■ A.O（グローバル事業部 部長）
起業支援と国際輸出入の経験を活かし、農林水産省主催の商談会に招聘される実績を多数持つ。常に専門知識に裏付けられた国際的な視野をもとに、お客様に新しいインスピレーションが湧くような提案型支援が強み。また、心理士としての顔も持ち、チームビルディングも得意としている。
■ K.T（グローバル事業部 副部長）
幼少期の10年間をアメリカで過ごし、⼤学卒業後 は⼩売業、商社を経て、⽇本企業の海外進出を⽀援する企業でマレーシア現地法⼈のCOOを経験。 現在は弊社のグローバル事業部の副部長として活躍中。 海外経験豊富な⽇本⼈だからこそ出来る細やかなアドバイスに強みを持つ。
地域企業の経済基盤となっている地方市場は現在縮小の一途を辿っています。現在も内需に頼り切りの地方企業が多く、企業の持続性の観点からも地方企業の海外進出は急務の課題となっているのです。FBマネジメントのグローバル事業部では、海外進出のノウハウを持ち合わせていない企業様に対して輸出入支援や海外ツアー等を通して、地方企業の優良なモノやサービスを経営者様の想いや価値観と一緒に海外へ届けていくサポートを行っています。
そこで今回は同社で活躍しているグローバル事業部の部長・副部長による対談を企画。
実際に両者にグローバル事業部の今後の展望と事業部が届ける社会的価値・採用のポイントについてインタビューしてきました！
１．グローバル事業部が掲げる未来のロードマップについて
海外進出をする際に日本で一番相談される企業になる
K.T 現在はFBマネジメントは社外の海外事業部として海外進出支援を包括的に行っています。海外に進出しなければ企業として生き残れない。そう分かっているけれども進出する機会がない、リソースが無くて踏み出せずにいる企業様に対して、地方企業1社1社に対して手厚い伴走支援を行ってきました。
しかし私たちが考えたのは従来の方法だけでは限界があるということです。1社1社に手厚い海外進出サポートを行っていくことは確かに有益ですが、世の中には海外進出をしていきたい企業が山のように存在します。地方創生による地域経済の活性化、そして日本のプレゼンス向上を目指す私たちFBマネジメントは、海外進出のノウハウを出来るだけ多くの企業様に届けていきたいと考えています。より強い影響力を持って海外と日本を繋ぐ架け橋になるためにも、提供の手段をブラッシュアップしていく必要性があるのです。
A.O そこで私たちは「海外進出メディア事業」を立ち上げました！現在より間口を広げて多くのお客様に価値あるサービスを提供していくための新しい形を作り始めています。海外進出のハードルを下げていくことでより多くの地方企業に海外進出のきっかけを与えることに繋がっていくでしょう。
海外進出メディア事業についてもう少し具体的にお聞かせ下さい。
A.O 海外進出メディア事業を具体的にお伝えすると、デジタル広告の活用支援の一言に尽きます。海外に対するデジタル広告の専門性を強化していくことで、少ない金額でも営業機会を創出することに成功します。今までよりも、より気軽にお手軽に地方企業様に海外進出のきっかけを得て頂く形になります。
きっかけ作りでいうと、グローバル事業で現在行っている「海外ビジネス視察ツアー」も活用できそうですね。
K.T そうですね。そもそも海外ビジネス視察ツアーを始めた背景としては、海外の実態を知って進出するきっかけをつくる事が目的としてあります。日本にいるままでは海外でどのようなものが流行っていて、ニーズがあるのかを可視化することが難しいです。そこで、弊社のツアーでは現地で流行している海外企業や日系企業のビジネス視察や海外で活躍する日本人・ローカル起業家との交流など様々なイベントを企画しています。実際に現地に赴いてビジネスを肌で感じることで、海外での事業に対するインスピレーションを得る事に繋がっていくのです。
確かに現地を実際に訪れて人やサービス・文化に触れる事で、海外市場のリアルを知っていくことは非常に有益ですね。そして、より多くの企業様の海外進出を手掛けていくことで、FBマネジメントが地方企業と海外を繋ぐプラットフォームになっていきそうです！
