前月比の3.5倍の商談数を獲得した施策とは
IDEATECHは、事業戦略として「新規商談の創出」を最も重要視しており、目標としている新規商談数を達成するために、様々なルートからのリード数を細分化し、可視化しています。Webサイトからアクセスが集まることや、資料がダウンロードされることも大切ですが、見込み顧客との打ち合わせがセッティングできなければ、ミッション達成とは言えません。いかに商談まで持ち込むかが勝負です。
昨年の実績でいうと、2023年1月に社内人材の配置転換を行い、マーケティング/インサイドセールスセクションの人員を拡充させました。その結果、前月比の3.5倍の商談数を獲得するという、劇的な変化が見られました。具体的な実務の変化としては、サイトの改善や自社調査の実施、情報発信など、様々な施策を実施しましたが、中でも、Webサイトから資料がダウンロードされた際に、3分以内に電話を入れることを徹底したことが、特に大きな成果に繋がった要因だと考えています。
新設された「IDEAマーケティンググループ」という部署について
PR会社なのだから当たり前だろうと思われるかもしれませんが、これからは、より「マーケティングを中心として事業を作っていく」という想いを新たにしています。弊社はこれまで、調査型PRの「リサピー」、インタビューなどをレポートとして伝える「レポピー」、周年を記念して発信する「アニバーサリーPR」、一問一答形式の「X-questions」など、様々な商品を立ち上げてきた結果、成功も失敗も経験し、その一つひとつを蓄積してきました。このような背景のもと、IDEAマーケティングG（グループ）は、蓄積してきた経験やノウハウをさらに成長させ、横展開するために新設された部署です。この部署では、「コンテンツドリブン」と言っていいほど、コンテンツがマーケットを牽引するよう、常に磨き込んでいます。また、マーケティングモデルを複製することによって、広告を使う安易な道は選ばないようにもしています。広告を使うとしても、良いコンテンツがあるからこその広告手法となるように、とにかく良質なコンテンツを作ることに注力しています。
インターン生の活躍が期待されている「マーケティングユニット」のポジション
IDEAマーケティンググループの中でも、インターン生には「マーケティングユニット」での活躍を期待しています。マーケティングユニットは、本格的な成長を作っていく、まさに会社の「ガソリン」の役目を担います。いかにスピード感を持って目の前のことに全力を出せるかが試されるポジションです。
＜スピード感が必要とされる実務例＞
・資料がダウンロードされたら「いつか電話する」ではなく、「3分以内に電話をかける」
・コンテンツを1日でも、1週間でも前倒しして制作する
・クライアントと共催でセミナーを実施する場合は、事前準備の段取りを素早く行い、進捗確認をしながら着実に開催する
一つひとつの行動は些細なことでも、これらの積み重ねが大きな成果に繋がっていきます。
些細なことの積み重ねが大きな成果に
インターンから始まり、今では正社員として活躍しているメンバーが、先日大型の新規商談を獲得してきました。彼の場合、資料ダウンロードから瞬発的に電話をかけましたが、
実際は6回中4回は繋がらなかったそうです。4回繋がらなかったとしても電話をかける粘り強さ、熱量、そして、スピード全てが噛み合って、大きな成果に繋がった例でした。これを読んでくださっているインターン志望の学生の方には、マーケティングと聞くと、キラキラしたイメージを抱くかもしれませんが、実際の現場というのは、このような緻密な行動を、重要なスピードを逃がさずに積み重ねる必要があるということなのです。
まずは顧客との接点であるインサイドセールスから着手
マーケターとしては、コンテンツを作りたい！という気持ちが強いかもしれませんが、まずは、顧客接点である「インサイドセールス（見込み顧客に対して、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用しながら非対面で行う営業活動）」の立場で、どういった事例があるのか、どのようなコンテンツが効果的なのかについて学んでもらいます。お客様とのファーストコンタクト、会社の「顔」として活躍する重要なポジションです。基本的な業務の理解はもちろんのこと、これまでどのような事例があり、それら事例の何を活かすことができるのか、そして、クライアントが社会に提供しようとしている価値は何なのかというところまで理解しながら取り組むという、まさに現場密着型です。「キラキラ」とは真逆の「泥臭さ」はありますが、結果的にはマーケターとして市場を見極めるための高い現場力が培われるのは間違いありません。
