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【取締役兼エリアマネージャー】
先進的かつ持続可能な事業をつくり、歴史ある醤油の味を復活させた

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PROFILE

■大久保 泰佑(取締役/エリアマネージャー)

大阪に本社があり、全国各地で古民家の再生プロジェクトを手掛けているベンチャー企業「つぎと」。古い建物を保存するだけでなく、古民家をホテルやレストランなど、現代的な施設にリノベーション。地域経済の活性化に繋げる新ビジネスに、企画から運営まで一気通貫で携わっているのが特徴だ。そのプロジェクトの中核となって、汗をかくのが同社のエリアマネージャーだ。今回は、つぎと取締役でエリアマネージャーを兼務する大久保泰佑を取材。エリアマネージャーとして手掛けたプロジェクトの詳細や、仕事のやりがいなどについて語ってもらった。

製造・飲食・宿泊を1軒の古民家で体験できる

──最初に、大久保さんが、つぎとのエリアマネージャーとして携わった、代表的なプロジェクトをシェアしてください。

奈良最古であった醤油蔵の再生を手掛けた事例をお話ししましょう。松尾芭蕉が『奥の細道』の旅を始めた1689年に創業した醤油蔵で、伝統的なものが多く残っている奈良県の中でも一番、古い。しかし、第二次世界大戦直後の約70年前、資材不足の影響もあり閉業してしまった。そのような中、先代に孫に当たる18代当主の木村さんが、かつての醤油づくりを復活しようと挑戦していました。幸い、人の縁がつながり、醤油蔵全体の再生を含めた相談が私宛に寄せられました。
 
木村さんから相談を受けるなかで「発見」したのは、醤油蔵の中に70年間もの間、醤油醸造に必要な菌が生き残っていていたこと、そして、書庫には眠っていた古文書を木村さん自らが読み解き、かつての醸造方法を再現していたことでした。
奈良最古の醤油蔵であったマルト醤油の味を蘇らせることが可能ということを理解した一方で、醤油事業が持続可能な商売として成立するか、改めて検討をする必要がありました。
 
検討当初の段階で、単純に醤油を醸造・販売しているだけでは、昨今の市場環境や競合環境を踏まえると、醤油事業の持続可能性が乏しいと判断しました。既存の製造業の観点にとらわれず、幾重にも検討を重ねた結果、マルト醤油の認知向上、ブランディング、Life Time Value(顧客生涯価値)の最大化を通じて持続可能な事業にする為に、伝統的な醤油醸造・販売に留まらず、お醤油とお客様との新たな接点を創造するための「泊まれる醤油蔵」という企画コンセプトに行き着きました。
「伝統の醤油づくりを見学したり、その醤油を使った料理を味わったりできる宿泊施設として、醤油蔵をリノベーションする」という事業です。例えば、宿泊のお客様がお食事をする時、ご自身で“もろみ”を絞り、できたての醤油を味わっていただく。殆ど市場に流通しない本物のお醤油「生揚げ醤油」は、マルトに泊まり、そして食事をすることで提供価値を最大化出来ると考えました。
醤油を購入したお客様が、レストランの顧客にもなり、宿泊客が、継続してオンラインショップで醤油を購入してくれるなど、醤油と顧客の接点を複線化させることにしました。そうした「泊まれる醤油蔵」ならではの仕掛けをふんだんに取り入れて、既製の醤油よりも長い時間をかけて熟成させる深い味わいの醤油を、様々な形で体験していただけるように工夫しています。
 
2020年8月に「泊まれる醤油蔵」としてホテルを開業。2022年5月には、持続可能な“食”を追求している飲食店に与えられる、ミシュランのグリーンスターを獲得。宿泊についても、オンライン予約サイトで最高評価を得るなど、相応の事業基盤を確立するに至りました。2022年には、2020年からの約2年間醸造期間を経て、約70年ぶりにマルト醤油の販売を復活。
コロナ禍真っ只中でのホテル・レストランの開業という厳しい船出ではありましたが、従業員の雇用を守り、また、取引銀行への返済も滞ることなく生き残ることが出来ました。漸く全体として、黒字が定着したところです。

──斬新なビジネスプランですね! しかし、どこの地域でも、観光客を呼び込もうと様々な努力を行っていますが、成功するのはごくわずかです。なぜ、つぎとは、プロジェクトを黒字化できるのでしょうか。

「持続可能な事業を企画し、実行する」というスキルを持ったメンバーがエリアマネージャーとして携わっていることが大きいと思います。実は、我々の取り組み自体に、持続可能な事業を成立させるための大きな可能性がある。それは、地方であり、古民家を中心に展開をしているということに他なりません。
 地方や古民家には、必ず長い時間蓄積されてきた歴史・物語が存在します。それが、持続可能な事業を企画する中で、大きな差別化要因になりえるのです。我々は、地域独特の文化を地域資源と称しますが、長い年月の間に醸成されたものなので、マネするのは非常に困難なのです。
 
利益が出る枠組みさえ作れば、投融資してくれるところは必ずある。給料がきちんと出るならば、働いてくれる方も必ずいる。では、何が地方に不足しているのかと言えば、「持続可能な事業を企画し、実行する」というスキルを持った人材なのです。そこを、つぎとが参画することで補う。その結果、地方で利益の出る事業を立ち上げることができているわけです。

