黒土 翔平（事業責任者）
「自宅でおいしい水が飲める」と、一般家庭への普及が進んでいるウォーターサーバー。しかし、ユーザー自身がメーカーや製品ごとに異なる特徴を比較し、選択するのは難しい。その中で、ANDホールディングスは商業施設などのイベント会場で、複数のメーカーの製品を販売。ユーザーのニーズに最適な製品を提案することで、支持を獲得。営業未経験の新人でも、どんどん数字を伸ばしているという。今回は、同社の事業責任者である黒土翔平を取材。経験の浅い若手の成長をどのように支援しているのか、解説してもらった。
ウォーターサーバーを催事場で販売
──最初に、ANDホールディングスに入社した人材が、どのような仕事をするのか教えて下さい。
商業施設やスーパーなどの催事場で、ウォーターサーバーを販売していただきます。ウォーターサーバーを売っている会社は数多いですが、大半はメーカー専属。1社の製品しか扱っていません。それに対して、ANDホールディングスはウォーターサーバーの総合代理店。5社のメーカーさんと販売代理店契約を結んでいる。当社が高い販売実績をあげていることを、メーカーさんに評価していただいたからこそ、こうした体制が作れたと自負しています。
そのため、ユーザーさんのニーズに最適な製品を提案できる。例えば、「いま自宅に入れている製品は、定期的に水のボトルを宅配してもらう必要がある。それが面倒で…」というユーザーさんに対して、「それでは水道水をろ過して、おいしい水にする製品はいかがでしょう？」と。たいていのニーズに対応できるので、ご契約いただきやすい。未経験スタートの人材がANDホールディングスにジョインすると、営業のスペシャリストとして急速に成長できるのも、契約を取りやすいので、成功体験が積めるからなのです。
──なるほど。ANDホールディングスに入社した人材が働く場所は、大阪・堺筋本町にある本社オフィスではなく、商業施設やスーパーなのですね。
はい。基本的に大阪、奈良、滋賀、京都、兵庫といった関西圏にある催事場。自動車移動で、メンバーの自宅やANDホールディングスの本社から片道１時間半までのエリアに限定しています。ただし今後は、事業を拡大していきたいので、それより遠方のエリアにも進出したい。その場合は、メンバーには出張してもらうことになります。
未経験入社2ヶ月目で月間50件成約
──では次に、ANDホールディングスではどのような人材が活躍しているのか、聞かせて下さい。
素直で真面目な人ですね。「素直さ」が必要なのは、先輩のやり方を素直にマネできることが、成長のために不可欠だからです。「先輩はそうだけど、自分はこうだ」と主張するのは、仕事がある程度できるようになってからでいいはず。まずは素直にマネすることが大事です。
また、「真面目さ」も重要。催事販売というのは、通り掛かった人に対して、こちらからお声掛けするスタイルです。不真面目そうな人から声を掛けられたら、誰だって警戒してしまいますよね（笑）。また、事前に製品について研究したり、ニーズに対応したトークを考えたりするなど、自分がやることをきちんとできることも大切です。その点でも、真面目なタイプが活躍していますね。
──やはり、営業経験がある人の方が有利なのでしょうか。
そうとも限りません。というのも、未経験であっても、非常に速いスピードで成長していける環境なので、前職までの経験はあまり関係ないからです。催事販売は、訪問販売と店舗販売の中間的な形態。訪問販売は、ひたすら訪問件数を積み重ねれば、ニーズのあるお客様に出会える確率が高まり、契約に結びつく。ですから、根性が必要。一方、店舗販売は、お店の立地やデザイン、品揃えなど接客の前段階の要素に左右される面があり、マーケティング力が必要です。
どちらのスキルも、「誰もが簡単に身につけられる」というものではないですよね。これに対して、催事販売は、たまたまそこを通り掛かった方にお声掛けして、興味を持ってもらい、契約をいただく仕事。接客するスタッフのトーク力が一番、大事な要素。1日に多くの方にお声掛けするので、「興味を持っていただけなかった」「話は聞いてもらえたが契約に至らなかった」という失敗経験をたくさん、積めます。その時のトークのどこが問題だったのか自己検証しながら、改善策を考える。それを、次のお声掛けの時にすぐ実行に移せるので、非常に速いスピードで成長できるのです。
──ANDホールディングスに入社して、急速に成長できた人材の例をシェアして下さい。
例えば、営業は全くの未経験で入社した20代の男性。たった2カ月後、月間50件以上の契約を獲得するまでに成長してくれました。ANDホールディングスには富山という、エースと呼べるメンバーがいますが、彼のアベレージが月間50件程度。そこに2ヶ月で到達したわけです。
また、営業部門は6チームに分かれていて、基本的には、いつも同じチームで催事場へ出向き、営業する体制。チームのことを私達は「ブース」と呼んでいて、そのリーダーを「ブース長」と言っています。未経験で入社して、3ヶ月で営業ノウハウを身につけ、後輩メンバーに教えられるまでに成長してくれた人がいて、ブース長に昇進しました。これもスピード成長の好例ですね。
ベンチャーならではの「会社を大きくしている」感覚
──良く分かりました。では、新人の成長をサポートする際、黒土さんが心掛けていることを教えて下さい。
本人が発する声のトーンに注意していますね。モチベーションが低下している人は、声が弱々しくなってきますから。そういう時に、気持ちが高まるような声掛けをします。とはいえ、相手によって掛ける言葉は様々。「せっかく遠くまで来ているのに、ゼロで帰って平気なの？」という言葉が効果的な人もいれば、端的に「気合いや！」と言ったほうが、頑張れるタイプもいます。いずれにせよ、「絶対に1件取るぞ！」というモチベーションを持ってもらえれば、声にも張りが出てくるものです。
──催事販売での成功体験を積むと、どのようなキャリアが拓けるのでしょうか。
営業さえできれば、どのようなビジネスでも成功できますよ。何より、自分で生きる力が身につく。私自身、たとえ今、ANDホールディングスが倒産してしまい、突然、仕事がなくなったとしても、生きていける自信があります。営業職はこの先なくなることはないから、再就職先に困らないでしょうし。
──最後に、求職者の方へメッセージをお願いします。
「稼ぎたい」「一人前になりたい」「仲間と一緒に会社を大きくしたい」。そうした夢を持っているが、どのような職に就いたらいいか分からず、悩んでいる人もいっぱいいると思います。でも、一歩、踏み出さないと何も変わらない。その一歩を、是非、ANDホールディングスで踏み出しませんか。特に、ベンチャー企業ならではの「会社を大きくしている」という感覚を、すごく感じることができる環境です。一緒に頑張っていただける方からのご応募を、お待ちしています！
