荒井　謙臣

豊かな自然、空気、光、風―。風光明媚で独特のライフスタイルが人気な街、湘南。そこに似合う家の形は「セオリー」だけでは決まらない。

湘南で「攻めた家づくり」を形にし、湘南エリアのマーケットを塗り替えたのがチームリーダーの荒井だ。
独特の感性で企画される彼の物件はお客様を、競合他社を熱狂させる。彼の感性はそのように磨かれてきたのか？その秘訣に迫った。

――荒井さんが手掛ける物件はとにかく個性的で「攻めている」印象があります。その感性はどこで磨かれたのでしょうか？

私の感性の土台は「遊び」にあると思います(笑)。父が根っからの遊び人で、昔はいわゆる「番長」のような人だったんですが、小さい頃からバイクや車、服、スポーツを徹底的に教え込まれました。

父の口癖は「失敗してもいいからやってみろ」。いろんな場所に連れて行かれ、多様な大人たちに囲まれて育つ中で、「何が本当にかっこいいのか」を肌感覚で学んだんだと思います。

――学生時代もアクティブだったそうですね？

そうですね。大学時代、毎年冬はスノボのインストラクターとして雪山にこもっていました。あと、親友に強引に誘われて始めたヒッチハイクも経験としては大きかったですね(笑)。大阪からスタートして、トラックの運転手さんやファミリーの方々に拾ってもらいながら、日本中を旅しました。

中には「君たち面白いから、今日有休取って観光案内してあげるよ！」なんて言ってくれる人もいて！全く知らない人の懐に飛び込んでいく経験や、そこで見た景色が、今の「直感で動く」自分をつくっていると実感します。

――就職活動はいつから始めたんですか？

実は2年生からスタートしてるんです。リストの夏インターンが2年生も受け入れをしてくれていいて、4日間のプログラムに参加しました。プログラムのテーマは「横浜・山手エリアの商店街を盛り上げるためのテナント企画」。かなり実践的なものでした。

最終日には役員に向けたプレゼンが控えていたので、チームみんなで朝から晩まで知恵を振り絞りましたね。
この4日間は密度が本当に濃くて。今思えば「街づくり」の面白さを知った原体験なのかもしれません。

――3年生時の就活はどう進めたのでしょうか？

本格的に自己分析を進めた結果、「人と話すことが好き」「成果を出した分だけ報酬として返ってくる環境で頑張りたい」の2点から営業職に絞った就活を進めていきました。

リクルート等の大手企業をはじめ、通信系、自動車販売系の企業から内定をいただき、最終的にはリストに入社を決めた形ですね。

――リストへの入社を決める過程で悩みや迷いはありましたか？

無かったですかね。リストの人事は2年生の頃からずっと私のことを気にかけて定期的に連絡をくれていました。「ちゃんと見てくれてる」「放っておかれない」―そういった安心感が次第に信頼へと変わっていったと思います。

オフィスを訪れた際に感じた、働いている社員の方々の生き生きとした姿も大きな決め手でした。会社全体に「華やかさ」があり、リストなら面白いことができそうだと直感したんです。

――入社後、仕事はいかがでしたか？期待通り面白いことはできましたか？

いえ、最初の数年間はプロとしての「地道な下積み」の時期でした。当時はまだ組織も今ほど整っておらず、私たち若手の仕事は、先輩たちが手がけた物件をいかに仲介会社の方々に売り込んでいくか、という泥臭い営業が中心でした。

中には利益を出すのが難しい物件もありましたが、それらをどう動かしていくかを考える日々は、ビジネスの厳しさと面白さを同時に叩き込まれる貴重な経験になりました。

――それ、モチベーション落ちないんですか...？

落ちますよ(笑)！自分の案件をやれないので、「思っていたのと違うな...。」と感じたこともあります。でも、踏ん張れたのは周囲の人の存在が大きいですね。

当時の社長には壁にぶつかるたびに相談に行きましたが、「きつくても3年間は俺の言うことを信じてついてきてほしい」と、僕を一人前のプロに育てるための約束をしてくれました。

――営業メンバーも仲が良かったと伺いました。

そうですね！同じように試行錯誤していた同世代3人で、よく仕事終わりに集まっては励まし合っていました。一人では折れそうな時も、「あいつが頑張っているなら自分も」と思える絆がありましたね。

厳しい環境を共にした仲間だからこそ、今の信頼関係があります。あの時期に現場のリアルを徹底的に学んだからこそ、今の「売れる物件を見極める力」が備わったのだと確信しています。

――荒井さんといえば「湘南エリアの相場を変えた」立役者です。その転機はなんだったんですか？

かつて、LHで手掛けていた「パームハウス」というシリーズがありました。当時は採算が合わず、良い時は数百万円の利益が出ますが、大半が赤字になってしまう状況。一度は「湘南エリアでの仕入れは縮小しよう」という話にまでなっていました。

――素敵なデザインでも、実際に利益が出ていないと継続は難しいですよね...。

そうですね。でも、地元が近く海に親しんできた私には確信がありました。「このスタイルを求めている人は絶対にいる。土地の選び方と見せ方を工夫すれば、必ずヒットする」と。
下積み時代、パームハウスの販売に奔走して、このシリーズの良い点も悪い点も熟知していました。

