■S.M（入社6年目／帯広営業所）
■K.T（入社6年目／東京本社）
畜産農家や飼料メーカー向けに、生産性アップに繋がる家畜のエサ「機能性飼料」を販売しているワイピーテック。家畜に提供してから、効果が出るまでに時間が掛かる商品が多いため、同社の営業は、顧客の信頼を得る努力を地道に重ねている。そこで今回は、ワイピーテックで営業に携わって5年目を迎えたS.MとK.Tの対談を企画。帯広を拠点に北海道全域の畜産農家へ出向いているS.Mと、東京本社でメーカー向けに海外製飼料を販売するK.Tに、ワイピーテック独自の営業スタイルや、やりがいについて語り合ってもらった。
顧客を案内して海外へ出向くのも仕事
──最初に、お二人の現在の業務内容を教えて下さい。
S.M 北海道の帯広を拠点に、畜産農家さん向けの機能性飼料の営業に携わっています。営業エリアは北海道全域。遠方の牧場へ出向くために、帯広から車で6時間以上掛けて移動することも珍しくありません。
また、海外へ出掛けることもあります。例えば、ヨーロッパの最新の飼料製品の展示会や、現地の牧場を視察するツアーをワイピーテックが開催。先月は、私の営業先である北海道の畜産農家さんとご一緒に、ドイツへ出掛けました。お客様には「日本とはだいぶ違う、とても参考になった！」と喜んでいただけましたね。
K.T 私の場合は、東京・大手町の本社オフィスに勤務しています。主な営業先は飼料メーカーさん。私達が提供する海外製の機能性飼料をメーカーさんに採用していただき、最終的に国内の畜産農家さんへ販売する飼料の原料として使っていただくことを目指しています。そのプロセスとして、メーカーさんの研究所に行って、商品を評価してもらえるように働きかけるのが、私の主な仕事です。
また、私もお客様とご一緒に、海外へ行くことがあります。例えば先日はタイで開催された展示会へ、ワイピーテック製品の採用を検討中のメーカーさんをご案内。全世界の最新の飼料製品が展示される大規模なイベントだったので、「非常に勉強になった！」とお客様に仰っていただけました。海外製品はなじみが薄いので避けられてしまう傾向がありますが、世界的に認められていることを実感していただけたので、「契約に一歩、近づいた」と感じています。
教育体制が充実している商社を就職先に選ぶ
──お二人とも、商社の営業として第一線に立ち、グローバルに活躍しているのですね。では続いて、ワイピーテックを活躍の場に選んだ理由を教えて下さい。
S.M 私の場合、祖父が岩手で牛を飼っていて、子供の頃は、跡を継いで牧場主になるつもりだったことが、畜産業界に関心を持ったそもそものきっかけです。祖父の話を聞いて、子供ながらに「畜産は、食生活を支える立派な仕事なのだな」と。それで、大学の農学部へ進学しました。3年生の時、先輩が卒業論文のために飼料の試験をするのを手伝ったのですが、その飼料の提供元がワイピーテックだったのです。
無事、卒論が完成し、先輩の慰労会に参加した時、ワイピーテックの営業担当の方も出席されていて。ゼミのメンバーと食事をする機会があって、その時に飼料を提供して下さったワイピーテックの営業担当者が同席していたのです。親しくお話しさせていただいて、飼料の販売だけではなく、畜産用機材の輸入販売や、農場で使う蓄電池設備の工事など、畜産農家を幅広くサポートしている会社だと知り、「“食生活を支える畜産農家を支える”ワイピーテックで働きたい！」と思ったのが決め手でしたね。
K.T 私も大学では農学部に所属していましたが、主に農業を学んでいて、畜産は専門外でした。就活に際しては、「肥料を扱っている商社が良いかな」と。商社は“人が資本”なので、メーカーならば商品開発に回すお金を、人材教育に回してくれる。「ビジネスパーソンとして早く成長できるはずだ」と考えたのです。その上で、肥料を扱う会社ならば、農業の発展に貢献できると思い、求人サイトで就職先を探しました。
