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【中堅営業座談会】ねばり強く営業すれば、必ず成果を出せるようになる

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PROFILE

[参加者]
■左:K.S(2006年新卒入社)
■右:D.H(2006年新卒入社)
■中央:H.N(2019年中途入社/三洋貿易より出向)

機能性飼料原料や飼料添加物の輸入販売を行っているワイピーテック。生産者や販売代理店、飼料メーカーなどのお客さまに、地道に商品の利点を伝えて、長い時間をかけて信頼関係を築いていく営業スタイルだ。今回は、そんな営業活動に従事する、ワイピーテックの中堅社員3名に集まってもらい、営業としてやりがいを感じた仕事のエピソードや、ワイピーテックの職場風土などについて、ざっくばらんに語りあってもらった。

大学にやってきた社長に採用面接を志願

最初に、みなさんから仕事内容の紹介をお願いします。

K.S 北日本・Bチームに所属する営業で、課長を務めています。私を含めて6名のチーム。プレイングマネージャーとして、マネジメントをしながら、部下と一緒に飼料会社、代理店、生産者に提案営業をしています。私たちのチームは、代理店との取引が多いのが特徴ですね。

H.N 私は、養鶏プロジェクトのリーダーを務めており、養鶏分野の取引拡大に注力しています。養鶏はインテグレーションが進んでいるので、飼料会社の担当者とも連携しながら、生産者へのアプローチも行っています。

D.H Aチームに所属し、営業職でプレイングマネージャーをしています。4名のチームです。K.Sさんのチームとは取引先に違いはありますが、飼料会社、代理店、酪農生産者に提案営業をしているので、役割としてはAチームもBチームも同じです。

ありがとうございます。では続いて、ワイピーテックに入社するまでの経緯を教えてください。

K.S 私は新卒でワイピーテックに入社しました。就活では、大学在学中にワーキングホリデーでオーストラリアに滞在したことや、海外旅行が好きだったこともあって、「貿易関連で畜産のことができる仕事」を探していました。そのとき、ワイピーテックの前社長と常務が他の学生を面接するために大学に来ていたことを知り、私から飛び込みで「採用面接してください!」とお願いをしたんです。事業内容や会社規模が「自分にあっている」と直感したので。そのとき、「履歴書だけでは足りない」と思い、自己紹介文を作成しました。入社後のキャリアビジョンを描いたんです。その熱意が通じたのか、無事、入社することができました。

H.N 私は中途入社です。大学では畜産系の学科を専攻し、第二新卒で飼料を扱っている商社に入社し、牛、豚、鶏、魚、ペット向けに飼料原料、飼料添加物を輸入・販売をしていました。「新しいことにチャレンジしたい」、「もっと自己成長したい」と思って、同じ業界で経験が活かせる三洋貿易に転職し、ワイピーテックに出向しています。

D.H 私は大学を卒業したあと、新卒でワイピーテックに入社しました。K.Sさんとは同期入社になります。私の場合、所属していた大学の研究室の先生と、ワイピーテックの当時の部長が親しくて、先生からワイピーテックを紹介いただいたのがきっかけです。入社の決め手は、畜産系の事業に携わりたいという希望をかなえられることと、まだ少人数の会社で経営者との距離が近く、幅広い仕事が経験できそうだと感じたことです。

億単位のプロジェクトを熱意で逆転受注

みなさん、それぞれワイピーテックのさまざまな側面に魅力を感じているんですね。それでは、入社後、実際に働いてみて、やりがいを感じたエピソードを聞かせてください。

K.S このサイトは多くの学生さんたちにみていただいているとのことなので、私からは若手だったころのエピソードを、紹介しますね。入社して2年後、大きな壁にぶつかり、それを乗り越えられた経験が印象に残っています。当時、なかなか営業成績が上がらなくて。いろいろ考えた結果、自分の行動範囲に自分で限界を設けていたことに気づきました。自分が廻りやすいお客様からの売上を増やすことばかり考えていたんです。だから、新規開拓を含め、既存のお客様で前任者が実施していなかった取組みなどを積極的に行いました。いま考えれば当たり前のことですが、先輩たちだって自力でお客さまを開拓してきたわけで、そのお客様がいま、既存のお客様になっている。相手は変えられないので自分の考え方を変えて努力をした結果、少しずつ売上を伸ばしていくことに成功。数字の変化にやりがいを感じましたし、それを賞与や昇給の際に会社が評価してくれたこともうれしかったです。

