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イデアルを知る

【営業】誰よりも早く物件情報を入手する独自の方法を発案した男

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PROFILE

G・N (店舗事業部 次長)
入社年:2012年
出身:長野県/神奈川大学
趣味:釣り、サウナ

イデアルの営業スタッフは、自分の営業スタイルを自分で決められる。なかでも、いまでは社内のメンバーに広く使われている「空き物件情報をいち早く知る方法」を発案。それを駆使したこともあって新卒入社3年目で年間トップセールスに駆け上がった男がいる。彼の語る営業スタイルから、「自己の裁量で自由に動き、成果を出せる人財へと成長できる」という、イデアルの企業風土が見えてくる。

テナント企業と関係を築き、撤退情報を得る

イデアルの営業エリアは、東京・神奈川・埼玉・千葉の駅前1等地。たとえば、私が担当した案件でいえば、下町情緒と新しいカルチャーが混在する活気ある街、東京・阿佐ヶ谷の駅前商店街に面したビル。「店を出したい」というニーズは非常に多いため、空きが出るとすぐに埋まる。このビルの場合も、賃貸不動産のショップの入居がすぐ決まりました。

ですから、「空きが出る」という情報をいち早く入手することが重要。ビルオーナーさんと密接な関係を築き、「もうすぐ、うちのビルからお店が出ていくんだよ」という情報をもらうことが、イデアルの営業のいちばん重要な仕事です。ですが、私の場合、もうひとつ、有力な情報入手の方法を見つけました。それは、テナント側と密接な関係を築き、そこから「撤退」の情報を得ること。たとえばチェーン展開している飲食企業の経営者から、「こんど、○○駅の店をたたむんだよ」とか。

ときには、そのお店が入っているビルのオーナーさんに、「退去の意思がある」ことをまだ告げていない段階で、私に教えてくれることもあります。すぐにビルオーナーさんに「お店が出ていきそうですけど、次のテナント募集をおまかせください」と営業できるわけです。

いま、私はテナント側の企業を350社ほど担当しています。業種は、飲食店が7割ほどを占め、ほかにスーパー、薬局、コンビニ、アパレルなど多岐にわたります。ほぼ自分で開拓して見つけた企業です。たとえば求人情報をみて、あるエリアで新規開店のためのスタッフを募集している企業を見つけ、あたってみたり。ときには、街を歩いているなかで「この店よさそうだな」と思ったところに飛び込みをすることもありますよ。

開拓したテナントさんで思い出に残っているのは、ある居酒屋チェーン。とてもよい立地にいくつか出店されていたので、「勢いのある会社だな」と思っていました。でも、なんど電話してもなかなかつながらなかった。当時は社長さん自らが配送を担当するほど人手不足で、ほとんど事務所に人がいなかったのです。ところが、たまたまつながったとき、電話口に出ていただいたのが社長さんだったんです。奇跡的な出会いでした。チャンスを逃さず、イデアルの事業内容をお話したところ、興味をもっていただき、お会いすることができました。

それをきっかけにおつきあいが始まり、現在では賃料が月100万円を超える物件を複数契約していただいています。それだけでなく、食事に連れて行っていただくなど、公私ともにとてもお世話になっている社長さんです。

「飛び込み営業から電話営業にシフトする」と2年目に自分で決めた

大学では建築学科に在籍していたので、「建物にかかわる仕事がしたい」と思っていました。それと、もうひとつ「歩合制の会社」が希望でした。がんばればがんばるほど評価され、自分に返ってくる。そういう会社が自分にあっているな、と。その2つの条件とも満たしていたのがイデアルでした。就活では、会社説明会に5社ほど行きましたが、イデアルから内定をもらった時点で就職活動をやめました。会社のビジョンがしっかりしていたのと、よそではやっていない「商業用不動産」という事業内容に興味をもったからです。

入社してみると、給与は想像以上によくて、大手企業に就職した同年代よりはるかに上の金額をもらっています。そして社風は、ひとことでいえば自由。上下関係なく、自分の思った通りに行動できます。たとえば、私は入社1年目のころ、1日50軒~60軒飛び込み営業をしていました。でも2年目以降、飛び込み営業はきっぱりやめました。電話営業だけにしぼったんです。これは社内では私だけの営業スタイル。飛び込み営業は、オーナーさんに会えなければ、“ただ歩き回っているだけ”です。それに比べて電話営業ならずっと社内にいられますし、移動時間を気にせず営業できる。効率重視で決めました。

こんなふうに、自分で考えて営業スタイルをつくりあげることができる。とてもおもしろい会社だなと思っています。ただ、飛び込みにせよ電話にせよ、最初のきっかけづくりの方法が違うだけで、そのあと、ビルオーナーさんと密接な関係を築いていくことに変わりはありません。

私の場合、印象に残っているのは、入社1年目に契約した、代々続いている居酒屋さん。1等地のビルの1階で居酒屋を経営し、上階にご自宅がありました。新人で右も左もわからないときにお訪ねして、「もしお店をやめるようなことがあったら貸してほしい」というお話をしました。その後半年ほど、毎月礼状を書いたり、近くに行く用事があったら顔を出したり、関係性を少しずつ構築していきました。すると、「じつは居酒屋をやめようと思っている。そのときはあなたに頼むよ」といってくださいました。そして実際にやめると決められたときにご連絡をいただいて、テナントさんを紹介させてもらいました。

何十年と続けてきたお店を閉めるその日、オーナーさんは「あとのことは、よろしく頼むよ」と涙をうかべて去っていかれました。その背中は、いまでも忘れられません。新しく入居した店舗の方にその想いが通じたのか、前オーナーさんが大切にしていた木彫りの額を、新しい店舗にもそのまま掲げてくれています。すごくいい契約だったと、思い出に残っています。

社内ベンチャー起業を目指して自分を磨く

いちどビルオーナーさんとの関係が築けると、その後、テナントが出ていくたびに、真っ先にお話をいただけます。実績を積み重ねていけば積み重ねていくほど、営業をしなくても向こうから情報が飛び込んでくることが増える。積み重ねるほどラクになる、というか。だから、長く続けることができるのかもしれません。

入社3年目のとき、年間売上で社内MVPをとりました。その後、爆発的に数字が増えているわけではないので、もう少し自分を見つめ直し、「個人でこれ以上やれない」というところまでやってみたいと思っています。そこから先は、どうやったら下のメンバーがもっと数字を上げられるか、つきつめていきたいですね。マネジメントでも実績を上げたら…。そうですね、社内ベンチャーのようなカタチで起業して、飲食店経営などにかかわることができたらいい。それが、いまのキャリア目標です。

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