あの時「もう一度やらせてほしい」と手を挙げ、会社にも任せてもらえたことが大きな転機になったと思います。

※当時の「パームハウス」シリーズ。カリフォルニア州をイメージしたデザイン。

――結果的には大成功するわけですよね。

そうですね。パームハウスは、正直「中途半端」だったんです。周辺の物件仕様や相場と比べて、それぞれちょっと良くてちょっと高い。予算重視のお客様からしたらもう少しお手頃な物件を選びたいし、湘南のライフスタイルが好きでこだわった物件を選びたいお客様からしたら、パームハウスでは物足りない。ターゲットを絞り切れていないのが売れていない原因だと捉えていました。

でも、これだけライフスタイルが多様化する時代です。万人受けしなくてもよく、たった一人に深く刺さればいいと考えました。だからこそ、土地の形状も横に長いものに限定し、海外の住宅のような開放感とリゾート感を徹底的に追求しました。

――高くてもこだわり抜いた物件を探すお客様にターゲットを絞ったんですね。

相場より1,000万円～2,000万円高い物件を出していったんですが、コロナ禍によるライフスタイルの変化が追い風となって大成功。かつての4~5倍の利益を出すようなプロジェクトが次々と誕生しました。湘南マーケット全体の風向きがLHに向いたと実感した、あの手応えは忘れられません。

――すごいですね！他社の反応はどうだったのでしょうか？

大変嬉しくありがたいことに、かつて「湘南の王者」と言われていた競合他社さんが「リストさんの物件を勉強させてほしい」と、社員を連れて見学に来るまでになりました。仲介のプロの方々からも、「リストさんの家を見学いただくと、お客様が『もう絶対ここがいい！』って言うんですよね(笑)。」と声が上がるようになりました。

自分の感性を信じて突き進んだ結果、エリア全体の価値を上げられたことは大きな自信になりました。

※他社様が見学にいらした物件。細部までこだわったデザインが評価された。

――せっかくなので、荒井さんの物件へのこだわりを教えていただけますか？

建物デザインを検討する中で、最も重視しているのは建物とエクステリアのバランスです。建物単体ではなく、外観含めたクオリティを追求することで一つの「街並み」を作る、そこまでを「企画」と認識しています。

例えば、辻堂元町の6棟プロジェクトでは、ハワイや沖縄でのインスピレーションを大切にしています。花ブロックや、ヤシの木に近い植栽を積極的に取り入れたことが特長ですね。

――シンプルにかっこいいですよね！

一番のこだわりはこの「ハウスナンバー」です。ハワイで見かけて私自身もビビっと来て、「絶対取り入れよう！」と決めて導入しました。本当に些細なものなんですが、一歩足を踏み入れた瞬間にリゾート地のような雰囲気を感じさせる仕掛けになると捉えています。
お客様からも大好評でしたね！

――他にもこだわりがあればぜひ教えていただけますか？

間取りも、「住む人のワクワク感」を最優先し、一般的な家づくりのセオリーからあえて大胆に外すことも多いですね。例えばこの吹き抜けですが、広さにして６畳分使ってます。

――６畳分ですか？！それだったら一部屋増やすか、収納を大きくするか、スペースの活用方法は無限にありますよね...？それに、そんなに吹き抜けが大きいと暖房効率も悪くなります！

ええ、セオリーで考えたらそうですよね。でも、これでいいんです。６畳分もの巨大吹き抜けじゃなきゃ実現できない圧倒的な開放感がありますからね。

「セオリー」って、万人受けする「失敗しない」考え方ですよね。ある種、不合理を省くような考え方だと私は捉えています。でも、例えばファッションだって、みんながセオリー通りに服を選んだらみんな同じ服装になってしまいます。そうではなくて、個性を表現したいからいろんな形でセオリーを外すわけです。

――確かに...。では、この壁一面のタイルや無駄に広い玄関にも意味があるということですね？

もちろんです。玄関を入ってすぐに洗面台を設けることも含め、セオリー通りでないことは百も承知です。でも、サーフィンやスケボーを楽しむような、特定のライフスタイルを持つ方にとっては最高にマッチする、ある種「尖った」間取りなんです。

住宅は買って終わりではなく、むしろここからが長い新生活のスタートです。だからこそ、デザインや間取りにこだわることで、そこで暮らすお客様にライフスタイルを丸ごと提案する。そこまでやりきってはじめて「家をつくった」と言えるんです。

――荒井さんの家づくりに対するこだわりを非常に強く感じました。今後の目標はありますか？

LHの強みは、土地の仕入れから設計、施工、販売まで自社で一貫してプロデュースできることです。それを活かし、単に販売棟数を増やすのではなく、更に１棟あたりのクオリティを追求するようなスタイルへシフトしていきたいですね。

容易に他社が真似できないような数億円規模のリゾート物件や、高額帯のプロジェクトにチームとして挑戦していきたいです。

――LHの好きなところはどんなところですか？

会社としてのリスクを承知の上で、個人の「こうしたい」という想いを尊重してチャレンジさせてくれる環境です。前向きに物事を捉える文化がなければ、私の独創的な企画は成り立たなかったと感じています。

そして、不動産という大きなプロジェクトを動かす上で、みんなが一つの目標に向かって団結できる点も本当に好きですね。プロジェクトには想定外のトラブルもつきものです。それを、協力して乗り越えていけるからこそ成功した時の達成感が大きくなると感じます。

――最後に、学生の皆さんへメッセージをお願いします！

若いうちはとにかく「遊び」も大切にしてほしいと感じています。私がそうだったように、自分が何に感動し、何をおしゃれだと思うか。その「感性の引き出し」が多いほど、不動産という仕事は面白くなります。

「かっこいい家を作りたい！」「街の景色を変えたい！」という純粋な情熱を持っている方と、切磋琢磨できる日を楽しみにしています。