Q：ニッポンは少子化が進行しているので、いずれ、住み手が激減してしまうわけですよね。不動産業界って、“お先まっくら”じゃないんですか？
A：少子化による人口減少は、不動産業界には影響大きいですよね。
しかし、不動産業界は巨大マーケットなので、どんな事業領域なのか？どのエリアなのか？などによって全く違うので、一概には言えないんです。例えば、地方は人口減少が進みますが、東京圏は人口流入が続き、住み手は増えます。なので、東京圏であればマーケットは堅調である。とか。
そして、ぼくらイデアルにとっては、これらの問題はあまり関係ないんですよね。 なぜなら、東京圏の 商業用不動産を専門にあつかっている、不動産業界でもユニークな会社だからです。
一般的に不動産業というと住宅産業がイメージされますし、多くのプレイヤーが住宅分野です。しかし実際には、住宅、店舗、オフィス、物流という4分野にわかれていて、それぞれにプレイヤーがいます。 「不動産業界の今後の景気はどうか」といった議論が行われる場合、住宅分野だけが俎上にのぼってしまう傾向にあります。同じ住宅産業でも都市なのか地方なのか、駅からの距離がどうか？周辺状況はどうか？賃貸なのか分譲なのか？ それによって事情がぜんぜん違います。さらに、住宅と店舗の違いはそれ以上にある。とても、同じ土俵で語れるものではないのです。
Q：そうなんですね。では、住宅と店舗では、どんな違いがあるのですか。
A：僕らは賃貸が主戦場なので、賃貸マーケットで、ひとつあげるとすれば、需要と供給のバランスが真逆です。
住宅は供給過多なので、一般的には借り手優位。オーナーからすると「借りてもらう」という感じでしょうか。これに対して店舗は圧倒的に需要過多なので貸し手 優位。いい立地に物件をもっているオーナーは「貸してあげる」という意識が強いと思います。
だから、住宅分野、たとえば賃貸マンションをあつかう不動産会社の場合、「入居者をみつける」ことが大きな 仕事。就活生のみなさんが、就職を機に都会でひとり暮らしをすることを考えているなら、賃貸物件の不動産サイトを見たり、不動産ショップを訪ねるでしょう。みなさんに入居してもらえるようにサービスして、手数料収入を得るのが賃貸住宅を扱う不動産会社の業務になる。
一方、ぼくらイデアルがあつかっているのは店舗分野。「良い立地の空室情報をみつける」ことが重要な仕事です。入居したいテナント（入居者）は多いので、空室情報を入手できれば、取引を成立させられる。ですから、一等地に不動産を所有しているビルオーナーさんのところへ営業し、信頼をかちとって、空室情報を教えていただくように努力するのが、ぼくらの業務になるわけです。
Q：なるほど。でも、少子化がさらに深刻になれば、都市部だって住む人がいなくなり、お店も少なくなってしまうのでは…？
A：それは考えられないですね。
現在も東京圏（東京、神奈川、千葉、埼玉）の人口流入は続いています。また、いずれピークアウトするといっても、東京圏は、人口3700万人を有する世界最大の巨大都市であり続けます。少子化による人口減少が深刻な影響を及ぼすのは地方なんですよね。過疎化が進めば行政サービスが行き届かないなど、様々な事情により、都市化が進んでいきます。人口減少に伴う地方の過疎化は日本全体の大問題ではありますが、東京圏に限って言えば、少子化、人口減少というのは影響があまりないと思います。
また、商業用不動産というのは、対象物件の周辺にどれだけ人がいるか？というのが重要な要素です。周辺人口が多ければ多いほど、商業用不動産の価値は高いのです。つまり、東京圏は世界最大の人口を有するエリアですので、東京圏の商業用不動産は世界一のマーケットなんです。また、昼間は東京圏外からのワーカーも流入してきますし、昨今のインバウンド政策によって、激増している訪日外国人も商業用不動産の価値を高めている要因の一つになっています。
Q：よくわかりました！ ただ、もうひとつ、気になっていることがあります。「オリンピックが開催される2020年以降、不動産業界が不況になる」と聞きましたが、本当ですか？
A：景気は“気”ですから、一般の多くの方がそう思い、買い控えるようになると影響あるかもしれません。
しかし、不動産業界のオリンピック需要は数年前に終わっていますし、オリンピックが終わるから人口が減るわけではありません。オリンピック問題よりも、経済や企業不祥事、政治や外交問題等の動向が最重要です。それらの影響で景気が落ち込むと、最も大きな影響を受けるのが不動産業界ですので、注視が必要です。
ひとつ、つけくわえるなら、現在、「住宅分野の不動産業界には先行き不透明感がただよっている」という事実はあります。でも、それは、オリンピックは関係ない。昨年あたりから、不動産業界、特に住宅産業に対する金融機関の融資姿勢がかなり厳しくなっています。いくつかの不動産業者による不正や、金融機関の不正が明るみになったことが大きな要因です。特に、金融機関から融資を受けて、不動産を仕入れて販売する。といった不動産業者にとっては、この流れは死活問題です。
