杉本　敦史

建築の専門学生から不動産営業の最前線へと身を投じ、30年のキャリアをリストグループと共に歩んできた杉本。本インタビューでは、チームで勝つ喜びを知り、下から押し上げられるリーダーへと成長した軌跡を辿るとともに、リストホームズ(以下、LH)の事業戦略やこれからの未来を担う新入社員に期待することをトップ自ら語っていただいた。

――まずは杉本さんがリストグループに入社した頃のお話をお伺いできますか？

私は建築の専門学校出身ですから、就職活動では建築に関わる仕事を探していました。私が入社した当時のリストグループは、社員が30名ほどの小さな会社でしてね。創業時の仲介事業が軌道に乗り、建売住宅やマンション分譲へと事業領域を広げようとしているタイミングでした。

会社の伸びしろと、自分の伸びしろが重なっていく。そういう環境に身を置けたら、毎日が面白くなるだろうと感じたことが入社の決め手でした。

――入社後は建築のどんな仕事に携わられたんですか？

まずは「会社の主軸である営業職を経験してほしい」と言われ、半年ほど営業に出ることとなりました。正直に言えば、最初は乗り気ではありませんでしたよ。ところが、いざやってみると不思議なもので、早い段階で面白さを感じ成果が出始めました。

お客様と真正面から向き合い、信頼を積み重ねていく。営業には机の上では得られない確かな手応えを感じました。建築の資格も取得しておりましたが、結局は営業の世界に引き込まれ、20年以上営業畑を歩むことになりました。

――杉本さんにとって営業が天職だったんですね！

ただ完成した物件を販売するだけでなく、建築の知識を活かして間取りの提案を行うことで「自分にしかできない契約」を勝ち取れたことが営業の面白さや自分自身に対する大きな自信に繋がったと感じています。
7年ほど現場の最前線で仲介営業を経験し、その後は社内で初めてプレイングマネージャーを務めることとなりました。

――プレイヤーからマネージャーへと立場が変わる中で、どのような心境の変化がありましたか？

最初は苦労しましたね。若手の指導は思った以上に難しいものでした。ですが、そこで得た最大の気付きは「チームで成果を上げる喜び」でした。

自分一人で数字を上げるより、チーム全員で目標を達成した時の方がはるかに大きい数字となります。そして、達成した瞬間に味わえる熱量や大きなやりがい、感動があることを知りました。この経験を経て、キャリアの目標が「最年少での役員」へと明確に切り替わりましたね。

――実際に10年経つ頃には新店舗の支店長を最年少で任されたんですよね。

そうですね。仲介店舗の支店長を3拠点で経験した後、当時下火になっていた販売営業部の立て直しに抜擢されました。業績が振るわず戸建の販売部門は一度解体され、組織がリセット。私が責任者としてメンバーを2名指名し、3人で再スタートを切りました。

――ゼロからのリスタートに不安はなかったのでしょうか？

全く無かったですね。むしろ、「いち早く組織を大きくして、よりワクワクする大きな仕事をしていきたい」気持ちの方が勝っていました。私もメンバーと一緒に営業現場に出ながら業績を立て直していき、組織も少しずつ拡大していきました。最終的に50～60名規模にまで育てることができたのは一つの実績と言えるかもしれません。

――素晴らしい実績ですね。ここまでが30代後半でしょうか？

そうですね。その後は仲介部門及び販売部門の責任者を務め、中古マンションのリノベーション事業を行うリソリア(リストインターナショナルリアルティの子会社)の立ち上げも行いました。

そして、LHの前任の代表が退任されるタイミングで現職となりました。数十年越しに戸建の建築に携わることになるのは、何かしらの運命なのかもしれませんね(笑)。

――LHの事業戦略と、杉本さんが推進されている「変革」について教えてください。

LHの代表に就任以降、私が最も注力してきたのは「量産型のローコスト住宅からの脱却」と「高付加価値ブランドへの進化」です。

以前のリストには、輸入住宅のような非常にデザイン性の高い物件を作っていた時代がありましたが、あるタイミングでは効率重視のローコストな物件が増え、ブランド力が低下していた時期がありました。
しかし、これから勝ち残るには「自分たちが住みたくなる家」でなければいけない。私はそう確信しています。

――率直に、それはなぜでしょうか？

大きな背景として、日本の人口減少、そして私たちが拠点とする横浜エリアの市場変化が挙げられます。かつての高度経済成長期のように、作れば売れる「スクラップ＆ビルド（建てては壊す）」を前提とした、量産型のローコスト住宅を大量に供給するモデルは、もはや今の時代には通用しません。

――空き家が増えているとも聞きますよね。

その通りです。現在の日本は、単に「家が足りない」時代から、住宅が余り、空き家率も増加し、「質の高い家が選ばれる」時代へと移行しています。

また、国内の需要が変化する一方で、海外のお客様が増加しているという点も見逃せません。グローバルな視点を持つお客様は、建物の機能性やデザインだけでなく、「その土地が持つ資産価値」を非常に重視します。

