなくて。9月卒業になってしまったんです。それで「10月から働けませんか」と内定先に打診したところ、ほかは「ひとりだけのために新卒研修をするのは…」といった感じでNG。でも、エフケイだけは「いいですよ」と。すごく臨機応変に対応してくださり、それが決め手でした。

もうひとつ、エフケイで感動したのは、最初に説明会を受けてから、最終的に内定もらうまで7回も会社の方とお会いする機会をもらえたこと。ひとりの学生に7回も会うって会社からしてみたら、しんどいことですよね。でも、これだけの回数を重ねたからこそ、入社したあとに「こんなはずじゃなかった」というギャップを感じることもなく、すぐになじむことができたと思います。

近藤 私は文系だったので、「文系の男性=営業」みたいなイメージをもっていて。そのなかで「花形」という印象があった金融業界を中心に就活しました。その流れで、保険代理店も複数、回りましたね。そのなかでエフケイは、社員の方がたくさん説明会に参加してて、すごくフレンドリーに対応してくれたんです。「こんな社員さんたちとなら楽しくやっていけそうだな」と思った。5月に内定をいただいた瞬間に、「はい、ぜひ!」と答えていましたね。私と同様に社員の方の雰囲気のよさで決めた人は多いですね。大学の先輩たちに「就職先を決めた基準は?」と聞いたら、全員に共通していたのが「会社の雰囲気」だったんです。人間関係や企業カルチャーとか。「それは絶対にはずさないほうがいい」とアドバイスされました。それで「雰囲気」重視で就活したんです。たとえば、ある証券会社の説明会に行ったら、社長も先輩社員もオラオラ系の雰囲気というか。ちょっとこわい印象があった。でも、エフケイはアットホーム。「みんなでがんばる」という文化だと思いました。そういうのが自分にはあうかなと。

数字ありきではないからストレスなく働ける

山岡 では、入社後にやりがいを感じた仕事のことを、シェアできる人はいますか。近藤さんはどう?

近藤 入社して1年くらいのときにまかせてもらった会社さんで、当時、自分の手際があんまりよくなくて、ミスが続いたことがあったんです。そのときはけっこう、お客さまから怒られてしまいました。でも、「あいさつをしっかりする」とか基本的なこと、細かいことをしっかりやってフォローを重ねて。結果、気に入っていただけるようになりました。その後、ご提供した保険を使う場面が来たとき、そのお客さまから「本当にありがとうね」と、すごく感謝されたんです。保険は買ってすぐ喜びの声を聞ける商品ではないけれど、お客さまにとって大事な局面になったとき、感謝していただける。その瞬間はやりがいを感じますね。

阿部 私の場合、「お客さまを自分からちゃんと理解しようとして、理解できた」という瞬間がありました。そのキッカケが、あるお客さまとの出会いで。ものすごく怒るタイプのお客さまなんですよ。「火災保険に満期があるのは許せない」とか、そういうことで。でも、そのお客さまを担当していた先輩に、「あのお客さまの主張をよくよく聞けば、間違ったことをいっていない。相手の話をちゃんと聞いて、相手の怒りのその先になにがあるのかを理解しなさい」と。確かに、私は怒られたときに反射的に謝ってしまっていた。でも、それではお客さまのお怒りの原因を解決することにならないんですね。そこから接し方を変えて、関係を改善していきました。

山岡 それは、いい気づきを得ましたね。では、エフケイの社風や社内制度について、「これはいいな」と感じたものはありますか。

阿部 はい、あります。エフケイは営業会社のなかでも、自由な社風。数字数字といわない。ある程度、やりたいコトや自分の想いを尊重してもらいながら、のびのびと働けます。営業目標はあるんだけど、その目標に向かってどう達成していくのかを部署のみんなで意見を出しあっていく。「どうやったらお客さまに喜んでもらえるか」をみんな考える社風があります。そのおかげで、ストレスなく仕事ができますね。

山岡 確かに、それがエフケイのカラーですよね。深谷会長にせよ、杉原社長にせよ、お客さまのところへ行って、保険の話をしているのは見たことがないんですよ。お客さまの相談に乗りにいく感じ。それで保険で解決できることであれば保険でするし、そうじゃない場合は提携先の専門家を紹介したりして、結果的にお客さまを幸せにすることが目標。杉原からは、「お客さまの社外取締役みたいな立ち位置であれ」とよくいわれましたね。

阿部 もう一つもいいですか? 女性の働きやすさのことも含めて、一人ひとりの社員の事情にあった働き方を柔軟に考えてくれるところは、すごく安心感があります。たとえば、いま人事を担当している女性の先輩。子どもが生まれたとき、なかなか保育園が見つからなくて。ふつうの会社だったら「これ以上、休みは与えられませんよ」という話になってもおかしくなかった。でも、エフケイは会長が「じゃあ社内規定を変えよう」と。保育園が決まるまでずっと休みにしてくださって。そこから復帰できたあとも、時短勤務を認めてくれて。その先輩に限らず、いままで産休・育休を取得したメンバーは、みんな復帰できていますね。

エフケイの経営を支える人財になりたい

山岡 では、最後に、今後の目標を語っていきましょう。まずは、近藤さんから。

近藤 近いところでの目標は、新規開拓をしっかりとやっていきたい。10年先ぐらいの目標としては、会社が永続的に発展していけるように、幹部社員になって支えていきたい。エフケイに始まり、エフケイで終わる社会人人生にしたいと思っています。

阿部 私は、後輩が頼りにしてくれる先輩になりたいです。いままでは先輩に自分が困ったとき、支えてもらいました。仕事だけじゃなく、プライベートですごく苦しいときも相談に乗ってもらって。後輩社員にも同じように、「なにかあれば阿部さんに相談してみよう」という感じになるのが目標です。

山岡 最後に、私から。新卒でエフケイに入社して、つい最近まで一匹狼的に動いてきた。「エフケイのなかでいちばんになりたい」と。でも、最近、考え方が変わってきたんですよね。「組織で成果をあげたい」というふうに。それは、深谷や杉原を見てきたからなんです。彼らは、ひとりで営業をやらせたら、本当に圧倒的な結果を必ず残せる。でも、そんな彼らが「組織でやったらもっと強くなる」といって、実際に組織で結果を残している。それを見続けて、自分も若手を育てて、勝てる組織をつくりあげることに貢献したいと思うようになったんです。そういう人財になり、いずれは杉原のあとを担えるような存在になっていきたいと思っています。

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