インサイドセールスに慣れてきた頃には、コンテンツ作りやWebサイトの改変などもお任せしたいと思っています。マーケティングの観点でやれることというのは無限にあります。徐々に自分ができる領域を広げていき、「練り上げられたマーケティングの考え方」を習得していきましょう。
現在、マーケティンググループのトップは、2020年インターン第1期生で、私（競）と共にリサピー事業を作ってきたメンバーです。インターンとして働き始めた当初は、お客様から叱咤激励を受けながらも、これまで目覚ましい成長を遂げてきました。現在は、弊社だけでなく、（株）リクルートでも活躍していますが、リクルートの仕事においても、IDEATECHでの経験が役立っていると言ってくれています。また、新サービスユニットの責任者である折原は、新卒2年目（2023年4月時点）にして、商談獲得や営業展開の分野で大活躍してくれています。折原は、長らく顧客対応をしてきたメンバーの一人で、その対応は言葉に力がこもっており、迫力を感じるほどです。それは、ただ聞き取った情報を伝えているわけではなく、自身が関わった事例や経験を元に話しているからこそで、とても頼もしく感じています。鍋谷や折原のように、「本気の仕事をやりたい」という想いさえあれば、弊社はぴったりの環境だと思います。
インターンの実務に対する想い
インターン生にお任せしたい主要業務は、「見込み顧客に電話を行い、お客様の状況把握と本格的な商談につなげるためのコミュニケーション」です。メイン業務の7割ぐらいは電話で、いかに商談の接点を作っていくかということに取り組んでいただきます。ただし、ここで「なんだテレアポか」と勘違いしてほしくないのです。反対に、「テレアポでサービス売ります！」というマインドも正しいと言えません。ここで伝えたいことは、「ビジネスの全体を俯瞰し、なぜ電話が必要なのかを理解すること」こそが重要だということです。全てのプロセスがマーケティングに繋がっている、「毛細血管があるから全身に血が巡る」ような構造を意識する必要があるのです。「ただ電話をかけることが仕事」と捉えてしまうと、面白くないばかりか、全くと言っていいほど成果には繋がりません。自分がかける1本の電話から、成果につながる道筋が見えるようになったら大成功。さらに本気度が増して好循環が生まれ、自身の評価にも直結する実感が湧いてくるでしょう。ゼロから全てを任せるわけではないので安心してください。成果を出しているメンバーが、しっかりとサポートする体制が整っています。
「本気で取り掛かるからこそ、成果が出る」
インターンの実務という点では話が逸れますが、リサピーがリリースされた当時と比べると、商品価格は約2倍になっています。当初は、「安いからとりあえずやってみよう」というクライアント様が多く、クライアント様の本気度が高いとは言えないことも多々ありました。商品価格が約2倍となった今となっては、本気度がより高いクライアント様と関わることができるようになった実感があります。「本気で取り掛かるからこそ、成果が出る」ということと、サービス設計と価格の奥深さを実感する日々です。
IDEATECHのValue、be POTATO be WASABI
意外なことに、最近、中途や外国人人材から、問い合わせが頻繁に入るようになりました。特別に中途や外国人採用に力を入れているというわけではないのですが、コーポレートサイトに掲載している「be POTATO」と「be WASABI」などのValueに共感してくださっているようです。決してPRマーケティング会社にありがちな「キラキラ感」を打ち出すのではなく、泥臭くてスパイシーなキーワードを使い、等身大で勝負したことが功を奏しました。そして、「事実＝ファクト」と「リサーチ」を掛け合わせることの威力に気づいてくださる方も増えてきているように感じています。今年、私自身は社会人10年目を迎えました。今まさに、チームの迫力を実感し、層の厚いメンバーのエネルギーが凝縮しているのを実感しています。個々の考え方やビジョンも統一され、洗練されてきています。泥臭いマーケティングで現場力を身につけたい！と思うインターン生の応募を心からお待ちしております。