H.N 私は、飼料会社に担当商品が使用できるよう設備投資を行っていただいたことですね。私たちが情報を得た時には飼料会社の設備投資計画はほとんど固まっており、可能性は非常に低い印象を抱いたのを覚えています。でも、これを逃したら少なくとも10年は次のチャンスがこないと思っていたので、少しでも可能性が残っているのであれば、やれるところまでやってみようと、担当者と協力して粘り強く取り組みました。後日、飼料会社から「設備投資決めたよ」と連絡をいただいた時には、それもはもう、とてもうれしかったですね。改めて諦めないことの大切さを実感した良い経験でした。

D.H 私も、お客さまや社内から評価が得られたときにやりがいを感じます。お客さまに評価していただいた例をあげると、最初の訪問では「ほかの会社の商品で間にあっているよ」と一度はお断りされて…。ですが、あきらめずになんども足を運び、ワイピーテックの商品のよさをご理解いただけるように営業をした結果、「生産性向上の助けになるんだね。あなたの熱意のおかげでわかったよ」とおっしゃってくださり、購入していただけたんです。とくに私のパーソナリティを評価してくださったことに、感激しました。いまでもそのときのことを忘れられませんし、自信につながっています。

社内で評価された例でいうと…。そうですね、後輩から「一緒に行ってもらえませんか」と相談されてお客さまに同行したときのこと。値下げを要請されていて、後輩も「自分では手に負えない」と。かなりタフな交渉になりましたが、最終的にお客さまに納得していただき、ワイピーテックとしても利益があがる落としどころを見つけて、契約を締結することに成功。後輩から「とても勉強になりました」と感謝されたとき、うれしく感じました。私自身がいま、マネジメントに取り組むうえで、原点になっている体験です。

経営者との距離が近いのがいい

いろいろなエピソードをありがとうございます! では、会社全体としてみると、どんな職場風土だと感じますか。

H.N ワイピーテックは小規模なので、部署を越えた連携がとりやすいと感じますね。社員一人ひとりの距離が近いから、家族のような一体感があると思います。

K.S 確かに、家族感もあるし、風通しのよさもあると感じますね。肩書きとか上下関係にとらわれることなく、気軽に話せて、意見をあげることがしやすい環境。ワイピーテックは、トップとの距離が近いですし、意思決定も早いですよね。

D.H そう思います。たとえば、私がお客さまによりよい提案をするために、「オランダで牛の栄養についてのいいセミナーがあるので、参加したい」と会社に申し出たら、即座に認めてくれました。うちの会社は、顧客優先主義の精神が強くあるので、「お客さまのためになる」という提案であれば、理解が得られやすいです。

それでは最後に、みなさんの今後の目標を教えてください。

K.S 会社としては、これまでの実績がある酪農分野に更に注力するだけでなく、養豚や養鶏の分野を伸ばすことが重要だと考えています。ここは、私だけでなく、H.Nさんのような戦略プロジェクトの方のサポートも受けつつ、営業部門全体でチカラをあわせて開拓していくことが当面の目標ですね。加えて、社員も増えてきましたが、お客様に常に寄り添い、しっかりと向き合う姿勢を決して忘れることなく、営業チームの技術力を高めていきたいと思います。

H.N 社内で公言してしまったこともあり、5年以内に新規で売上10億円ですね。すでに1年経過してしまったので、残り4年しかありませんが(笑)。非常に高い目標ではありますが、諦めず、みんなで協力して取り組んでいきたいと思います。

D.H 私は、働いている人たちが楽しく仕事ができるような環境をつくりたいと思っています。
コロナの影響があって、生産者やメーカーとのやり取りが困難になるなど、今の状況は相当に厳しいですが、私は、働いている人たちが楽しく仕事ができるような環境を作りたいと思っています。

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