■中野 崇（東京店 店長）
コロナ禍でテレワークが普及した結果、住まいのリフォームに関心が集まっている。その中で、存在感を高めているのが、メーカーに関係なく、多種多様な住宅内装材に精通している卸売会社だ。首都圏の各地に地域に密着したネットワークを築いているサタケもその1つ。今回は、同社の東京店で店長を務めている中野崇を取材。住宅内装材の専門知識を武器に、大手不動産デベロッパーとの新規取引の開始に成功した事例を元に、サタケの営業の強みについて、解説してもらった。
ベテランになっても日々成長を実感する
──最初に、自己紹介を兼ねて、中野さんが現在の業務に就くまでのキャリア・ヒストリ―を聞かせて下さい。
私は新卒入社です。簿記の専門学校で学び、就活では当初、経理や財務の仕事を考えていたのですが、どうもしっくり来ない。そこで、「学んだこと」ではなく、「好きなこと」を仕事にするべきだと考えて、「大好きなインテリアに関連した仕事に就こう」と。学校にそのような求人票はほとんどなかったので、自分で探しました。その時に出会ったのがサタケです。決め手は、面接の時にお会いした社長や営業の方など、皆さんに「人柄の良さ」を感じたこと。きっと人間関係が良く、働きやすい会社なのだろうと思い、入社しました。
入社後は、千葉県の店舗に配属され、営業としてスタートを切りました。当時は、とにかくお客様との信頼関係を築くことに全力を注いでいましたね。長くお付き合いいただく中で、「お客様が個人事業主から会社組織に発展していき、それに伴って、サタケとの取引も増やしていただけた」といった具合に、“お客様と一緒に成長していく”ことに、とてもやりがいを感じていましたね。
その後、ちょうど30歳を迎えた頃に、新規の営業拠点のオープンを任されました。それまでは個人の成績を上げることばかり考えていましたけど、この時を境にマネジメントへ意識が向くように。チーム全体で売上を伸ばそうという意識に変わっていきましたね。その後、東京店の店長に異動。今に至ります。
──なるほど。今はメンバーの成長をバックアップする側に回っている訳ですね。
それが私の重要な仕事であることは確かですが、自分自身の営業としての成長も、日々、実感しています。今年で営業としてのキャリアは25年になりますが、今でも営業スキルを高めるための研鑽は怠っていないつもりですから。
大手不動産デベロッパーとの新規取引を開拓
──是非、中野さんの営業手法を聞かせて下さい。最近、成果を出したエピソードはありますか。
それでは、誰もが知っている財閥系の大手不動産デベロッパーさんを、新規のお客様として開拓できた話をさせて下さい。大型の分譲マンションなど、数多くの物件を開発している会社さんです。建設工事を発注する施主さんに相当します。この施主さんから依頼を受けて、工事全体をマネジメントするゼネコンなどの建設会社さんがいて、そこから内装部分の工事を請け負う工務店さんがいる。私達のメインのお客様は、この工務店さんか、もしくは、その工務店さんから依頼されて、内装の施工に携わる職人さんです。
ですから、施主さんが直接、私達のお客様になることは非常に少ない。でも、マンションの内装に品質の高いものを使えば、デベロッパーさんはそのマンションをより高く販売できる。私達が内装材についてお手伝いする余地はあるはず。そこで私は、そのデベロッパーさんの本社オフィスに、飛び込み営業を掛けました。その後はアポイントを取って、何回も訪問。1回の訪問当たり約2時間を掛けて、机を1つ1つ回って、多くの方にご挨拶しました。
──地道な努力を重ねたのですね。
はい。そうした中、ある開発計画の設計・施工の責任者の方にご挨拶できて。内装について、様々な質問をしていただき、それにお答えしました。その2週間後、お取引していただけることが決まったのです。評価していただいたポイントは、サタケの得意分野である窓周りの内装材について、多数のメーカーの製品を比較検討するご提案をしたこと。
例えば、バスルームの窓にブラインドを付ける時、「このメーカーの製品は水滴が付きにくい」「このメーカーは目隠し効果が高い」といった具合。また、リビングの小窓について、「カーテンではなく、カーテン生地を使ったブラインドがお薦めです」とか。これまでデベロッパーさんが頼りにしていたメーカーの担当者さんは、自社の商品しか説明しない。その点、「サタケの中野に聞けば、3つ4つ提案が出てくるぞ」と。そうしたところで、重宝されたのかなと思っています。
信頼関係を築くことで価格競争を回避する
──大きな成果ですね！ そうした中野さんの提案営業のやり方を若手メンバーへ伝えていくために、どのようなことをしていますか。
商材の知識を増やすことが営業力の強化に直結するので、「どんどん勉強して欲しい」と伝えています。カタログだけ見ても分からないことが多いので、メーカーの担当者に講師になってもらい、詳しい説明を聞いたり、新商品開発のトレンドを学んだりする勉強会を開催。「他社と比較して、どういう点が優れているか」を把握するように勧めていますし、私自身も積極的に参加しています。
私達が販売している商品はメーカーが提供しているものなので、お客様からすれば、どこから買っても全く同じ。その中で、「どこから買おうか」と思った時、「こいつなら何か有益なアドバイスをしてくれるだろう」という信頼が決め手になります。営業には、そうしたアドバイスができるだけの商品知識があれば、価格競争に陥ることなく、受注を獲得することができるのです。
──最後に、「顧客へ提案する営業をやってみたい」と考えている若手人財に向けて、メッセージをお願いします。
サタケは、顧客への提案営業を強みにしている会社です。しっかり商品知識を身に着けていけば、必ずできるようになる。それに、自分なりの営業手法を確立するために必要な成功事例が沢山あり、それをシェアする体制を整えているところ。更に、今後は、営業スキルの向上のための研修も、より充実していく方針です。営業職として成功するための環境を整備していますので、興味のある方は是非ともチャレンジして欲しいですね。
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