社会貢献性の高さが魅力でジョインしました

──良く分かりました。では、大久保さん自身は、「持続可能な事業を企画し、実行する」というスキルをどのように身に着けたのでしょう。

キャリアの中で体得していったのです。元々、私は政府系の金融機関に勤めていて、その後、民間のファンドに転職。お金を貸す側、投資をする側として、事業に取り組む、数多くの経営者に伴走してきました。その中で、「もっと自分自身が当事者となって事業に取り組みたい」という欲が芽生えて。それも、「社会貢献度の高い事業に取り組みたい」と。日本に障がい者スポーツを普及させることに人生を捧げてきた母の姿を見て、私も「社会の役に立つ仕事をしたい」と思っていたのです。
 
そうした想いが募っていた時に、古民家再生を手掛ける、つぎとに出会った。これまで蓄えてきた事業運営の知見を活かして、当事者として、「地域を活性化させる」という社会貢献度の高いプロジェクトに携わることができる。一方で、プロジェクトの主役はあくまで地域の方々。例えば、奈良の醤油蔵で言えば、当主の木村さんが主役で、私は黒子。そうした立ち位置が、これまで金融機関やファンドで経営者を陰ながらバックアップしてきた私にとっては、非常にしっくり来る。こうしたことを考えて、つぎとにジョインすることを決めたのです。

営業経験がある人に向いている仕事です

──なるほど。大久保さん自身の経験も踏まえて、つぎとのエリアマネージャーに求められるのは、どのようなスキルなのか教えてください。

エリアマネージャーとしての業務は、プロジェクトマネジメントであり、主に3つの要素に分解出来ると思います。「タイムマネジメント」「コストコントロール」「リレーションシップマネジメント」。新事業の立ち上げには多かれ少なかれ、この3つのスキルが必要ですが、つぎとのプロジェクトには特に求められます。
 
まず、「タイムマネジメント」。つぎとのプロジェクトは「古民家をリノベーションして終わり」ではない。そのリノベーションした物件をホテルやレストランとして運用することまで手掛けているので、そこで利益を出すことを意識しつつ、古民家リノベーションの企画・設計・施工という各段階のスケジュールを調整していく必要があります。
 
次に、「コストコントロール」について。つぎとはボランティアとして古民家再生に関わっているのではなく、ビジネスとして成り立たせ、利益を地域に還元していくことを目指しています。その為には、事業の準備段階で行われる設備投資や、事業開始後における費用の支出など、徹底したコストコントロールが求められます。利益を出すためには、当初事業計画に則ったコストのマネジメントが不可欠であり、この調整をするスキルが求められるのです。


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──行政の補助金や民間の寄付金に頼るプロジェクトでは、その総額を使い切った時点で終了するので、「利益を出すためのコストコントロール」というスキルは、つぎと特有で身に着くものかもしれませんね。では、3つ目の「リレーションシップマネジメント」について、解説をお願いします。

複数の関係者の利害を調整するのが、リレーションシップマネジメントです。つぎとのプロジェクトでは、顧客、行政、物件のオーナー、地域の自治会、金融機関、従業員、そして、つぎと自身など、様々な利害関係者が存在します。例えば、「古民家の外観をキレイにしてください」と、物件の近所の方々からリクエストがある。顧客目線では、内部の設備にお金を掛けたい。資金の貸し手である金融機関も「そこまでする必要はあるのか?」と。でも、近隣の方々からすれば、それで景観が良くなり、よりプロジェクトへ協力してもらえるモチベーションになる。こうした相反する利害関係を調整していくのが、つぎとのエリアマネージャーの大事な役割です。

──かなり難易度が高いように思います。

スキルとしては、営業経験があれば大丈夫だと思います。相手のニーズを察知して、それを満たし、かつ、自社の利益にもなるように話を進めていくのが営業ですから。その経験者は向いているかもしれません。その上で、マインドとしては「オーナーシップ」が必要。当事者として、利害調整から逃げない心構えが求められます。この点、つぎとのエリアマネージャーは地域の人々の中に入り、ずっとプロジェクトに携わる。地域の皆さんからすると、「逃げない」存在。だから話を聞いてくれるし、説得に応じてくれる。営業スキルとオーナーシップマインドさえあれば、上手く利害関係を調整していけますよ。

──営業経験があって、社会貢献度の高い事業の立ち上げに携わってみたい人にとっては、最適な環境ですね。では最後に、大久保さんの今後の目標を聞かせてください。

つぎとの経営陣の一人として、当社を「古民家を活用して事業を創る」という領域における、圧倒的な専門家集団にしたい。行政職員さんや物件オーナーさんから「つぎとに依頼すれば、建物も残るし、事業も創ってくれる」という評価を勝ち取ることが目標です。
 
そのために、更に仲間を集めて、組織作りをするのが私の役割だと思っています。現在は25名のメンバーがいますが、2024年12月期には40名ぐらいにまで増やしたい。IT系のスタートアップのように、二次曲線を描く急成長ができる業態ではありませんが、確実に、これまでなかったマーケットを開拓しているベンチャー企業だと思います。エリアマネージャーを務められるメンバーが増えれば、そのまま手掛けられるプロジェクトの数が増え、企業成長に直結します。興味を持った方に、是非、参画してもらえたら嬉しいですね。

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つぎとでは、歴史的資源を活用し、新たな事業を生み出すことで地域活性化や現地の雇用創出を目指す事業を展開しています。自分の仕事が社会に還元される実感を得られるので、大きなやりがいを感じることができる仕事です。
「大きな裁量をもって働きたい」「社会貢献性の高い仕事がしたい」という熱い気持ちをお持ちの方はぜひご応募ください!

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