東京・渋谷の道玄坂を上り切った場所に立つビル。その7階にあるノットグローバルホールディングスのオフィスの窓からは、物流の大動脈・首都高速道路が見下ろせる。世界を舞台に貿易の実務を手掛け、物流の一環を担う同社にふさわしい職場環境だ。そこは、若いメンバーの活気に溢れている。貿易実務は高度な専門知識を必要とする仕事だが、それをあえて若手に任せ、成長を促す風土があるのだ。今回は、メンバーの活躍をサポートしているマネージャーの岡崎卓、岩切一浩、菅原大貴、安藤つばたの4名に集まってもらい、座談会を企画。自らの成長の軌跡も交えながら、どのように若手の成長を支援しているのか、語り合ってもらった。
20代のメンバーに仕事のやり方をアドバイス
──最初に、自己紹介を兼ねて、それぞれ現在の業務内容を教えて下さい。
岡崎 私はプレイングマネージャーとして、自分自身でも営業に携わる一方で、20代が中心の6名の営業メンバーをマネジメント。チームとしての年間の売上目標を達成するために、毎日、それぞれのメンバーの営業活動の進み具合をチェック。進捗がかんばしくない場合は、1対１で面談するなどして、状況をヒアリングした上で、一緒に改善策を考えていきます。その際に、私自身のこれまでの成功・失敗体験を元に、具体的にアドバイスして、テコ入れを図るようにしています。
安藤 私がマネジメントしているのは、15名の営業アシスタント職のメンバー。営業職のメンバーを事務の面からサポートする役割を担っていて、貿易に関わる国内のスケジューリングや輸送の手配、税関書類等を作成するのがメインの仕事。ほとんどが20代のメンバーをマネジメントする上で、私が心掛けていることは、コミュニケーション量を増やすこと。アシスタント業務は相談し合える環境が大事。コミュニケーションを密にする必要があるので、それぞれが意見を言いやすい環境づくりが自分の仕事だと思っています。
岩切 私の場合、東京本社の営業部のマネージャーと、成田支店の支店長を兼任しています。現在は、7名のメンバーのマネジメントを担当。いずれも、私より年齢が若い、20代が中心。ですので、仕事のやり方を具体的に伝えるように努めています。例えば、「海外のお客様や業務発注先とのやり取りに伴う仕事は、特にスピードを意識するように」。海外とのやり取りは時差が発生するため、「回答待ち」の状態になることが多く、時間が掛かるからです。このように、経験の浅いメンバーでも仕事の生産性が高まるように、私がこれまでに培ってきたノウハウを、しっかり伝えています。
菅原 私は今年からマネージャーに昇格しました。他の皆さんと同じく20代中心の6名のメンバーをマネジメントすると同時に、プレイヤーとして営業にも携わっています。現状では、プレイヤーとしての仕事に力を入れていて、自分自身が営業する姿をメンバーの“お手本”にしてもらう他、お客様へアプローチする中で見つけたチームの課題をメンバーにフィードバック。一緒に解決策を探っています。今は岡崎さんを始め、他のマネージャーの方々のやり方を参考にしながら、最適なマネジメント手法を模索しているところです。
社長のフォローのお陰で壁を乗り越えられた
──皆さん、20代の若手メンバーをサポートしているのですね。では、皆さん自身は、若手メンバーだった時にどのような壁にぶつかり、どのように乗り越えてマネージャーとして活躍するまでに至ったのか、成長の軌跡を聞かせて下さい。
岡崎 入社後にぶつかった最初の壁は、営業として成績が上がるまでに1年半くらい掛かったこと。私は大学卒業後、カナダに留学。帰国後に就活をして、「英語を使う仕事をしたい」と当社にジョインしました。営業のイロハを知らないまま業務に就いていたので、苦戦してしまったのです。当初は「先輩達と同じことをやっていれば成績が上がるだろう」と。でも、先輩達には、付き合いの深いお客様があり、そのお陰で好成績をあげられる。 “お得意様”のない私が表面的に先輩のマネをしていても、成績は全くあがらない訳です。
それに気付いて、新規開拓に人一倍、努力するように。それでようやく、成績が上がって来ました。そうなると、業務量がキャパオーバー。海外のお客様や業務発注先とのコミュニケーション上のすれ違いが多くなり、今度はそれが壁に。「自分の英語力が低いのか、そもそもコミュニケーションスキルが足りないのか」と悩んでしまって。その時、松澤社長が「海外とのやり取りなんて、すれ違いがあって当たり前だよ」と。ポジティブに考えるように導いていただいたので、「根気強く、理解し合えるようにコミュニケーションを図ればいいのだ」と思えるようになり、壁を乗り越えることができましたね。
岩切 私の場合、入社してから6年間、現在の営業アシスタントの業務を一手に引き受けて、書類作成などに携わっていた時、自分の仕事の価値を見つけ出せなくて、苦しみました。来る日も来る日もデスクワーク。大量の書類を期限までに作成しなければいけない。私も岡崎さんと似ていて、大学卒業後にカナダに留学。帰国後に当社に就職したのですが、「これが本当にやりたかったことなのか」と。
その時、松澤社長から声を掛けていただき、面談の機会を設けてもらいました。その場で、悩んでいたことをストレートに打ち明けると、松澤社長は「営業をやってみないか」と提案してくださった。思い詰めていた私の視界がパッと開けたような気がして、異動をOKしました。新しい仕事へチャレンジしたことで、ワクワクする気持ちが蘇ってきて。異動後は順調に成績を伸ばすことができています。