そのため、LHでは立地ポテンシャルが非常に高いエリアに特化し、そこにデザイン性とクオリティを兼ね備えた住宅を企画しています。

――具体的にはどのエリアなのでしょうか？

神奈川県内であれば湘南や鎌倉、逗子、そして横浜の中心部ですね。また最近は都内にも展開しておりますし、リゾート地という観点では河口湖や山中湖周辺にも着目しています。

今後は、富裕層向けのリゾート物件（民泊対応物件）といった新しい不動産価値の創出にも挑戦し、従来の「ただ家を作る」という枠を超えた、真の「高付加価値」を追求していきたいですね。

※2025年、最上級のクオリティとデザインを凝縮したプロジェクトにもチャレンジ！

――働く上で、杉本さんは「誠実さ」を大切にしていると伺いました。きっかけはあるのでしょうか？

営業としてまだ駆け出しだった20代の頃に手痛い失敗をしているんです。契約を優先するあまり、本来すべき対応を怠り、適当にごまかして契約を急ごうとしたことが過去にあります。今思えば未熟でしたね(苦笑)。

お客様は当然お怒りでした。ただ、その時は単なるクレームではなく、一人の人間として本気で叱ってくださったんです。自分の息子や部下を諭すかのように真正面から向き合ってくれたんですよね。

――非常にありがたいお話ですね。

ええ。この経験を通じて、自分の不誠実さがすぐに見透かされること、そして「いい加減な対応では信頼を得られない」ということを身をもって学び、お客様に対して深く感謝するようになりました。

実はそのお客様とは30年経った今でもお付き合いが続いているんです。お客様ご本人のみならず、お子様やご友人も含め、何度も不動産取引をお任せいただきました。

――本当に強固な信頼関係で素敵ですね。

高額な商材を扱う不動産業界だからこそ、「目の前の人が信頼できるかどうか？」は極めて重要だと感じますね。20代のうちにこの経験をしたからこそ、部下との関わりにおいても「愛情を持って誠実に接すること」を重視しています。

かつて「上から引っ張られるのではなく、下から押し上げられる人間になれ」と教えを受けたこともあり、部下や後輩を大切にする姿勢を貫いてきました。それがあったからこそ周囲のメンバーが支えてくれるようになり、これまでのキャリアが築けたと感じております。

――経営者として意識していることはありますか？

利益を出し続ける責任は強く感じます。私が役員に就任以降、一度赤字を経験した際、そのストレスと責任の重さを痛感しました。会社が利益を出さなければ、社員に給料を還元することも新しい大きな仕事に挑戦することもできません。

社員に自分と同じような苦しい思いをさせたくないし、社員の努力がしっかり報われる組織でありたいとも考えています。LHの良さであるチャレンジする姿勢は崩さず、成長への投資は続けながらも基盤となる収益は確実に守る。そんなバランスを上手く保っていきたいと考えています。

――最後に、これから入社される新入社員に期待することを教えてください。

新卒の皆さんに期待するのは、何よりも「旺盛な好奇心」です。AIやデジタル技術が進化する現代だからこそ、単に情報を処理するだけでなく、自らあらゆることに興味を持つことが重要です。不動産の知識だけを知っていればいい時代ではありませんからね。

世の中のトレンドや、全く異なる業界の情報にもアンテナを張り、それを自分の仕事にどう活かせるかを考えられる人が、これからのLHを面白くしてくれると期待しています。

――どのように『問い』を立てるかが大切ですよね。

問いを立てた後、実際に実行まで移す行動力・チャレンジ精神も重要です。AIは問いに答えてくれます。しかし、問いを立ててはくれないし、出た答えを実行してはくれないですからね。実際にやってみて、その経験から来る感情や新たな閃き・感性を得ることも人間だからこそできる領域です。
そういった部分を大事にできる人がこれからの時代に活躍していくのではないかと思います。

――LHの仕事の醍醐味も教えていただけますか？

私たちの仕事は、「土地の仕入れから企画、設計、施工、そしてアフターサポートまで」、住まいのライフサイクル全てに自社で一貫して関わることができます。自分たちがゼロから作り上げたものが形になり、そこでお客様の人生が営まれていく。これほど責任が重く、同時に大きなやりがいを感じられる仕事は他にありません。

建築・不動産業界はまだ古い体質が残る部分もありますが、だからこそ若い世代が活躍できるチャンスが無限に転がっています。自分の枠にとらわれず、リストグループという広いフィールドを使って、様々な経験を積んでください。そして、失敗を恐れず、情熱と好奇心を持って、私たちと一緒に新しいLHを創り上げていきましょう！