その中で、ワイピーテックに出会いました。肥料ではなく、飼料を扱う会社ですが、最先端の機能性飼料を扱っているので、「畜産業界の発展に大きな貢献ができる仕事だ」と。また、採用面接の時、担当の方がとても親身になって私の話を聞いて下さって。「人材を大事にしている会社だな」という印象を持ったことも大きかった。「ここなら、専門外の畜産分野について学びながら成長していくのを、しっかりサポートしてくれそうだ」と思い、入社を決めました。
牛のフンを洗って顧客との信頼関係を築いた
──入社後、5年目を迎えた現在に至るまでに、どのような壁にぶつかりましたか。
S.M 「どうすればお客様との信頼関係を築けるか」ということに、とても悩みました。ワイピーテックがメインで扱っているのは、機能性飼料。お客様に導入いただいて、例えば「乳牛の搾乳量が増えた」とか「家畜が病気にかかりにくくなった」など、畜産経営の生産性がアップしたことをお客様に実感していただくまで、長い時間が掛かる。今、使っている飼料によほど不満がない限り、私がいくら「この商品を使ったほうが良いですよ」と力説しても、取り合ってもらえない。
そこで機能性飼料を提案する際に牧場で牛のフンを集めて、ふるいを使って水で洗い、残留物を調査することを始めました。残留物が多ければ、消化が悪いということ。「ワイピーテックの機能性飼料を採用していただければ、消化効率が良くなるで、残留物が減るはずです。」と話して試験などをしてもらいました。どこの牧場へ行っても、まず「フンを洗わせて下さい」とお願いする。それを繰り返す内に、「ここまでやってくれる営業さんはいない」と、信頼していただけるようになり、営業成績がグンと伸びました。自称ですが北海道で1番フンを洗っている自身があります。
K.T 私も、有効な営業手法を見つけるまで、営業成績が伸びず、ずいぶん悩みました。S.Mさんと同じく、「効果が出るまで時間が掛かる」ことがネックになったからです。その壁を乗り越えるために役に立ったのは、ワイピーテックが独自に築いた畜産農家さんのデータベース。これは、当社の飼料を採用していただいた中で、協力をOKして下さった畜産農家さんの生産性に関するデータを収集、まとめたものです。
例えば、乳牛の搾乳量を増やす効果がある飼料であれば、当社の飼料を導入する前と後で、乳量がどれだけ変化したかのデータがある。牛の繁殖効率を高める効果がある飼料であれば、導入後、1頭の親牛が産む仔牛の数や、成牛になる確率や成長期間などの数値もまとめてあります。こうしたデータを元に、メーカーさんに営業するようになって、契約に至る確率がかなりアップ。壁を乗り越えることができました。
入社時には専門知識がなくても大丈夫！
──お二人とも、試行錯誤を経て、独自の営業手法を編み出しているのですね。では続いて、畜産に関する専門知識をどうやって得たのか、教えて下さい。特にK.Tさんは、大学の専攻が畜産系ではなかった訳ですよね。
K.T はい。しかし、私のように基本的な知識が乏しい状態で入社した人材に対して、ワイピーテックには手厚い研修を実施しています。私も入社後、座学や実地で畜産について学びました。実地というのは、実際の牧場へ出向き、畜産農家さんの話を伺ったり、家畜と触れ合ったりするもの。ですから、入社の時点では専門知識は不要です。
S.M 研修期間を修了して、現場で営業に携わるようになった後も、専門知識を学ぶために、外部のセミナーなどを受講する時は、会社が費用を負担してくれます。英文の資料を読み込んだり、海外へ出張したりする機会も多いので、語学の勉強についても会社がバックアップしてくれます。
──心強いですね！ では最後に、今後の目標を聞かせて下さい。
S.M 畜産農家の方々と一緒に、畜産業の生産性を高めることに貢献して、私達の食生活を支えていくことです。そのためにも、より専門知識を学び、機能性飼料のエキスパートとして、社内外ともに、もっと頼りにしてもらえる存在になりたいと思っています。
K.T 海外で使われていて、国内ではまだ知られていない、優れた機能性飼料を自分で見つけ出し、それをお客様に紹介し、採用していただくことを目指しています。それができれば、ワイピーテックの業績を伸ばすことにも貢献できるので、是非、実現したいですね。