菅原 私も松澤社長にフォローしていただき、壁を乗り越えた体験談をシェアさせて下さい。私は新卒入社なのですが、有難いことに、ほとんど壁らしい壁にぶつからず、マネージャーに昇進するまでに成長できたと思います。でも、マネージャーになって壁にぶち当たりました。当時、私は横浜支店に配属されていて、初めてメンバーをサポートすることに。東京の営業部門は規模が大きいので、お手本になる先輩マネージャーがいる。でも、横浜は少数精鋭なので、自己流でマネジメントしていたのです。
「チームとして成果を上げる最適な方法は、メンバーよりも生産性の高い自分がより多くの仕事をすれば良い」と考え、定時の夕方6時になったらメンバーを帰らせて、自分は遅くまで残業し、土曜日に出勤してカバーしていました。「でも、この努力を認めてくれる人がいるのだろうか」。そう悩んでしまったのです。
その時、松澤社長から「飲みに行こう。話を聞くから」と電話をいただいて。東京のお店でお酒を飲みながら、悩みを聞いていただきました。松澤社長は「それなら、配置を変えよう」と。翌月から東京本社の営業部に異動が決まりました。きっと、多くのお手本となる先輩がいる環境なら、私はもっと成長できるという配慮だったのだと思います。実際、東京に来て、一気に吹っ切れましたね。
安藤 私の場合、岡崎さんにフォローしていただいたお陰で、壁を乗り越えることができました。私も菅原さんと同じく、初めてマネジメントに携わる時に、壁にぶつかりました。それまでずっとプレイヤーとしてやってきて、当面はプレイングマネージャー。「プレイヤー業務の負荷が大きすぎて、マネジメントする余力がない」と。
そうした悩みを岡崎さんに相談すると。「安藤さんのプレイヤーとしての業務を他のメンバーに分散させよう」と言ってくださって。私の負担が軽くなるような体制を作っていただきました。体制ができたことも有難いですが、何より「支えてもらっている」という感覚を持てたことで、気持ちに余裕ができましたね。だからこそ、今でも課題は多々ありますが、何とか乗り越えることができています。
新人が相談しやすい環境を作っています
──では、皆さんがマネージャーとして、メンバーの成長をサポートする上で、どのような工夫をしているのか教えて下さい。
菅原 私より1つ年下で、中途入社のメンバーの話を紹介します。彼は、海外の人とコミュニケーションを図ることが多いせいか、「イエスかノーか」「白か黒か」はっきりさせることを好むタイプ。それによってお客様から煙たがられてしまい、営業成績が伸びていなかった。そこで、「時には白黒つけず、中間を取ることも有効だよ」とアドバイスしました。彼は意図を理解してくれたようで、柔軟な姿勢を見せるように。結果、営業成績が凄く伸びました。
岡崎 私からは、営業3年目のメンバーをサポートした事例をお話しします。そのメンバーは、担当していた大型案件がお客様の都合で失注になってしまった。それで、かなり焦ってしまい、成績の落ち込みをカバーしようと、強引な営業を繰り返して失敗してしまっていた。そこで私は、チーム内の既存顧客の中から、新たな案件をいただけそうなお客様を10件抽出。「まずはアプローチしてみよう」と伝えました。
少しずつ、小さな目標をクリアしいくことで自信を付けてもらい、「コツコツと地道に努力する」ことで成功する体験を得て欲しかったから。その結果、彼は一つひとつの目標をクリアしながら案件を増やしていき、今ではトップクラスの成績を収めるようになるまで成長してくれました。
安藤 私は、メンバーが相談しやすい環境を作るように心掛けています。特に、新人の場合、自分では業務の優先度が付けられない。相談せずに事を運んでしまい、大きなトラブルに発展することもあるからです。例えば、新人の営業アシスタントが、ある案件で「スケジュール調整が上手く行かない」と。完全にフォローに入る訳ではなくどのように解決できるのかを一緒に考え、担当営業やお客様に主体的な提案ができるようになるまで相談に乗ります。私だけでなく、チームのメンバーひとりひとりが周りに相談し合える環境があるので軌道修正が出来、次の仕事に繋がると考えています。
岩切 私の場合、メンバーに大きな裁量を持ってもらい、できるだけ任せるようにしています。その方が、成功した時、「自分でやり遂げたのだ」と、喜びが大きくなるし、成長も早いと考えるからです。ただし、放任主義という訳ではなく、メンバーが悩んでいる様子を見せたら、私から積極的に声を掛けるようにしています。この方式で、今のところチーム全体で数字が伸びているので、メンバーが成長した証なのではないでしょうか。
──最後に、それぞれの今後の目標を聞かせてください。
岡崎 営業の進捗確認について、IT化を進めていきたい。具体的には、日々の営業活動をシステムに記録して、都度、進捗を確認できるようにすれば、より計画的に予算を達成できるのではないかと考えています。
岩切 事業拡大に貢献することが目標です。例えば、現在は船便の案件が多いので、もう少し航空便の輸送を増やすことができれば、もっと売上を伸ばしていけると考えています。それに携わるための資格を取得するなど、更にスキルアップして、会社の売上アップに繋げていきたいですね。
菅原 最適な営業手法を確立し、ムードメーカーとなって会社を盛り上げていきたいです。ピラミットの頂点に立つというより、松澤社長のように「台風の目」になりたい。組織の中心になって、皆を鼓舞できるような存在を目指しています。
安藤 ノットグローバルホールディングスを、貿易でイノベーションが起こせるような会社にしたいと思っています。そのためにも、社内の連携を強化し、新しいアイデアを出し合える環境を作っていきたいです。