K.T まさにグローバル事業部では「海外進出するならFBマネジメントにしよう」と言われる会社になる事を目指して活動しています！そのためにはFBマネジメントが幅広いソリューションを一体となって提供できる場所となる必要があります。そのために今後は弊社で国内外に実店舗を構えて実業にも取り組んでいく予定です。お客様の商品を扱った店舗を国内外に展開して世界中のあらゆる場所からジャパニーズファンを創出していきます！
そこで得たノウハウを今度はクライアントとなる経営者様にも提供していく。こうした取り組みの1つ1つが「日本版LVMH構想」の実現へ繋がっていくと私たちは考えています。
２．海外市場における新規顧客獲得に対する新しいアプローチ【プッシュ型からプル型に】
先程のお話しで「アジア進出メディア事業」でデジタル広告を活用していくとお話しがありましたが、このような方法は従来の新規顧客獲得方法とは異なったアプローチになるのでしょうか？
A.O これまで私たちは1社1社の海外事業部として動いていた関係で、自分たちの商品を海外に売りに行くという「プッシュ型」の営業活動がメインとなっていました。具体的に言うと、販売先・仕入先を開拓するために自社バイヤーネットワークを利用して海外企業様と引き合わせを行ったり、在日大使館へアプローチを行い企業をご紹介頂いたり、といった活動です。主に私たち自身が人として動き回って営業を行っていきます。
しかし当然ながら、グローバル事業部の人数には限りがあるため、グローバル事業の拡大に伴い、出来るだけ人の手に頼らずとも集客を十分に行う仕組みを構築する必要があります。いわゆる「プル型」の営業活動です。私たちはプル型営業の手段として海外向けデジタル広告を活用していくことになったのです。
相手から興味を持って頂く為の仕組みを構築していくことは業務の効率化を図る観点からも非常に大切ですね！従来のプッシュ型営業とデジタル広告を用いたプル型営業を組み合わせてソリューションを構築する事で経営者様の利益を最大化することが想像できます！
K.T 相手から興味を持って頂くプル型営業の仕組みを活用すると、私たちが想像もしていなかった潜在的なニーズを発掘することができます。例えば、プッシュ型営業ではアプローチしなかったであろうお客様層から興味を持って頂くことだったりとか。様々なお客様層に効率的なアプローチが可能になることが何よりの強みになると考えています。扱う商材によって、プル型とプッシュ型どちらをどの程度の割合で利用していくかは変わっていくので、そこは試行錯誤していくしかありませんが強いやりがいを感じられる仕事です。
３．大手コンサルと中小コンサルの良い所取りが実現可能【得意とする領域の役割分担が可能な組織編制】
海外支援をサポートしている他のコンサル企業とFBマネジメントの違いにはどのようなものがあるとお考えでしょうか？
A.O 大手コンサルと中小コンサルの良い所取りをしている点が何よりの強みであると私たちは考えています！コンサル企業は①大きな網にかけて営業機会を創出するサービスや戦略構築に特化した企業と②地方経営者様の元を訪れてケアを行う伴走支援に特化した企業の主に2パターンに分かれる事が多いです。
その中で経営者様に寄り添いすぎる企業では、大きな動きができなかったりしますし、逆に大きな網で営業機会を創出する企業では、経営者様の細やかな想いや価値観・経営に対するストーリーを拾い上げる事が難しいといった課題が存在します。その点FBマネジメントは①と②どちらの要素も得意としているのが大きな違いだと考えています。
仰っているようにまさにそれぞれのコンサル企業の良い所取りですね。グローバル事業部の組織内にもそういった特徴が反映されていたりするのでしょうか？
A.O はい、現在グローバル事業部は私と副部長が各チームをマネジメントしながらも自身で顧客折衝を行っています。私と副部長では得意とする領域が異なっており、それぞれの長所を活かしながら業務に当たっているのです。私は経営者様の熱い想いを汲み取りながら並走する事を得意としています。一方で副部長は国や宗教ごとに異なる法律規制などに詳しく、大規模リサーチを行いながら経営戦略を練っていくことを得意としています。つまり、大手コンサルと中小のコンサルの要素の両方がFBマネジメントには存在していると言えるでしょう。
