■秋山 和彦（営業部部長 兼 南ブロック長）
壁紙やカーテンなど、住まいを彩る内装材の卸売会社・サタケ。近年は、Webサイトを立ち上げ、住まい手に向けた小売りビジネスもスタートさせるなど、業界に新風を巻き起こしている。そのため、新たなチャレンジを一緒に担ってくれる若手人財の採用を強化中だ。今回は、同社の営業部部長の秋山和彦を取材。営業職としてサタケにジョインした若手が、どのようにキャリアアップしていくのか、研修や育成の仕組みについて、解説してもらった。
1週間ごとに各地を回り全店舗の業務を経験
――最初に、新卒でサタケにジョインした営業職をモデルに、未経験で入社した若手がどのような研修を受けるのか、解説をお願いします。
入社直後は、東京・神田の本社オフィスで、サタケが扱っている商品の基礎知識や、営業ノウハウの知識などを学ぶ研修を受講してもらいます。1ヶ月半の研修期間中、ビジネスマナーなどの外部研修を受けてもらうことも。その後は、サタケが関東各地に展開している店舗で、実務を経験してもらう研修期間になります。1週間ごとに、異なる店舗で実務に就いてもらい、それぞれの店舗のメンバーと交流を深めてもらう。「他のメンバーに自分の顔を覚えてもらうと同時に、各店舗のメンバーの顔を覚える」ために行うサタケ独特の研修です。
主に2つの意味があって、1つは年配の方との付き合い方を学んでもらうこと。新卒入社の場合、これまでの人生で、主に同世代と付き合っていて、「多くの年配者と付き合う」という経験は少ない。でも、サタケが属している建設資材の業界では、社内でも社外でも、年配の方が多い。ですから、まずは社内で、できるだけ多くの年配の方と交流して、付き合い方を学んでもらう狙いがあります。
もう1つは実際的なことで、社内連携をスムーズに進めるため。例えば、営業が東京の会社さんから案件を受注できたとしましょう。そのお客様がサタケから購入する資材を使って、内装工事を行う現場は、埼玉県にある。そこで、「営業から埼玉県の店舗のメンバーに依頼して、購入いただいた資材を現場に送り届ける手配をしてもらう」といったことが、頻繁にあります。こうした連携を図る時、「新人時代の研修でお世話になった〇〇です！」という挨拶があるだけで、非常にスムーズに進む訳です。
先輩達の挨拶や身だしなみをマネて欲しい
――良く分かりました。では続いて、店舗ローテーション研修を修了した後のことを教えて下さい。
入社2ヶ月後に仮配属が決まり、各店舗・部署に配属され、実務に就いてもらいます。中堅クラスの先輩の元で、仕事を学んでいきます。営業ならば「見積もりの取り方を学ぶ」「先輩の得意先回りに同行して学ぶ」など。事務ならば「パソコン入力のやり方を学ぶ」「先輩の電話対応を見て学ぶ」など、基本的なことから身に着けてもらいます。
――特に、「先輩社員のここを学んで欲しい！」というポイントは何でしょう。
「挨拶」と「身だしなみ」です。当社は卸売会社。モノを造っているメーカーさんと、施工を担っている工務店さんの間に位置していて、自分達では何も作らないし何の工事もしない。では、何をしているかというと、双方と良好な人間関係を築き、信頼していただいて、資材の調達から施工までの流れがスムーズに進むようにお手伝いすること。
ですから、メーカーさんであれ、工務店さんであれ、お付き合いしている方々へ、気持ちよく挨拶できるかが肝心。極端に言えば、卸売業とは気持ちよく挨拶するのが仕事です。「おはようございます」「こんにちは」「お疲れ様です」。これをどれだけ気持ちよく言っているか、先輩から学んで欲しいですね。
また、良好な人間関係の構築のためには、身だしなみも大切。今はビジネスの場面でも、カジュアルなファッションが許容される時代なので、多少、派手な格好でも構いませんが、不潔な印象を与えるのはNG。清潔感が大事です。この点も、先輩の服装を見て学んで欲しいですね。
時には営業が自ら現場に資材を運びます
――そうした学びを経て、何年くらいで独り立ちできるのでしょう。
事務職なら2年で一通りの仕事を覚えられます。営業であれば、お客様に名前を覚えてもらい、注文をいただけるようになるまでに1～2年。3年経てば、ある程度、信用をいただけるようになり、新規のお客様を開拓できるようになりますね。よっぽどのことがない限り、3年目には一人前に成長できます。ですから、無理をする必要は全くありません。
――ベテランの年配の方が多い業界で、新卒入社3年目の若手が信用を得られるというのは、早いですね。
そうかもしれません。サタケでは、お客様のところに商品の資材を届けるのも、配送業者ではなく、営業が自分でやることが多い。その点が、若手がお客様から信用していただける、1つの理由になっていますね。お客様は「現場に資材が何時に届くか」を常に気に掛けています。それによって施工の段取りが変わってくるからです。その点、「今、私が車に積み込んでいるところです。これから行きます！」と言えるのは、大きな強み。
これを配送業者さんに頼んでしまうと、「業者は〇時頃になると言っていますが…」と。お客様が抱く印象は全く違いますよね。それに、営業が現場へ行けば、お客様と直接、会話することもでき、コミュニケーションを密にできるというメリットもあります。
一匹狼タイプの営業が頼れるリーダーに
――良く分かりました。では次に、営業が独り立ちした後の成長支援の仕組みを教えて下さい。
主なものは3つあります。1つは、店長などリーダー職向けのもので、1週間に1度、営業コンサルタント会社から戦略や手法のレクチャーを受けられます。例えば、「新規開拓でアプローチ中の相手の攻略法」など、具体的な方法論を伝授してもらえます。
もう1つは、入社3～4年目の営業に向けたもの。月1回程のペースで、「エース営業になるための方法」という外部研修を受けてもらっています。3つ目は、係長以上の人が対象。「リーダーカレッジ」といって、月1回、リーダシップやマネジメントを学ぶ外部講習に参加してもらっています。
――そうした支援を受けて、「グンと成長した」と言える具体例があれば、紹介して下さい。
例えば、個人成績ではトップクラスの方。以前は、どちらかというと一匹狼的なタイプでしたが、リーダーカレッジに参加するようになった後は、「チーム全員で勝っていく」という意識が強くなってきました。以前は「自分が輝く」ことだけを目指したゲームをやっていたのが、今は「人を輝かせる」ゲームに夢中になっているようです。例えば、自分が持っている商材に対する情報を、メンバーにシェアするようになりましたね。
――最後に、営業職に興味がある人に対してメッセージをお願いします。
サタケの営業は楽しいですよ。生活に身近なインテリア商材に毎日、触れることができ、エンドユーザーの方の人生で一回きりの住まいの新築・リフォームに立ち会う訳ですから。様々な商材があり、新商品も続々と登場する世界。自らの知識を増やし、売ったことがない商品にどんどんチャレンジしていくようになると、より楽しみも増えていきます。是非、サタケの営業で実力を試してみて欲しいですね。
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