【営業】ただひとつ、己にルールを課し営業マンとして覚醒できた

毎月礼状を書き続け、1年後に電話が

おしゃれな街として若い世代に人気の街、吉祥寺。JRの駅から数分ほど、人通りの多い道路に面したアパレルショップ。ここは、ビルオーナー様からイデアルが店舗をお借りし、テナント企業に賃貸する「サブリース」という契約形態をとっています。ここのビルオーナー様と私が出会ったのは、入社して2年目の時でした。

吉祥寺でも有名な老舗のレストランを経営されているオーナー様で、近くに別の不動産を所有されている方。かねてから「是非、お会いしてみたい」。そう思い、何度も飛び込み営業でお店に伺いました。しかし、受付では「社長は不在ですのでお帰りください」と断られてばかり。ならば！と電話をかけても、取り次いでもらえない。そんな日々が長い間続きました。

ところが、1年程経ったころ、そのオーナー様から会社に電話があり、「一度会って話をしよう」と。聞けば、「毎月毎月丁寧なハガキを送ってきてくれていたから、電話してみた。一度会いに来てほしい」とおっしゃるのです。とても嬉しく思ったことを今でも覚えています。

私は毎月欠かさず、そのオーナー様に礼状を書き続けていたのです。筆ペンで、手書きのもの。お会いした後、もしくは訪問して不在だった相手に礼状を書く不動産会社は多いそうですが、私の場合、「お仕事をしたい！」と思ったオーナー様には、お会いできなくても毎月礼状を書き続けていました。かなり一方的ではありますが、営業マンなので。。。（笑）。「不動産の営業は毎日のように受けるからしつこい」と考えていたオーナー様も、毎月決まって届くハガキを見て、「こいつは他の営業マンと何か違う。おもしろそうだから会ってみよう」と思ってくださったのだそうです。

初めてお会いした時の感動と緊張感は今でも忘れることができません。「所有するビルのテナントが退去することが決まったので、次期テナントを探してくれないか」。初めてお会いしたその日にお仕事を頂きました。それからすぐに募集を開始し、少し時間はかかりましたが、何とかお客様を見つけることができました。この一件がきっかけとなり、その後も、お仕事を頂けるようになりました。そして、そのうちのひとつが、今回のアパレルショップです。

後日聞かされたのですが、実はそのオーナー様は、吉祥寺の1等地にあるビルを所有している会社の副社長を務めていたのです。「君に合わせたい人がいる」と、その会社の役員を紹介して下さいました。
「会社が所有しているビルの１階を貸そうと思う。イデアルさんでテナントを探して欲しい」といわれたため、「それでしたら当社に貸していただけませんか」と提案したところ、「イデアルさんがそう言うなら任せるよ」と快くサブリース契約を結んでくださいました。それ以降も継続的にお取引させて頂いているお客様となっています。

「準備八割」信じて続けること10年

いまでこそ、お客さまに恵まれ、成果を継続的に出せています。しかし、入社直後は全く違いました。あまりにも成果が出なさすぎて、「自分は営業としてのセンスがない」と嘆き、葛藤する時期がしばらく続きました。厳しいながらにも私を指導して頂いた当時の上司にも、申し訳ない気持ちでいっぱいでした。

何かを変えるしかない。。。考えた末に行きついたのは、徹底的に準備を行うことでした。「準備八割実行二割」という言葉があります。私にとって、今の自分を形成している大きな行動指針となっています。

営業するエリアには、どのようなビルがあり、どんなテナントが多いのか。近くにどのようなランドマークや商業施設があるのか。イデアルで成約した案件があるなら、その情報をすべてアタマに叩き込む。ビルオーナー様がいる場所を地図に全てプロットし、オーナー様と効率よく会うための経路を調べ、お会いできたときに、予想される質問に対する回答をイメージする──。

これらの準備を徹底的にやるためには、夜型だった生活サイクルを改善し、朝早く出社することが必要でした。「朝を制する者は一日を制す」。自分に課したルールはこれひとつでした。

入社して10年になりますが、この習慣今も継続しています。始業のベルが鳴ったときに準備が100％終わっているので、あとは実行するだけです。この努力を続けていたところ、やがて成果が出るように。「このやり方は間違いない」と確信。自分に自信をもてるようになりました。もし、成果が出ない時は、「これだけやってダメならしょうがない！次頑張ろう！」と割り切れるようにもなりました。

イデアルは、営業マンそれぞれが自分の色を持っているので、すごく刺激のある職場です。飛込み・電話の営業手法の比率のバランスも人それぞれ。ターミナル駅・オフィス街をターゲットにしている人もいれば、私鉄沿線・商店街の一等地をターゲットにしている人もいます。理論派もいれば、キャラクターでオーナー様に可愛がられ、信頼を得る人もいます。仕事終わりに営業マン同士でよく食事に行くのですが、刺激的な話が多く、新しい気づきが得られてとても面白いですよ。

無冠の帝王を返上し、マネジメントに尽力

私は大学で建築を専攻していました。「街づくりをしたい」と、デベロッパーをメインに就職活動をしていました。しかし、丁度その年にリーマン・ショックが到来。そして内定をもらっていた会社が翌月に倒産。。。１年間、大学に籍を残し、翌年に再度、就活に臨みました。

当時はリーマン・ショックの影響で建築業界は下火になっていました。ゼミの先生に相談し、建築との関わりも深い不動産関連の会社にしぼって就活を開始しました。「会社が若く勢いがあり、広い不動産業界の一つの領域において、独自の価値を創造できる会社」という条件で探し、イデアルと出会いました。

他に受けていた会社とは違い、イデアルは最初から社長がスピーチをしてくれました。自信に満ちたその引き込まれるような語り口に「この人と仕事ができたら楽しいだろう」と感じ、入社を決めたのです。ほぼ直観でした。

それから10年、当時では想像もできませんでしたが、今では管理職としての責務を与えてもらい、個人の営業成績については、ここ数年トップクラスを維持できるまでに成長できました。

直近の目標は、マネジャーとして部員の更なる成長をサポートしていくことと、部署目標を達成することです。
イデアルは、自分の進む道を選択できます。個人の成果を追及し、営業マンとしての能力を高めていく「プレイヤータイプ」と部・課・チームを受け持ち、マネジメント能力を高める「マネージャータイプ（当然、自分個人の成果は追い求めます）」。会社にとってはどちらも重要なポジションですが、個人的には特に後者。未来のイデアルを牽引していけるマネージャーを増やしていくことが、大切であると考えています。

個人の成績については、10年間でまだ一度も年間成績トップで表彰された経験がないんです。毎年、あと少しの2位か3位なんですよ。おかげで周囲からは「無冠の帝王」なんて呼ばれています (笑)。あと数十万円でトップになれた年があって、「Tさんらしいですね」とかいわれて。。。毎年最後までわからないデットヒートとなりますが、今期こそ！無冠の帝王を返上したいと思います。いつになっても営業マンですから、やはり一度は頂上からの景色を見てみたいですね！

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