■内山（ダイレクトメール事業部 大阪営業所／中途入社6ヶ月目）
■坂本（ダイレクトメール事業部 大阪営業所／新卒入社3年目）
■須磨（ダイレクトメール事業部 大阪営業所／新卒入社2年目）
■井上（ダイレクトメール事業部 大阪営業所／新卒入社2年目）
紙のダイレクトメール（以下、DM）の発送代行を手掛けるディーエムソリューションズ。累計1万4,400社を超える顧客のDM販促を支援してきた実績を誇る。現在、本社のある東京の他、仙台、横浜、名古屋、大阪、福岡の6ヶ所に営業所を開設し、全国の企業ニーズに応えている。今回は、その中でも若手の活躍が目覚ましい大阪営業所に所属する入社1年目～3年目の営業職4名による座談会を企画。ディーエムソリューションズのDM事業ならではのやりがいや成長を支援する風土について、語り合ってもらった。
毎日50件超のテレアポで新規開拓
──皆さんは、ディーエムソリューションズの大阪営業所で、DM発送代行業務の営業に携わっているそうですね。具体的な業務内容を教えてください。
内山 私はディーエムソリューションズに中途入社したばかり。この仕事を始めたのが半年前と、経験が浅い。ですから、「今は1社でも多くの企業に顔を売りたい！」と、毎日50件以上の電話を掛けて、新規開拓に力を入れています。例えば、メーカーのプロモーション担当の方や広告会社の宣伝担当の方など、販促にDMを活用する可能性のある方々にアプローチ。その甲斐あって、成約も少しずつ増えてきて、営業のノウハウが身に付いてきました。
坂本 私の場合、内山さんに比べれば新規開拓よりも、既存のお客様のサポートに時間を割いていますね。私は新卒入社して今年で3年目。これまで契約していただいたお客様の数が増えて、そこから新たな案件をいただくことが増えていますから。今まで新規開拓に時間をかけて、粘り強く営業を続けてきたことで、既存のお客様だけで月平均40案件ほど受注できるようになりました。
須磨 新卒入社して2年目の私は、内山さんと坂本さんの中間でしょうか（笑）。既存のお客様のサポートと新規開拓に、半々ぐらいの割合で時間を割いています。目下の課題は、もっと効率的に案件を遂行すること。ご契約いただいた後、DM発送がお客様のご要望通りに遂行されるようにフォローするのも、営業の大事な仕事。でも、私の場合、丁寧に取り組むことを意識し過ぎたせいか、一つひとつの案件に時間がかかっていて。今後、この点を改善して、もっと新規開拓の時間を増やしたいですね。
井上 私も須磨さんの同期で、新卒2年目。基本的にやっていることは他の3人と同じですが、受注する案件の幅を広げようと努力しています。DMの発送代行だけでなく、DMやチラシ、ポスターの制作や印刷など、関連する様々な業務も手掛けているので、そうしたニーズを掘り起こし、受注に繋げようと。競合が多い分野なので、こうした関連業務を引き受けられることをアピールすれば、DM発送代行の営業にも効果的なのです。
20代女性の営業が活躍していることが魅力
──皆さん、社歴が浅いにも関わらず、自分で戦略や戦術を考えて仕事に携わっているのですね。では、皆さんがディーエムソリューションズに入社するまでの経緯を聞かせてください。
内山 私の前職は、食品添加物を扱う商社の営業。主に菓子メーカーさんに向けて、商品を販売していました。でも、家庭の事情で退職せざるを得なくなって。その後、状況が落ち着いてきたので、再就職先を探していたところ、ディーエムソリューションズと出会いました。「前職での営業経験が活かせそうだ」と考えて、応募。そして面接の時、「20代が多く活躍していて、若手でもどんどん昇進している」と聞いたことが決め手になって、入社しました。
坂本 私の場合、大学では経済学を専攻。業種にこだわりはありませんでしたが、「人と接する仕事がしたい」と職種は営業職に絞って就活しました。「キャリアアップして、高収入を目指したい！」と思って、実力主義の会社を探す中で、ディーエムソリューションズに出会いました。求人サイトを見て、「20代の女性の営業が多く活躍している会社だ」と。決め手は、1次面接から営業職の先輩が同席していて、入社後にどのような仕事をするのかイメージできたこと。「ここならキャリアアップしていける」と確信できたので、入社しました。
須磨 私の場合、外国語大学で英語と中国語を学んでいました。とはいえ就活では、専攻に関連のない業種であっても、営業職に絞ってアプローチ。人と接する仕事がしたかったからです。その中でディーエムソリューションズと出会い、大阪営業所でインターンを経験。面倒見の良い先輩が多くて、常にフォローしてもらえる環境だったので、「安心して働ける」と思いました。先輩に連れて行ってもらった焼き肉屋さんが凄く美味しくて、私のお気に入りのお店の1つに。そうしたフレンドリーな風土が、入社の決め手になりましたね。