競合他社との明確な差別化がされていて地方企業にとって唯一無二の存在になりそうですね！
４．グローバル事業を通じて届けることが出来る社会的価値
単なる地方創生だけでは足りない、、日本のプレゼンスを向上するために必要なこと
K.T FBマネジメントが提供できる社会的価値、、なかなか壮大なテーマですね。日本国内のマーケットが縮小している現状でFBマネジメントが社会に提供できる価値として地方経済の活性化は一つの大きなポイントとなっています。
A.O FBマネジメントのミッションそのものとして「成長意欲のある地方企業の進化」を掲げているので、正に地方創生と密接にリンクしています。しかし円安などを背景に、地方経済のみを活性化すれば良いという状況ではなくなってきているのです。
地方経済のみではダメだということですか、、つまり地方だけでなく日本全体の今後について危機感を抱いているということなのでしょうか？
A.O 仰る通りです。円安が進行しているということは国際経済における日本の「円」の価値が下がっていることを意味します。そうなると対外的に海外のモノやサービスの価格が高くなってしまい、エネルギー資源や食材の価格が高騰してしまう。仕入価格の高騰はものづくりや製品作りを行う中小企業の経営に悪影響を及ぼすのみならず、私たちの生活までをも圧迫してしまうのです。このように今日本全体がまずい状況に陥ってしまっており、物価が高い所の外貨を日本に持ってくる事が急務となっています。
単に稼ぐ事・商売する事というレベル感ではない所で、長い文脈の1つの中に私たちが生きている中で、日本のために何ができるのかという所が1つのプロジェクトとして流れているのが今のFBマネジメントとなっています！
５．責任者目線における採用のポイント
重視するのは能力面よりマインド面！？
K.T グローバル事業部は外国人のクライアント様と関わる事が多いためもちろん語学力はあるに越したことはありません。また、戦略的発想や交渉力など能力が高いことも重要な要素の１つではありますが、私たちグローバル事業部が求職者に最も求める要素は成長意欲と好奇心です！
A.O コンサルタントとして働く上で最低限のビジネス理解力は大事になっていきますが、これは決してコンサルタントとして知識や経験がどれだけ豊富かどうかというわけではありません。知識や経験が浅くても、それを補うだけの情熱や好奇心をもって常に学習していくマインドを持った人材を私たちは求めています！
K.T また、コンサルタントがオーナー様やクライアント様に対して営業や交渉を行うにあたって、その裏付けとなるリサーチなども重要な任務です。このような実際にクライアント様と直接対面しない業務であったとしても、元を辿ればいかに相手の事を知ろうとしているかが業務のクオリティに直結すると私は考えています。
現状知識や経験不足でも、それを補えるだけの成長マインドや学習意欲・バイタリティが感じられるかどうかが特に大事ということなのですね！
☞次回予告！(4月中に更新予定！)
【グローバル事業部：責任者対談②】インバウンドを狙った実業展開！？リアル×デジタルでジャパニーズファンを創出するカラクリとは？
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この仕事の魅力は、総合力の高さを磨くことができる点です。得意分野を極めるプロフェッショナルというより、日々経営者と接する中で、幅広い知識やスキルが高いレベルで求められます。また、一緒に働くメンバーはメガバンク、地方銀行、HRコンサルティング、海外企業経験者、成長意欲溢れる新卒など、多様なバックグラウンドをもった優秀な方たち。経歴や年齢に関わらず、それぞれの価値観を大切にしあえるフラットな社風で、人間関係に満足する方が多いです。興味がある方はぜひご応募ください！
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