■中出 美優（営業本部 西日本エリア長）
北陸の海産物を加工した菓子『越前海鮮倶楽部』を開発・販売しているタキダエンタープライズ。全国の観光スポットや交通拠点で「土産物」として商品を販売し、急成長を遂げているフードベンチャーだ。しかし、観光旅行のニーズが激減してしまったコロナ禍には、売上が急降下。ピンチを迎えた。それを乗り越えられた背景には、同社の若手メンバーの活躍がある。今回は、その一人である西日本エリア長の中出美優を取材。コロナ禍にあっても積極的な営業で成果を上げた事例について、詳しく語ってもらった。
コロナ禍の終息で業績は急回復しています
──始めに、自己紹介を兼ねて、中出さんの現在の業務内容を教えて下さい。
西日本エリアの営業担当として、主に交通系のお客様へアプローチしています。例えば空港に併設されている商業施設、駅構内の売店、高速道路のサービスエリアなどの運営会社さんがお客様。私達タキダエンタープライズの商品は、土産物としての需要が大きく、旅行客が大きなターゲットになっているからです。こうした会社さんとの商談を成功させ、運営している施設内の土産物屋で、当社の商品を扱っていただくのが私の仕事。また、取引がスタートしたら、商品の納品や、店頭での販促をサポートすることも担当します。
最近の営業成績は、お陰様で好調です。というのも、コロナが「5類感染症」へ移行して一旦は終息したことで、観光旅行が復活してきているから。多くのアプローチ先が土産物の販売を強化・充実するべく動いているので、私達の営業でも、手応えを感じるまでになっていますね。
「禍を転じて福と為す」が営業のスローガン
──これからが楽しみですね。しかし、コロナ禍の最中は、営業も苦戦したのではありませんか。
はい。観光客がガタンと減り、「『越前海鮮倶楽部』の取扱いを止めます」「扱い量を減らします」というところが多くなって。大きなピンチを迎えました。ただ、私自身は弱音を吐いたりはしませんでした。私達はまだ、ネット通販を始め、商品を販売するルートがある。でも、私の営業先は、いずれも観光旅行客の減少の直撃を受けてしまうところばかり。大変な苦境にあるはずです。「せめて、そこへ営業に行く私達は、明るい顔をしていなければいけない」と思っていました。
それに、タキダエンタープライズの営業は「禍を転じて福と為す」がスローガン。ピンチを迎えた時こそ、チャンスだと考えて努力する。だから私も、積極的な営業をするように心掛けましたね。
──そうした攻めの姿勢で、成果を上げた事例をシェアして下さい。
では、北陸地域を通る高速道路の中にある、サービスエリアを運営している会社さんの例をお話ししましょう。以前は、そのサービスエリアの土産物屋で当社商品を扱っていただいていたのですが、売上成績はあまり良くなかった。その上、コロナ禍が襲来したこともあり、「扱いを止めます」とご連絡いただいてしまったのです。
しかし、私は「再挑戦させて下さい」とアピールを続けました。タキダエンタープライズは北陸地域を拠点とする会社で、商品のブランド名も『“越前”海鮮倶楽部』。北陸エリアの重要拠点に置いていないのに「地域の銘菓」を名乗ることはできません。ですから、何としても置いてもらいたかった。それに、「商品のパッケージや店頭での置き方を工夫すれば売れるはずだ」という想いもあり、再チャレンジしたかったのです。
先方のご担当の方に、何度も電話などでアプローチ。「コロナ禍で皆が消極的になっているこのご時勢に、中出さん程、熱心な営業をしてきた人は他にいない」とまで言っていただきました。私の提案は、「商品の中身は変えずに、パッケージを小さくして『北陸限定』と打ち出すこと。そして、他の商品と並列するのではなく、特別な什器を用意して、目立つようにディスプレイする」というもの。「ドライブ中に食べるもの」ではなく、「お土産品」ということをアピールする狙いでした。
結果、提案を採用していただき、当社商品の扱いを再開していただけました。蓋を開けてみると、消費者の方に強く支持されて、そのサービスエリアのお土産の売上ランキングで1位に。そのため「扱いを増やしたい」と言っていただけて、再開直後は什器1台での販売だったのが、今では5台にまで扱い量を増やしていただきました。
仕事の裁量が大きいから若手が成長できる
──苦労した甲斐がありましたね。中出さん自身は、何が成功の要因だったと考えているのでしょう。
一番は、大きな裁量を持たせてもらえたことです。かつて大きな売上をあげていたお客様との取引再開の交渉ですから、上司と綿密に相談して提案内容を決めるものかもしれません。でも、私の場合、上司から「お客様が求めていることを一番、把握しているのは中出さんだから、提案の方法は任せる」と。そのお陰で、「先方のニーズに合わせて提案内容をブラッシュアップする」というケースでも私一人で決められるので、スピード対応ができました。
とはいえ、悩んだり、迷ったりした時は、上司に相談し、アドバイスをもらいました。例えば、パッケージのデザインを変更する時、私はデザイン案について上司に相談したところ、「人目を惹く様な派手なデザインが良い」と。アドバイス通り、カラフルで目立つ、ポップなデザインに変えたことが成功に繋がりましたね。
──営業として、順調に成長している中出さん。元々、営業の仕事がやりたくて、タキダエンタープライズに入社したのですか。
いえいえ、実は営業事務職として入社したのです。私は大学時代、情報系の学部に所属。就活では、「大学で学んだことを活かせる、パソコンを扱う仕事に就きたい」と、営業事務職に絞ってアプローチしました。その中で、タキダエンタープライズと出会ったのです。決め手は、社内見学をした時に若手の女性が活躍していることを実感したこと。社内見学の案内をして下さった方が、女性の若手リーダーで。バリバリ活躍している印象で、とても憧れた。「この人の様になりたい！」という想いから、入社を決めました。
実は、入社2年目に、その憧れの先輩が「中出さんは、明るさが持ち前だから、事務よりも営業のほうが向いていると思う」と。それがきっかけで、営業にキャリアチェンジしました。
未開拓の人気観光地を攻略したい
──今の営業としての活躍振りを見れば、先輩の眼力は確かでしたね！ では最後に、今後の目標を教えて下さい。
『越前海鮮倶楽部』の認知度をもっと高めていくことです。そのためには、「日本全国の有名な観光スポットの土産物屋には、必ず『越前海鮮倶楽部』が置いてある」という状況を作ることが大事。でも、西日本エリアでは、京都や広島がまだ開拓できていない。どちらも有数の人気観光地ですから、しっかり販売網を広げたいですね。将来的には、『越前海鮮倶楽部』世界に通用するブランドに成長させていくことが目標です。
