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【エンジニア】エンジニアから経営者へ視座を変える特訓を受けています

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PROFILE

山本和弘(大阪本社 システム1課 Chief)
◆入社年:2014年3月
◆出身:和歌山県
◆趣味:読書、スポーツ観戦

SES事業と並ぶ、ライズサービスの2本柱となる事業が受託開発だ。すでに公共機関のシステムをはじめ、さまざまな案件を手がけた実績をもつ。その受託開発チームを率いる山本和弘は、キャリア20年以上のベテランエンジニア。そんな彼がいま、営業や経営のスキルを身につけようと、必死で取り組んでいる。ベテランに新たなチャレンジを決意させたものはなにか。山本の語るところに耳をかたむけてみよう。

トップの“カバンもち”として営業の修行中

 「えっ、そんな安い価格でいいのだろうか…?」。いま、私は社長の南のトップ営業に同行させてもらい、営業の修行をさせてもらっています。20年以上、エンジニアひとすじ。営業職の経験はまったくありません。そんな私が思い描いていた営業の仕事とは、お客さまにできるだけ高い価格を提案し、受け入れていただくこと。ところが、南がお客さまに提案しているのは、そんな私の予想を覆すほど、低価格だったのです。

 お客さま先からの帰り道、提案の真意を南が説いて聞かせてくれました。「お客さまと当社と、ウィン-ウィンの関係を築かなくてはいけないんだよ」と。お客さまの利益を考えずに、当社のもうけだけに走ってしまうと、そのときだけの関係になってしまう。長期的な取引関係を築けない。でも、お客さまの利益を大事にすれば、一時的に当社の利益は少なくなっても、中長期的には当社の利益は大きくなっているのだ──。

 「営業の目標とは、とにかく自社のいまの売上を上げること」と考えていた自分の未熟さを思い知りました。そうした基本的な姿勢だけでなく、現場でのお客さまとの会話の進め方、提案するタイミングといった、営業のテクニックでも、いまは南のやることを見て、自分のものにしていっている最中です。

 私ひとりで営業に出向くこともあるんですが、いまはまだ、南のようにはできません。私の場合は、やはりエンジニア的。「きちんと説明しよう」と、言葉をつくして話し過ぎてしまうところがあるんですよ。あいまいな説明でもいっこうにかまわないところでも、ていねいすぎるくらいていねいに話してしまう。それで、お客さまがちょっとけげんな表情になってしまうことも。わかってはいるんですが、なかなか修正がきかないんです。まだまだ修行しなければならないことは多いですね。

独立会社にできるほど受託開発事業を伸ばす

 営業の修行をしているのは、私がいまマネジメントしている受託開発事業を、独立採算にして、より大きな事業に成長させていく構想があるからです。最終的には子会社化するかもしれません。つまり、自分たちで仕事をとってきて、コストやスケジュールを管理し、人員計画を立てていかなければいけなくなる。マネージャーである私が、営業の視点、経営者の視点をもって仕事をしていく必要があるわけです。

 正直にいいます。最初は「営業ですか…」と、気が進みませんでした。「しんどいことになったぞ」と(笑)。ずっとエンジニアの仕事しかしていなかったわけですから。でも、南のカバンもちをして一緒に歩き回る経験を通じて、営業の仕事を前向きにとらえるようになりました。よい仕事をよい条件で獲得できれば、それだけ現場のエンジニアによい仕事を提供できる。「がんばらなければ」という想いがわいてきました。もっと自分自身の営業による成功事例を増やしていきたいですね。

 現在、受託開発チームは私を含めて3名体制。最近では、ECサイトを改修する案件や自治体のシステムを元号変更に対応させる案件を手がけました。私が会社から求められているのは、プレイングマネージャーとしての役割です。いまは、どちらかというと開発の仕事の割合が高いのですが、これからどんどん人を増やしていこうとしているので、今後はマネージャーとしての仕事の割合を高めていくことになります。

「自分の部下をひとりも育てていない…」

 マネージャーになるのは、ライズサービスに入社するときに思い描いていたキャリアプラン通りです。「部下の育成に携わりたい」というのが転職を思い立ったきっかけでしたから。前職のIT会社には、出身地である和歌山県の高校を卒業したあと、大阪にあるコンピータ系の専門学校で2年間、学んだあとに、プログラマーとして入社しました。

 そこから社歴は約20年。ずいぶん長くいましたね。「最後までここで勤めあげるんだろうな」と思っていました。社員数は10名ほどの会社。「この規模のまま、将来もやっていく」というのが会社の方針でしたから、現場のプレイヤーである私自身の立場もさほど変わらないままなんだろうな、と。

 仕事はおもにお客さま先にひとりで出向いて開発をすること。同じ客先に10年ほどいたケースもありました。長くいると、そのお客さまの新入社員の教育係のような立場になることも。そのとき、気づいたんです。「私は、自社の人間を誰も育てていないぞ」と。

 それで、部下をもち、教育できる環境に身を置くため、転職しようと思ったのです。そんなとき、たまたま南と出会いました。「これから会社を大きくしていきたい」。そんなことを熱っぽく語る姿に、ひかれました。大きくなっていく会社ならば、部下を教育する立場になれるはず。それで、「転職できませんか」と相談してみると、「ぜひ」ということで、入社が決まったのです。20年もひとつの会社にいたくらいですから、私はけっこう腰の重いタイプ。その腰をあげさせたんですから、南はたいした魅力のある人物ですよ(笑)。

話下手のメンバーを育成してあげたい

 入社後は、自分のもっている知識や経験を若いメンバーに伝えて、育成しています。たとえば、開発のスキルは相当にある若手社員。自分なりの上流工程の考え方、設計の考え方をもっているんです。でも、それにこだわるあまり、開発する側の論理だけで、プロジェクトを進めてしまうきらいがあった。そこで、「お客さまと綿密な打ち合わせをして、先方の了解を得ておかなければいけないよ」と伝えました。技術的にいくらすぐれていても、お客さまの納得を得られていなければ、プロジェクトはうまく進みませんから。いまはアドバイスを活かしてくれて、うまくやっているようです。

 今後は、さらに後進の指導をすることに比重を置いて仕事をしていきたいと思っています。そのためには、まず自分自身のことも含めて、人にきちんと伝えられるスキルを磨く必要があります。納得してもらうためには、必ずしも論理的に筋道の通った話ばかりではなくて、感情に訴える話をしてみたりするなど、さまざまな話し方がある。そんなところを勉強していきたい。

 そうやって、私自身がコミュニケーション能力を高めて、コミュニケーションが不得意な人財が入社してきたとしても、うまく指導してあげたいと思っているんです。話下手であっても、まじめでコツコツと仕事に取り組めるなら、ライズサービスは大歓迎です。ぜひ、一緒に仕事をしましょう。

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