■安部 俊彦（管理部総務課 課長）
■山田 悦弘（管理部総務課 参事）
1955年創業と、住宅の内装材を扱う卸売会社として長い歴史を誇るサタケ。しかし、歴史ある会社には珍しく、年功序列ではなく、社員を実力主義で評価している。例えば営業職では、受注した案件の利益の総額で目標を設定。提案力を磨き、利益率の高い案件を受注できれば、若手でも高い給与が見込める仕組みだ。今回は、現行の評価制度の設計にも加わった安部俊彦と山田悦弘の2人の人事担当者による対談を企画。サタケ独自の社員評価の仕組みについて、解説してもらった。
1年に2回の昇給チャンスがあります
──最初に、サタケの社員評価制度の概要を教えて下さい。
安部 年2回、半期ごとに評価します。評価は昇給に反映されるので、年に2回、昇給のチャンスがある訳です。期初に立てた個人目標の達成状況を、所属する店舗の店長など、上長との面談ですり合わせ、確定します。それを会社全体の評価会議で、他のメンバーとのバランスを図りながら給与を決定する仕組みです。
山田 全社の評価会議では、「次の半期、メンバーに支払う給料の総額の予算」をあらかじめ設定しているので、それを配分する議論になります。とはいえ、予想より成績優秀者が多く、その全員が昇給すると予算オーバーなのであれば、予算を増額して昇給してもらうのが基本。成績優秀者が多いということは、会社全体の売上・利益も想定以上に多いはずですから。
──どのようなポイントで評価されるのですか。
安部 定量評価と定性評価の2軸があります。定量評価は数字にできるもので、定性評価は数字にできないもの。例えば、営業職ならば受注した案件の利益額で定量評価の目標を設定。定性評価では、例えば、「自分のノウハウをどれだけ他のメンバーにシェアしているか」といった項目があります。
山田 恐らく、どちらの評価項目も“サタケならでは”かもしれません。他社さんならば、「どれだけ案件を獲得したか」もしくは「どれだけ売上高をあげたか」が定量目標になるところが多いでしょう。また、定性目標についても、「商品の知識や営業ノウハウをどれだけ持っているか」で評価され、それを他者にシェアしているかどうかは評価対象にならないでしょうから。
若手にも高評価のチャンスがある仕組み
──確かに、珍しいケースかもしれませんね。なぜ、そのようなユニークな評価項目になっているのですか。
安部 会社として「できていないこと」を、できるようにするためです。今、サタケは、提案営業によって高い付加価値の商品を販売し、利益を高めていく経営を推進しています。それによって、競合との安売り合戦から抜け出し、業界の変革をリードしていく存在になりたい。この方針を徹底するため、営業の皆さんにも、「受注件数」や「受注金額」ではなく、「受注した案件の利益額」を追求していただきたい。それで、メインの評価項目にしている訳です。
山田 サタケは長い歴史を持つ会社ですから、長いお取引のあるお客様も多い。件数や金額の評価だけになってしまうと、そうした馴染みのお客様からの受注が多いベテランが有利。しかし、お客様に様々な付加価値のある提案をして、利益の大きい受注に繋げるのであれば、若手でも、工夫次第で可能でしょう。若手にも大きなチャンスがある仕組みになっている訳です。
安部 実際、こちらが思っていた以上に、早く変化があらわれましたね。新しい評価制度を導入して以降、ほとんどの営業職で、利益率の高い受注案件が増えている。あまりにも速攻で変わってきたので、驚いているくらいです。
──なるほど。では、営業職の定性評価項目に「他者へのノウハウのシェア」が含まれている理由も教えて下さい。
安部 これも、会社として「できていない」からこそ、できるようにするために評価項目に設定しました。一口に提案営業といっても、ケースバイケースで、様々なノウハウがあります。成功したノウハウを一人で抱え込んでしまわず、誰もが使えるようにシェアすれば、会社全体として大きく成長していくことができますから。
山田 ノウハウのシェアに関連して、「他部署の手伝いや応援を行っているか」という評価項目もあります。案件の受注は、営業だけでできる訳ではありません。例えば、営業事務部門の協力も不可欠。日頃から、部署を超えてコラボできる体制を構築しているかどうかも、重要な評価ポイントになっていますね。
事務職の女性からの改善提案で業務効率アップ
──良く分かりました。その営業事務職ですが、定量評価の項目が「業務の改善提案を何本、出したか」になっていますね。これもユニークだと思います。
安部 そうかもしれません。多くの会社では、事務職の方の評価は、「いかにミスなく仕事を遂行したか」で決まるでしょうから。でも、こうした減点評価の仕組みでは、どうしてもチャレンジしなくなってしまう。でも、サタケの営業事務職は、お客様のご要望に合わせて、商品の仕入れ先であるメーカーさんに、配送時期などを調整するのがメインの仕事。その調整能力が受注の成否を決めることもしばしばです。それなのに、受注したことで評価されるのは営業職。これでは、やる気が高まらないでしょう。そこで、1件1件の受注に関しては営業職を評価しますが、「受注件数が増えるような仕組みを考えて、提案した」ことについて、営業事務職を評価する仕組みにしたのです。
山田 実際、同じ商材でもメーカーさんによって価格や納期が異なるのを、「この商品はこちらから買った方が安い。ちょっと高いが納期が早いのはこちら」などと、分かりやすい一覧表を作ってくれた方がいます。他にも、「このメーカーさんの担当の方は、こういう言い方で交渉すると上手くいきますよ」といったノウハウ集をまとめて下さった方も。評価項目を整えた効果が出てきていると思いますね。
新人が戦略的に行動するようになった
──他に、評価制度の整備によって起きた変化はありますか。
安部 私は業務上、メンバーが提出する日報をチェックしていますが、その内容が、かなり具体的になってきていると感じています。例えば、新卒入社したばかりの営業が「今日、訪問した会社の取引先はこういうところが多く、毎月これだけの受注があり、おおよその売上はこれくらい。過去にこうした属性の会社が当社と新規契約を結んだ例があり、継続的に訪問しようと思っている」と。利益率の高い案件を受注するために、戦略的に行動してくれるようになったと思います。
山田 新しい評価制度を導入して、初めての半期が終わったのが2023年3月。ですから、まだ大きな変化は出ていないかもしれません。でも、皆さん、会社の“本気”を感じてくれたのではないかと思います。2023年の4月から、全社員に月1万円のベースアップをした上に、新評価制度による個々の昇給があったので、相当多くのメンバーが、「給料がアップした！」と実感してくれたでしょうから。
──最後に、サタケへの就職・転職に関心を持つ方々に、メッセージをお願いします。
安部 年功序列の会社はまだ多いと思いますが、サタケは違います。上司のサポートを受けつつ、自分で目標を立て、自分でその達成方法を考える。業務改善の提案も、いくらでもできますし、そういう前向きな行動が評価されます。やればやるほど評価する会社です。是非、ご応募下さい。
山田 サタケは社員一人ひとりがキャリアアップできるように、様々な新しい取り組みを行っている会社。だから、来ていただければ、あとは会社があなたのキャリアを上げていきます。それが実感できる会社だと思いますので、是非、検討してみて欲しいですね。
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