小川 晃史（経営企画室 室長）
INTERVIEW
──2023年6月、変な商社は第三者割当増資により約6億円を調達しました。従業員数二十数名の規模の商社としては、かなり大きな金額という印象を受けます。この調達が成功した要因を教えて下さい。
変な商社は、ホテルや旅館を始め、観光業界の皆さんにとって「こういう会社が登場するのを待っていた！」という存在。それが一番、大きいと思います。
今回の出資者は「千葉・横浜パートナーシップ１号ファンド」。私の出身母体である千葉銀行と、横浜銀行さんとで共同設立したファンドです。両行の営業エリアには、成田空港や横浜港といったインバウンドの玄関口があり、ディズニーランド・南房総、鎌倉・箱根といった人気の観光地もある。観光業の振興は、地域経済の発展に欠かせません。
しかし、コロナ禍によって観光業界は大打撃を受け、人がどんどん辞めてしまった。今になって、インバウンド需要が復活してきていますが、一度、流出してしまった労働力を補充するのは至難の業。せっかく大きな需要が目の前にあるのに、人手不足によって、指をくわえて見逃すしかない状況なのです。
変な商社は、ホテルや旅館などのDXを推進することによって、少ない人数で経営できるようにするビジネスを展開しています。いわば、業界の救世主。そうした期待を一身に背負う企業だからこそ、地方銀行が設立したファンドが、出資をすることになったのです。
──なるほど。調達資金は、ホテルや旅館のDX推進に貢献する、システムの開発に充てられると聞きました。
その通りです。ホテルや旅館は歯ブラシやタオルといったアメニティ類を常に仕入れる必要があります。私は変な商社への出資を検討するに当たり、宿泊業界の市場環境を調査。それによれば、今、全国に9万軒くらいの宿泊施設がある。その内、アメニティ類の仕入れをシステム化しているところは、2～3割と推測されます。残りの7割～8割は今もエクセルで管理して電話やファクスで注文するといった、アナログなやり方を続けている。
とはいえ、仕入れ業務を担当していたベテランスタッフが高齢化していて、その業務を引き継げるスキルを持った人材がいないところは多い。これから、誰でも操作できるシステムを導入して、仕入れに関わるスタッフを減らす方向に進むと予想されます。そのニーズを、変な商社が抑えていくことで、この業界のゲームチェンジャーになる可能性は非常に高いと考えています。
──有望なニーズがあるのなら、大手も参入して、競争が激しくなるのではありませんか。
今のところ、「DXを推進しよう！」という動きは限られています。アメニティ類を宿泊施設に販売する商社の業界の大手は、有名な旅行会社のグループ会社が多い。例えば、業界大手企業の子会社は旅行客をアテンドする会社が母体なので、宿泊施設とは強い繋がりがあり、仕事を受注するのは比較的、楽でした。そして、電話やFAXでアメニティ類の注文を受け付けるのが仕事。それで十分、儲かっているのであれば、「今のやり方を変えよう」というマインドはどうしても、乏しくなりますよね。
ですから、変な商社のように、若い世代が中心となって立ち上げたベンチャー企業の登場が、待望されていた面もあると思います。実際、今、私は変な商社へのハンズオンの一環で、営業に携わることもある。お客様先へ行くと、非常に多くの方が「こういうシステムを待っていました！」「導入して良かった。業務が非常に楽になりました！」と言って下さる。巨大なニーズがあることを日々、実感しています。変な商社は「2030年に年商500億円、業界No.1になる」という目標を掲げていますが、決して夢物語ではないのです。
──緻密な市場分析と、実行可能な戦略の裏付けがあった上で、壮大な目標を掲げている訳ですね。では次に、小川さんが、変な商社へハンズオンという形でジョインした経緯を聞かせて下さい。
元々、千葉銀行と横浜銀行さんとで共同設立したファンドは、「ハンズオン投資」といって、出資先の経営に人を出して、一緒になって企業成長を推進していく方針。変な商社へハンズオンを行う人材として、私に白羽の矢が立ったのは、出資を検討する時の実務を担い、最前線で働いていたからです。私はホ社長を始め、変な商社の多数のメンバーとお会いしていて。出資が決まる前の時点で、もう8割くらいのメンバーの顔と名前が一致していたくらいです。
銀行員としての経歴を活かして、財務部門や経理部門などの整備や、中期経営計画の立案・推進などを担当。でも、今では営業にも携わっています。若く、エネルギッシュで前向きな変な商社の皆さんに、私自身も感化され、“変”わったのかもしれません（笑）。
──小川さんがそこまで、変な商社での仕事に熱中している理由は何でしょう。
「観光業界を変えたい！」という想いが原動力になっているかもしれません。変な商社が目指してるいのは、第一に、観光業界の労働環境を向上させること。長時間労働で、休みも取れず、それにしては給料が安い。そうした業界の現状をDXによって変えていく。今まで裏方の仕事に割いていた時間を劇的に減らして、“おもてなし”の時間に回してもらったり、休みを取っていただいたり。かつ、経営も好調になれば、給料がアップする。
そうやって、観光業を「儲かる産業」「稼げる産業」に変えていけば、人やお金がもっと集まるようになる。私の個人的な見解ですが、観光業は、グローバルで日本が戦える、唯一の業界だと思っています。世界を制覇した製造業も、大きな影響力があった金融業も、今は相当に世界的地位が低下していますよね。その中で、観光業はまだ伸びしろが非常にある。
変な商社のビジネスを成功させることは、そのポテンシャルを発揮させるもの。観光立国ニッポンの実現に、大きな貢献ができる。その可能性にワクワクしていることが、私の原動力になっているのかもしれませんね。
──良く分かりました。最後に、変な商社の企業成長を加速させるために、どのような人材にジョインして欲しいか、聞かせて下さい。
成長マインドに溢れた人材に来ていただきたいですね。変な商社は非常にしっかりした売上構造を持っている会社。ITサービスを開発してそれを拡販していくことに専念する、良くあるITベンチャーではない。お客様であるホテルや旅館へ、アメニティ類を販売するのがメインのビジネス。アメニティ類の販売と、DXサービスの提供がセットになっているので、1件のお客様を獲得することで得られる売上が非常に大きいのです。ですから、会社としての成長スピードは非常に速いと考えられます。
そうした変化に対応し、自分自身も変化する。そうすることで、会社を成長させていけるような人材が、変な商社に向いている方。人はどうしても、「安定したい」と思いがちですが、変な商社は変化を起こしていく会社。成長マインドを持った方と一緒に、観光業界のゲームチェンジャーとなる会社を作り、世の中を変えていきたいと思っています。
