名前：太田聖二
職種：営業部長
入社年：2021年
SESで働くエンジニアとって、社内で最も関わりが多い職種…。それは営業職。
どんなにトップが良いことを言っていても、実際に客先とエンジニアとの間に立つ営業職によって、その会社での働きやすさが決まると言っても過言ではありません。
エンジニアファーストを推進する会社の営業職が日々感じている事…。本当はちょっと面倒なんじゃ…？そんな疑問をエーエスエルの営業部長にぶつけて来ました。
面談を断ることが続いても尊重したい事…それはエンジニアの希望
―アサイン先を決めるための面談で、エンジニアさんの希望する条件によっては、こちらからお客様にお断りをすることがあると思うのですが、お客様からの反応はいかがですか？
太田部長：お客様からは、エーエスエルは面談をしても辞退されることがあるけれど、実際にアサインされたエンジニアさん達のモチベーションやポテンシャルがとても高いと評価して頂いています。やはりエンジニアさん一人ひとりの希望をしっかりと叶えるアサインを行っているので、そのような評価を頂けているのだと思います。
―それは嬉しい評価ですね。ただ、営業さんとしては、面談を辞退されるのは後処理が大変ではないですか？
太田部長：実は営業の仕事の半分は「断る」仕事なんです。そういう意味で言うと、やはり大変ですね。
それでも、エンジニアさん達には3～4社の面談を並行して受けるように勧めています。お客様にも事前に複数の面談を並行して受けている旨をお話していて、お断りする可能性があることはご理解頂いていますね。
あと、新規のお客様の場合は、取引を開始する前にエーエスエルがエンジニアファーストであることや、エンジニアさん達が複数の面談を並行して受けていることをお話していて、ご理解頂いています。
ですので、今取引をしてくださっている会社は、本当にエーエスエルのエンジニアファーストを理解してくださっている会社ですね。
ーでも希望の条件ではない面談を断るというのは…案件が枯渇してしまう、ということはないですか？
太田部長：案件がない、ということは少ないですね。時期によってもちろん数の変動はありますが、「枯渇する」という危機感は感じていません。
エーエスエルの営業職 ≠ 売上・・・？
ーエンジニアさんが面談を断ってしまうというのは、売上を追いかける営業さんにとってはどうなんでしょう？
太田部長：エーエスエルでは、売上というよりも、待機期間を出さない事を重視していますね。エンジニアさんのアサイン先が見つからない＝待機金額が発生するので、それを出来るだけ少なくしようとしています。
案件一つ一つに単価が決まっていますので、エンジニアさん達をアサインすれば、売上は自動的に見えてきます。
ですので、いかに待機を発生させないかを考えていますね。
例えば、稼働していない状態の人が20人いたとして、それをできるだけ営業部全員で0に近づける、とかですね。
エーエスエルの営業部では、営業個人の成果よりも営業部全体での成果を大切にしていて、お互いがライバルにならないようにしているんです。
―待機を発生させない、というのは営業さん側でコントロールが難しい部分ではないですか？何か待機を発生させない「秘訣」のようなものがあるのでしょうか？
太田部長：参画先を決めるために、事前にエンジニアさんたち一人ひとりの『希望』を詳細にヒアリングします。
例えば、希望する言語や工程だけではなく、現在のプロジェクトで抱えている不安や不満についても話します。
そうすることで、次の参画先ではどんな事がしたいか＆したくないかをより詳細に引き出すことができます。
そうして、エンジニアさんからヒアリングした『希望』に出来るだけ合う案件だけを紹介する事で、案件への参画率を上げています。
エンジニアファーストを嘘にしてはいけない
ー売上が全てではない、というところが一般的な会社の営業職とは少し異なる点ですね。
太田部長：良くも悪くも、皆さんが思い描く『営業』に対するイメージと『エーエスエルのSES営業』とは結構違うと思います。
個人の結果よりも組織としての結果を重視していますので。
エンジニアファーストを嘘にしてはいけないし、場合によっては会社内で誰よりも私がエンジニアファーストにこだわらないといけないなと思っています。
向き合い方にもエンジニア一人ひとりの希望がある
ー営業さんはエンジニアさんとのランチミーティングを定期的に実施されているそうですね。ただ、ランチミーティングを断られてしまうこともあると聞いたのですが？
太田部長：それはありますね。強制はしていませんが、NOの理由によっては工夫をしてなるべく実施するようにしています。
例えばフルテレワークなので、家から出たくないという理由であれば、オンラインで面談をしています。
例え10分でもいいので、コミュニケーションを取るようにしています。
それも…となれば、チャットやメールで連絡をしています。何かしらのコミュニケーションを必ず取るようにしています。
というのも、エンジニアさん達の不安や不満がないか…というのはもちろんですが、SESは全員が本社に出社してくるわけではないので、帰属意識が薄くなってしまうんです。
「エーエスエルとは…」を認識してもらえるようにするには、こまめにコミュニケーションを取りたいなと思っていますね。
ただ中には、「大丈夫です。エーエスエルのことは大好きだし、よくわかっています」という方もいて、距離を取ることもありますね。それも含めてエンジニアさんが選ぶ感じです。
エーエスエルのエンジニアさん達は、結構はっきりと言う方が多いので、この営業とのミーティングは嫌です。ということもありますね。
でもそれなら他の営業だったり、システム部の大石部長と話してもらったり…。
エンジニアさんの希望によっては、担当営業が変わることもありますね。
頑張って寄り添っているけれども…という気持ちはありますが、でもそこはそうなる理由があるんですよね、言われる側に。
そこをもっと深堀していって「いや、ここは営業が改善しないといけないよね」となったり、「エンジニアさんに納得してもらえるようにもう一度話してみようか」となることもありますね。
なので向いている方向性でいうと、お客様に対応する時間よりもエンジニアさん達に向き合っている時間の方が長いですね。
エンジニア一人ひとりに真摯に対応する、実はお客様にとってもメリットがあって…
―それってエンジニアさん達には良い事だと思うのですが、お客様にとってのメリットってなんでしょう？
太田部長：エンジニアさん達と接する時間を増やすことで、現場やプライベートなどで抱えた様々な問題を、早く吸い上げることができます。これにより問題解決を早く行うことができ、突発的に現場を退場してしまう…など、お客様にご迷惑をかける事が圧倒的に少なくなります。
やはり、エーエスエルの営業として働くうえでは、エンジニアさん達と向き合う時間を大切にすること、そしてそれを面白いと思えることが重要だと思いますね。
以前働いていた会社では「数字」が大切で、私はそれが面白いと思っていましたし、社員のためだと思っていました。でも前の会社が上手くいかなくなって、そうなった時に社員のためだと思っていたことが、オーナーのためだったんだなと分かったんです。
でもエーエスエルは間違いなく社員のために動いている会社なんです。決まりを作る時も含めて。私はこういうところで働きたかったんだと気が付いたんです。
なので普通だったらストレスになるような、人と人とのやり取りも自分がやりたくて入っているので、あまりストレスにはならないですね。
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エーエスエルにはしっかりとした福利厚生やフォロー体制など、働きやすい環境が整っています。経験が浅くても「PMになりたい！」「最先端技術に挑戦したい！」という気持ちを持っている方であれば、一緒に楽しく仕事ができるはずです。
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