■西田 俊明（代表取締役）
■寺田 有志（統括本部長）
宮崎市内、JR日向住吉駅から徒歩4分の場所に本社を構えているアルファ。店舗の内装工事に特化して実績を積み上げている同社は今、宮崎から全国展開を目指している。その足掛かりとして2018年4月に福岡に営業所を開設。「店舗内装工事の職人集団が、施主から直接、施工を請け負う」というアルファ独特のやり方で、大都市圏の店舗工事市場の獲得を目指す。今回は、同社代表の西田俊明と、福岡営業所の責任者である統括本部長の寺田有志との対談を企画。未知なる土地での新規開拓に、どのように取り組んでいるのか、語り合ってもらった。
大手の店舗を含めて福岡で新規取引を拡大中
──最初に、寺田さんの業務内容を教えて下さい。
寺田 福岡営業所で主に営業と施工管理に携わっています。営業では、お客様と打ち合わせして見積書を提出する他、社内外の職人さんの手配が中心。施工管理では、着工から竣工まで、現場監督の役割を担っています。他に、統括本部長として、営業所のメンバー2名のマネジメントを担当。時期にもよりますが、基本的にはマネジメントよりは、プレイヤーとしての仕事のほうが多いですね。
──統括本部長自ら、最前線での仕事に携わっているのですね。西田さんは、寺田さんのどのようなところを評価して、福岡進出の責任者を任せたのでしょうか。
西田 人望が厚いところですね。お客様と信頼関係を築けるのはもちろん、社内のメンバー、更に協力会社の職人さん達からも慕われています。実は、寺田は私の学生時代からの友人。公私ともに長い付き合いだからこそ、人柄を良く知っていますし、信頼も寄せている。そのため、福岡営業所を任せたのです。そもそも、この地ではアルファは新参者。新たに取引を始めていただく場合、今までのアルファの実績だけではなく、「担当者の人間性を評価できるかどうか」で決まることも度々あるので。
──営業所のスタートから現在に至るまでに、手応えを感じていることを聞かせて下さい。
寺田 大手を含めた新規のお客様が徐々に増えてきていることです。宮崎に比べると福岡は圧倒的に市場大きいため、今のペースで業績を拡大していけば、近い内に、宮崎と福岡の売上比率が逆転するでしょう。それと同時に、福岡で一緒に施工を担っていただく、パートナー企業を数社開拓できたのも大きいですね。アルファの事業の特徴を知っていただき、将来性に期待していただいているからこそだと思います。
西田 「店舗の内装に特化して、実際に施工に携わる職人の集団が元請けとなって、工事を受注する」というアルファの手法は、宮崎だけでなく、大都市圏でも必ず通用するはず。それが実証されれば、東京を始め全国へ展開するつもりです。福岡での市場開拓は、アルファにとって重要な意味を持ちます。
テーブルの脚の不具合でも直ぐに対応する
──福岡の案件で、アルファの特徴をお客様から評価していただけた事例をシェアして下さい。
寺田 ある店舗の内装に携わった時、作り付けのテーブルについて、お客様から「テーブルの脚がぐらつく」というご指摘を受けました。原因は、脚を固定するビスを打ち込んだ位置が悪かったこと。お客様からご連絡をいただいた、その日の内に対処しました。私達自身が職人なので、「大工さんに急遽、依頼して対応してもらう」といった手間を掛けることなく、直ぐに対応できるからです。
その結果、翌日に予定されていた、お店のオープン準備のためにスタッフの動きを確認するロールプレイングを行う時、テーブルがぐらつくことなく、スムーズに進行できた。お客様からは、このスピード対応を高く評価していただき、そのお客様が運営する別の店舗の改装もご依頼いただくことに。「実際に手を動かす職人が、元請けとして、お客様から直接、施工を請け負う」というアルファのやり方は、福岡でも十分に通用すると思いましたね。
西田 施工の仕事は手作業が多い。そのため、不具合が出てしまうのを完全に防ぐのは難しい。それよりも、「不具合が見つかった時、どう対処するか」が凄く大事。私達の場合、職人集団なので、完璧を追求する。不具合が見つかれば、直ぐに完璧な状態に仕上げるのは当然のこと。お客様からの信頼でリピートしてお仕事をいただくことがとても多いので、そういった対応がとても大事です。
──そうした姿勢は、どのように企業文化として根付いていったのでしょう。
寺田 お客様第一主義を徹底しているからだと思います。私達は、元請けとして、お客様から直接、ご相談を受ける。その時、大袈裟に聞こえるかもしれませんが、「お客様は、人生を賭けて、ご依頼して下さる」と思うようにしています。だからこそ、お客様のご相談を真摯に受け止め、デザインや納期をお客様と一緒に考え、最善の方法を常に追求する。そうした姿勢が、全員に根付いていったのだと思います。
西田 付け加えると、お客様の期待を上回る「プラスアルファの仕事」を心掛けてきたこともあるかもしれません。施主さんのことはもちろん、お店を利用する方々のことまで考えて、改善や工夫の提案をしていく。「常にお客様のもとめていることのプラス“アルファ”を追求する」ということが、社名の由来でもあります。
社員同士が助け合う風土があります
──では、社内の人間関係や働き方については、どのような特徴があるのか、教えて下さい。
寺田 チームワークが良い会社だと思います。誰か困っている人がいたら、直ぐに他の誰かが手を差し伸べ、助け合いながら仕事をしている。それに加えて、社長との距離感が近いのもアルファの良い点。日頃から、社長自ら現場に出て、メンバーをフォローしてくれています。
西田 いやいや、基本的に現場が好きなだけですよ（笑）。私は、アルファの良さは、人間関係が良好なことだと思っています。社内だけではなく、お客様やパートナー企業さんなど、社外の方々とも良い関係を築いている。働きやすい環境が整っていると思います。
──最後に、求職者に向けてメッセージをお願いします。
寺田 私達は、福岡営業所を発展させて、九州でNo.1の施工会社になることを目指しています。求職者の皆さんには、そうした会社の成長を一緒に支えて欲しい。大手の仕事を元請けで沢山、受注している会社ですので、やりがいや達成感を味わえると思います。
西田 九州での評判を高めることができたら、次は全国へと拠点を増やしていく構想があります。今後も急成長していく会社ですから、若手の皆さんに活躍する場を提供していけると思います。場合によっては、新たな拠点の立ち上げをお任せすることもあり得る。成長意欲の高い方々からのご応募を、心からお待ちしています。
