玉砕した展示会から、9割の案件が生まれるまで

久しぶりに展示会のはなし...

今日は久しぶりに「展示会」の話をしようと思います！

というのも、エンジニア事業部（以下 J-all）の案件って、体感ですが 9割くらいが展示会から生まれています。
だから展示会前になると、社内の空気がちょっと変わります。

どう変わるのか...
いつもよりピリッとして、いつもより静かで....嵐の前の静けさってやつですかね。
（本田はいつも熱いけど、展示会前はさらに熱いです）

社長（以下 本田）はよく言います。

ーー 展示会は準備8割。本番2割。

今回はその“ 準備8割 ”の中身と、なぜここまで展示会に心血を注ぐのか？を、トーコ目線でまとめみました。
お付き合いくださいε٩( ˙◊˙ )۶з

今年の展示会スケジュール

まずは、2026年の予定から。

• 5/27：Web販促＆デジタル活用展2026（大阪府・産業創造館／1日）
• 7/8〜7/10：中小企業テクノフェアin九州2026（福岡県・小倉／3日）
• 9/3〜9/4：国際フロンティア産業メッセ2026（兵庫府・神戸市／2日）
• 10/14〜10/15：大阪勧業展2026（大阪府・マイドーム大阪／2日）
• 10/22〜10/23：北陸技術交流テクノフェア2026（福井県・福井市／2日）
• 11/19〜11/20：あまがさき産業フェア2026（兵庫県・尼崎市／2日）
  
  

暫定ですが、こうして見るとまあまあの数です。
でもこれ、ただ出ればいいわけじゃないんですよね…。

☆★☆☆★☆☆★
ITと営業の荒波に漕ぎ出した君へ — 3,500枚の名刺と「5歩手前」の会話から学ぶこと
過去のコラム一覧
社長ブログ
AI・IoT事業部
☆★☆☆★☆☆★

どうして展示会の準備に、ここまで心血を注ぐのか？

理由はシンプルです。

▼△▼△▼
展示会は、たった数分で「記憶に残るか」「通り過ぎられるか」が決まる場所
▼△▼△▼

だから。そしてもうひとつ。
展示会は、DMや電話みたいな“ 遠距離 ”の営業より、相手の温度感がその場で感じてもらえるからです。

☑︎ 立ち止まるか
☑︎ 目線が動くか
☑︎ 質問が出るか
☑︎ 顔が曇るか
☑︎ 「それ、うちもある」と言うか

この“ 人間の反応 ”が見えるのが展示会。
だからこそ本田は、準備の段階から『 相手の思考 』の設計をします。

ーー 準備した情報の100に対して、本番で使うのは5%。でも残り95%は、“引き出し”として必要なんよ。

この感覚、展示会の真髄だと思います。

本田が考える「準備8割」の中身

準備といっても、ただチラシを作る話じゃありません。
本田が準備で一番こだわっているのは、「話す内容」よりも 伝える順番です。

まず、営業トークは必ず3種類作ります。

・ 30秒版（立ち止まった瞬間に）
・ 1分版（少し興味が出てきた時に）
・ 3分版（席に座ってもらえたら）

ここでポイントは『 全部言わない 』こと。

ーー 30秒版って、“ 何を捨てるか ”を決める作業

この言葉、めっちゃ本田っぽいです（笑）
そしてトークとセットで用意するのが想定Q&A。

展示会は質問で詰むと、一気に空気が止まります...
だからよく聞かれる質問を先に洗い出して、答えの型を作っておくことが何よりも重要です。

そして、新人さん向けには、ちゃんと“ 逃げ道 ”も用意してます！
逃げ道とは....

『 新人なので、社長を呼びます✧٩( 'ᴗ' )و 』

この一言があるだけで、来場者の方のストレスは少なくなる！
（新人さんを一人で戦わせないのも、準備の一部です）

明るく、元気よく、笑顔で、伝えればOK。
嘘と思うでしょう？
でもね、これが本当に一番効きくんです。

次に本田がこだわっているのが、資料の「見た目」ではなく 目線のコントロールです。

・パネルに文字が多いと、相手は“ 読んでしまう ”
・読まれると、話が入らない
・だから「話す場所」をこちらが作る

指差す場所、空白の置き方、強調する単語、目が止まる順番。
こういうところまで微調整をして、詰めています。

ーー 展示会は“ 情報量 ”じゃなく“ 導線 ”が重要！

この考え方を知ってから、トーコも「資料＝文字詰め」にならないように気をつけています…。


そして準備でいちばん大事なのが、展示会のゴール（優先順位）を決めることです。

本田が決めている優先順位は、こう。

1）レンタルCTO契約
2）公式LINE登録
3）打合せ（アポ）

展示会で全員が契約に進むわけじゃない。
だから、最終ゴールを一つにしない。

ーー ワーストケース、LINE登録だけでもOK。次に繋がる “ 入口 ” を残すのが展示会やから。

と本田は言ってました。

名刺を取るだけでは弱い。
次の導線がないと、せっかくの出会いが消えてしまう。
だからブースもトークも、全部この導線のために設計されています。

失敗談：A3ポスター5枚の“質素すぎるブース”で玉砕した話

ここで、ちょっと恥ずかしい話をします。
最初の展示会、たぶん5年前のこと。

展示会も初めてで、何も分からなくて…
なんと、奥行き2m × 幅3mの箱の中に、A3のポスターを5枚貼っただけ。

今思うと、「え？それ、誰が見つけるの？」ってレベルの質素さでした（笑）

美容チームにも応援に来てもらって、キャッチも頑張って、声も出して…
なんとか戦ったつもりでした。

でも結果は.... 玉砕 。

悔しかったけど、その時に分かったんです。
展示会は「気合い」だけじゃ勝てない。
来場者の特性を理解して、導線を設計して、目の動きや思考の変化まで意識しないと、通り過ぎられる。

そこから本田は、展示会を“ 研究 ”するようになりました。
『 準備8割 』という言葉の裏には、たぶんこの失敗経験がずっと残っているんだと思います。

❁今日のまとめ❁

／
展示会は、出る前に勝負が決まっている
＼

☑︎ 営業トークは「30秒／1分／3分」で設計する
☑︎ 質問への備え＝引き出しを作っておく
☑︎ 目線コントロールは“話を聞いてもらう設計”
☑︎ 導線（ゴール順位）を決めると、準備の質が変わる

そして....最初の玉砕があるからこそ、今の準備がある!!!!(˚༏˚๑)ｫｰ
最初の展示会で玉砕した日の悔しさが、今の「準備8割」に全部つながってる気がします。
失敗って、ちゃんと次の武器になりますね。
準備を積んだ分だけ、本番は味方してくれる◡̈

/// 同じように悩む方の少しでも何かのヒントになれば.... ///