でも、ぼくらイデアルのビジネスモデルは、こういった影響をあまり受けないのです。銀行融資がないとビジネスが成り立たないモデルではないからです。これはリーマンショックの時にすでに立証済みです。リーマンショックで多くの不動産業者が倒産しましたが、要因は、金融機関の融資が止まったり、貸しはがしにあったりなど、金融機関の影響で倒産したケースが大半です。
当時、起業したばかりのイデアルは、売上が小さかったということもありますが、リーマンショック前後で、売上は2倍になりました。
Q：店舗分野の不動産業って、有望そうな分野ですね。どんな会社が大手なんでしょう。
A：大きく市場を占有していたり、「リーディングカンパニー」と呼べるような企業が見当たらない分野なんです。
住宅分野なら、テレビCMで有名な企業や、財閥系の巨大な企業、みなさんが賃貸マンションを探すときによく使うサイトを運営しているIT企業など、有力な企業がひしめいています。でも、店舗分野にはそんな存在がいません。
いくつか理由がありますが、一つは、取引の難易度が高いということ。店舗物件の取引は、宅建業法、建築基準法、行政条例、設備問題、周辺事情など様々な事情を考慮する必要があり、簡単な取引ではありません。かつ、良い立地の店舗物件情報は、公開されずに水面下で動くので、情報取得が困難です。店舗が「閉店のお知らせ」など、撤退の告知を従業員やお客様にするときには、次の入居テナントが決定しているケースが大半です。
取得難易度の高い情報を取得し、難易度の高い不動産取引を、そつなく成約できる人財は、非常に優秀です。そのような優秀な人財を集めて、組織化できる会社が少なく、リーディングカンパニーと呼べるような会社がいないのです。
少人数の不動産会社が無数にあるという感じでして、「地元の店舗物件情報は、地元の不動産会社が握っている」というのが現状です。
Q：そんな状況を抜け出して、店舗不動産の業界でリーディングカンパニーになるのは、どのような会社ですか？
A：業績を伸ばし続けられる会社だと思います。
頭打ちになることなく、企業として成長を続けられるかどうか。それはつまり、お客さまが増え続けるということです。お客さまを増やすには、サービスレベルを高め続けなければいけないし、いい人財を採用し続けないといけない。そんなプラスの変化をずっと続けられれば、この業界のリーディングカンパニーのポジションにつけると思います。
Q：お客さんを増やし続けるということは、エリアを増やし続けるということですか？
A：それもひとつの方法です。
ぼくらイデアルも、将来的には大阪圏や中京圏に進出していきたいと考えています。しかし当面は、すべてのリソースを東京圏に集中させたほうがいいと判断しています。東京圏は、人口も経済規模も世界トップクラスです。暴動なども起きず安全で安心。このようなマーケットは世界のどこを探してもありません。ここでシェアを取ることが重要です。
ぼくらがターゲットにしている「駅前の良い立地」に限定すると、東京圏にいるビルオーナーは、ざっと5万人くらいでしょう。当社が業界のリーディングカンパニーになるためには、そのうちの10％、5,000人の方々とつきあうまでに、お客さまを増やさないといけないですね。
Q：そこまでいくために、どんな人財が必要ですか？
A：人から信頼される人財です。
形のあるものを販売する場合、「モノ」が最初からあります。極端にいえば、営業する人に信頼がなくても、「モノ」が良ければ商売が成立する可能性もあるわけです。しかし、我々が扱っているのは、物件情報という無形の“情報”です。顧客であるビルオーナーに、人としてどれだけ信頼してもらえるかが勝負だということです。そのためには、少なくとも誠実でなければいけない。そのうえで、自分を磨く努力をしていくことが大切です。その努力をおこたらない人だけが、この分野で活躍できると思います。
Q：店舗分野の不動産業界に関心をもっている就活生にメッセージをお願いします。
A：不動産は人間の生活の根幹です。
不動産業界を盛り上げるのは、国家プロジェクトでもあります。大きな社会的使命をもった業界だといえます。
そのなかで、店舗分野に携わることは、成長意欲の高い人財にとって、これ以上はない環境だといえます。お客さまから専門家として、また人間として、高い信頼をかちとることが、成果につながる仕事だからです。これからいろいろなものが大きく変わっていく時代のなかで、頼ることができるのは、自分の実力です。実力を磨けば自信が付き、世の中がどのようになっても、余裕をもって生きていくことができます。自分磨きと自己成長、自己実現ができる環境、それが店舗分野の不動産業界です。ぜひここで自分を磨いてください。
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