名前：太田聖二
職種：営業部長
入社年：2021年
SESで働くエンジニアとって、社内で最も関わりが多い職種…。それは営業職。
どんなにトップが良いことを言っていても、実際に客先とエンジニアとの間に立つ営業職によって、その会社での働きやすさが決まると言っても過言ではありません。
エンジニアファーストを推進する会社の営業職が日々感じている事…。本当はちょっと面倒なんじゃ…？そんな疑問をASLの営業部長にぶつけて来ました。
面談を断ることが続いても尊重したい事…それはエンジニアの希望
―アサイン先を決めるための面談で、エンジニアさんの希望する条件によっては、こちらからお客様にお断りをすることがあると思うのですが、お客様からの反応はいかがですか？
太田部長：お客様からは、ASLは面談をしても辞退されることがあるけれど、実際にアサインされたエンジニアさん達のモチベーションやポテンシャルがとても高いと評価して頂いています。やはりエンジニアさん一人ひとりの希望をしっかりと叶えるアサインを行っているので、そのような評価を頂けているのだと思います。
―それは嬉しい評価ですね。ただ、営業さんとしては、面談を辞退されるのは後処理が大変ではないですか？
太田部長：実は営業の仕事の半分は「断る」仕事なんです。そういう意味で言うと、やはり大変ですね。
それでも、エンジニアさん達には3～4社の面談を並行して受けるように勧めています。お客様にも事前に複数の面談を並行して受けている旨をお話していて、お断りする可能性があることはご理解頂いていますね。
―新規のお客様だと、なかなかその部分を理解していただくのは難しいのではないですか？
太田部長：新規のお客様には取引を開始する前に、ASLがエンジニアファーストであることや、エンジニアさん達が複数の面談を並行して受けていることをお話していて、ご理解頂いています。
ですので、今取引をしてくださっている会社は、本当にASLのエンジニアファーストを理解してくださっている会社ですね。
―でも希望の条件ではない面談を断るというのは…案件が枯渇してしまう、ということはないですか？
太田部長：案件がない、ということは少ないですね。時期によってもちろん数の変動はありますが、「枯渇する」という危機感は感じていません。
ＡＳＬの営業職 ≠ 売上・・・？
ーエンジニアさんが面談を断ってしまうというのは、売上を追いかける営業さんにとってはどうなんでしょう？
太田部長：ASLでは、売上というよりも、待機期間を出さない事を重視していますね。エンジニアさんのアサイン先が見つからない＝待機金額が発生するので、それを出来るだけ少なくしようとしています。
案件一つ一つに単価が決まっていますので、エンジニアさん達をアサインすれば、売上は自動的に見えてきます。
ですので、いかに待機を発生させないかを考えていますね。
例えば、稼働していない状態の人が20人いたとして、それをできるだけ営業部全員で0に近づける、とかですね。
ASLの営業部では、営業個人の成果よりも営業部全体での成果を大切にしていて、お互いがライバルにならないようにしているんです。
―待機を発生させない、というのは営業さん側でコントロールが難しい部分ではないですか？
何か待機を発生させない「秘訣」のようなものがあるのでしょうか？
太田部長：参画先を決めるために、事前にエンジニアさんたち一人ひとりの『希望』を詳細にヒアリングします。
例えば、希望する言語や工程だけではなく、現在のプロジェクトで抱えている不安や不満についても話します。
そうすることで、次の参画先ではどんな事がしたいか＆したくないかをより詳細に引き出すことができます。
そうして、エンジニアさんからヒアリングした『希望』に出来るだけ合う案件だけを紹介する事で、案件への参画率を上げています。
エンジニアファーストを嘘にしてはいけない
ー売上が全てではない、というところが一般的な会社の営業職とは少し異なる点ですね。
太田部長：良くも悪くも、皆さんが思い描く『営業』に対するイメージと『ASLのSES営業』とは結構違うと思います。
個人の結果よりも組織としての結果を重視していますので。
―求人票を見ていると社長は『エンジニアファーストを推進している』と言っているけれど、実際にはどうなんだろう？
実際に一番エンジニアさん達に接する機会の多い営業さんたちはどのように感じているのだろう？と疑問に思っていたんです。今回お話を聞いて、疑問が解消されました。
太田部長：エンジニアファーストを嘘にしてはいけないし、場合によっては会社内で誰よりも私がエンジニアファーストにこだわらないといけないなと思っています。