井上 私は体育大学の出身です。学生時代はサッカーに打ち込み、プロを目指していたのですが、怪我をして続けるのが難しくなって。とはいえ、体力には自信があったので、「営業職に就こう！」と。就活する中で、エージェントからの紹介でディーエムソリューションズを知りました。法人営業で幅広い商材を扱っているので、「面白い仕事ができそうだ」と感じて、入社を決めました。
他社より割高でも提案力で受注できた
──では続いて、入社後に一番自己成長を感じた経験をシェアしてください。
内山 入社して3ヶ月後、１人で受注に成功した時です。ディーエムソリューションズでは、新たに営業職として入社したメンバーは、研修を受けます。最終的に、事業部長と所長を相手にしたロールプレイングで「きちんと営業できている」と評価されれば、研修に合格。1人で商談できるようになります。私は、その最終試験に2回、不合格になってしまいました。2回目の時は「ディーエムソリューションズを利用することのメリットは？」と聞かれて、明確な回答ができなかったのです。
そこで、自分なりに勉強して、3回目の挑戦では「全国に拠点があるので、最適なルートでDM発送ができ、コストダウンになる」とメリットを説明。何とか合格になりました。実際、初受注の時も、こうしたメリットを説明して、お客様に関心を持っていただけましたね。
坂本 自分なりに工夫して作成した説明資料によって、受注に成功したことです。ちょうど入社1年目の終わりを迎えた頃、私は、サービスを説明する営業資料に加えて、お客様ごとに「当社のサービスを利用すると、どのくらいコスト削減になるのか」を簡単にまとめた補足資料もお送りするようにしました。対面の営業ならば口頭で説明すれば良いことですが、コロナの影響で口頭説明の機会がなかったからです。
何カ月も契約に繋がらずにいたお客様にも、そうした資料をお送りし続けたところ、担当の方から「坂本さんの説明は分かりやすく、凄く丁寧だった。御社と契約します」とご連絡をいただきました。後から聞いて分かったことなのですが、複数の会社から見積もりを取っていて、当社が一番高かったそうです。それでも、私の提案のやり方を評価いただいて、決めていただけました。凄く自信になりましたね。
須磨 入社2年目を迎えた頃に、１人で大きな案件を獲得できたことです。成功した要因は、ヒアリングの徹底にありました。それまでの私は、ヒアリングに抜け漏れが多く、何度も同じことを聞いてしまって、なかなかお客様から信頼を得られませんでした。それが自分の課題だと感じていたので、営業先の事業について、しっかりと調べてから質問することを事前にまとめ、抜け漏れがないように工夫しました。
その結果、商談がスムーズに進むようになり、とても大きな案件でも、担当の方から「確かにウチに最適な提案ですね。須磨さんにお願いします」と。この時は、自己成長を強く実感しましたね。
井上 入社1年目の後半あたりから、顧客企業との信頼関係を築くことができるようになったことです。振り返ると、1年目の初めは、サービスの説明をするのが精一杯。「お客様が何を必要としているのか」を考えようとしていませんでした。
でも、競合の会社に既にDM発送業務を依頼していたお客様のところへ訪問した時のこと。大判の圧着ハガキを使ったDMを採用しているのを見て、「コストが余分に掛かるだけだ」と。
圧着ハガキを使っている理由を尋ねても、「印刷会社のおススメだから」というだけでした。そこで、「封書のDMに変更して、コストダウンを図る」という提案をしてみたのです。その結果、担当の方から高く評価されて仕事の受注に繋がった上に、「当社が使っている他の印刷物についても改善提案をして欲しい」と言われて。「お客様の必要としていることを考え、提供できる営業」へと、一歩を踏み出せた瞬間だったと思いますね。
全社トップの成績を目指します！
──最後に、今後の目標を教えてください。
内山 DM事業に関する営業のスペシャリストになることです。そのためには、まだまだ知識と経験が足りていません。幅広い知識を身につけて、お客様の販促を成功させるお手伝いをしたいと思っています。
坂本 キャリアアップを目指しているので、マネジメントができる人財になるのが当面の目標です。これから入ってくる後輩のためにも、楽しく働ける環境を整えていきたいと考えています。
須磨 同期の中でトップの営業成績を達成することです。今年上半期は、入社同期の18名の中で、私は2番目。トップは井上君でした。悔しい思いをしたから、下半期こそ1位を目指します。
井上 負けませんよ！ 私は全社トップの成績を目指します。営業である以上、しっかりと結果を出すことが一番大事ですから。仕事の品質にこだわり、1件当たりの受注金額を高めて、成績をアップしていきたいですね。
