■清水 大樹（城西店 営業）
都営地下鉄線・新高島平駅から徒歩10分程の場所に、サタケの城西店がある。都市郊外の比較的、富裕な住宅街が広がると同時に、住宅の内装工事を手掛ける職人達の拠点もある。住まいの内装材を扱う卸売会社、サタケにとってはビジネスチャンスが非常に大きい。実際、城西店はサタケの店舗の中で、トップの売上を誇る。今回は、その城西店で、若手の営業として頭角をあらわしている清水大樹を取材。斬新な営業手法で新規開拓に成功した事例を元に、サタケの営業ならではのやりがいについて、語ってもらった。
新しい挑戦ができるのが魅力で入社した
──最初に、自己紹介を兼ねて、清水さんがサタケに入社するまでの、キャリア・ヒストリーを聞かせて下さい。
私は、新卒でサタケに入社しました。大学時代は経営学を専攻。就活では、住まいの内装に関連する仕事に絞っていました。というのも、父が自営で内装建材の卸売業を営んでいて。小さい頃から、父が取引先の施工業者さんと良い関係を築きながら、地域に貢献する姿を見て、憧れていたからです。その中で、大学の就職支援課を通じてサタケと出会いました。
実家と同じ事業を、長い期間にわたって展開している、サタケに強い興味が湧きました。しかも、「これまでの慣習にとらわれず、お客様へ価値提供する」という方針を掲げていた。「若い私でも、新しいことにチャレンジできる会社だ」と感じて、入社を決めました。
──入社後、現在の業務に就くまでの自己成長の軌跡を教えて下さい。
入社直後は、座学の研修を受講し、商品知識を身に着けました。サタケは取り扱っている商材が非常に多い。それぞれの商材について、メーカーの担当の方に講師になっていただき、カタログでは分からないような細かいことまで教えてもらいました。
その後はOJTに移行。上司のサポートを受けながら、注文を受けた商材の配送を経験しました。自分でワゴン車を運転して、リフォーム工事が行われる現場に、壁紙を届けました。そして、上司の営業を参考にしながらも、自分なりの営業スタイルを模索。サタケには、定められた営業のスタイルは無く自由度が高いです。自分の最適な形を考えて実行できます。
独自の営業手法を開発する裁量があります
──清水さんは、どのようなスタイルに行き着いたのですか。
私なりに考えたスタイルは、「モノを売る前に、自分を売る」。まず、お客様の担当の方と、プライベートな話も含めて雑談を重ねる。そうして、「私という人間」のことを良く知っていただく。商談に入るのは、その後。このやり方を採用してから、お客様と良い人間関係を築くことができるようになり、少しずつ、成果が出るようになっていきました。
例えば、大学時代に約150名も部員がいるバトミントンサークルでの副キャプテンを務めた話をしたり、趣味でやっているゴルフの話をしたり。今、振り返ってみると、父の仕事の進め方を無意識に真似ていたのかもしれません。父も得意先の方と、雑談で盛り上がっていましたから。
──なるほど。では、そうして見出した営業手法で、成果を出した具体例をシェアして下さい。
では、メルマガを使って新規開拓に成功したケースを紹介します。この業界は、新規開拓が非常に難しい。私達が提供している商材を使って、住まいの内装を手掛ける工務店さんや職人さん達は、それぞれ競合の卸売会社と強い結び付きがあり、そう簡単には他社に乗り換えてもらえません。売上規模の高い城西店でも、かつてのサタケでは飛込み新規の経験が薄く練度の低い営業では新規のお客様を開拓するのに1年に1件あれば、良いほうでした。
そのような中、私が見込みのありそうなお客様に出会えたのは、別のお客様からのご注文で、リフォーム現場へ商材を配送したことがきっかけでした。その現場で、私が届けた商材とは別の部分の施工を担当していた大工さんと会話したところ、「ウチでは壁も床も扱っている」と。サタケがお役立ちできることは多いと思いました。
しかも、既に商材の卸売会社さんとの取引はあるものの、それほど強い結びつきはなさそうでした。そこで、その大工さんが所属している施工会社さんを訪問することにしたのです。
展示会で見た新商品の情報を発信
──訪問先で、キーパーソンの方にアプローチすることはできたのでしょうか。
はい。経営の陣頭指揮を執っている、40代の役員の方にお会いすることができました。でも、非常に忙しい方で。「新しい内装材に関心はあるが、とても情報収集する時間はない」という悩みを抱えていらっしゃった。そこで私は、その役員の方の代わりに、情報を集めて、「定期的にメールでご報告させていただきたい」と提案。受け入れてもらえました。
それから、私はその役員の方だけに向けた特別なメルマガを制作。定期的に発信しました。例えば、内装材の展示会に参加し、興味を持った新商品について、私なりに調べた情報をまとめて報告しました。3ヶ月間、それを続けた結果、役員の方から「清水さんのような熱心な方に、仕事を任せたい」と。お取引させていただくことができたのです。
──斬新なアイデアと、努力が実った訳ですね！ では、そうした成果を出す上で、サタケには、どのようなバックアップの仕組みがあるのでしょうか。
勉強会が充実していて、新しい商材について学ぶ機会が多いですね。各メーカーさんが、どんどん新商品を出している業界なので、「知らない」からといって、特に恥ではない。「皆で勉強していこう」というムードがあります。
最近の勉強会では、パナソニックさんが開発・提供している新しい床材が印象的でした。既存のフローリングの上に重ね張りして、ペットや子供が歩きやすくなるけれど、階下へ音や振動は伝わりにくくするという優れもの。しかも、1.5mm厚という薄さなので、床暖房の熱は妨げない。住まい手さんが、快適に生活できる新商品です。
一方で、既存のフローリングに重ね張りできるので、専門職人さん以外でも非常に使い勝手がいい。通常なら、既存のフローリングを剥がして、そのゴミを産業廃棄物として処理。施工に関しても一般的なフローリングでは多い「根太張り工法」等と大工さんや専門職人さん達の仕事になるのですが、それが全くない。大変なコストダウンになる訳です。こうした既成概念を打ち破るような商品が登場してきた時、いち早く勉強会で学べるのは、サタケの営業の大きな強みですね。
10年後には店舗責任者を目指します！
──最後に、今後のキャリア目標を聞かせて下さい。
10年後に向け、城西店の責任者になることが目標です。そのためには、しっかりと営業の成績をあげると同時に、マネジメント能力を身に着ける必要があります。まずは、5年後までに城西店でトップの成績を出すこと。そして、10年後に向けてマネジメントの経験を少しずつ、積んでいきたいと考えています。
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