「理想」と「失敗」を繰り返し
遂に掴んだ”年間売上第１位”への秘話

目に見える形で横浜に貢献したい

新卒から入社して今年で5年目を迎えましたが、リストに入社したきっかけを教えてください。

最初にリストを知ったきっかけは、学生時代に所属していた就活サポート企業からの紹介でした。当時は不動産業界以外にも人材業や倉庫業などを並行して見ていましたが、「自分の成果が目に見える」「若いうちから成長が出来る」「地元の横浜に貢献ができる」この3つの軸に一番当てはまるのがリストだったので、何の迷いもなくリストに入社を決めました。

しっかりとした就活軸をお持ちだったんですね。就活には結構時間を掛けていたんですか。

いいえ。正直全然時間を掛けていませんでした。就活についてはリスト含め3社だけ選考を受けて終了しました。就活早期のタイミングで自分の就活軸にマッチしたリストに出会えたという点もありますが、それよりも学生生活の終盤を就活という時間に充てるより、社会人に向けての準備期間や、社会人になってからのアドバンテージを創る時間に充てたいと考えていました。

怒られたことが嬉しかった

現在大活躍をされている土橋さんですが、入社してから印象に残っているエピソードはありますか。

入社1年目に初めて戸建を契約した時のエピソードは鮮明に残っていますね。当時は入社1年目で、目の前のお客様を獲得するのに必死でした。そんな中、1か月以上こまめに連絡を取っていたお客様とお会いできるお約束が取れ、当時の支店長が接客に出てくれました。打ち合わせを重ね、物件もご見学いただき、ようやく「買いたい！」と思う物件に出会ったのですが、なんとタッチの差で他の方がその物件に購入の申し込みを入れてしまったのです。「ここまで頑張ってきたのに…！」と自分自身のショックも大きかったですが、それ以上にお客様がショックを受けてしまっていました。
その時は「きっとこれ以上に良い物件がありますから、気を取り直して頑張りましょう！」と声を掛けたものの、その後お客様が気に入る物件になかなか出会うことが出来ませんでした。なんとかお客様の力になりたいと思い、お客様からご要望をいただいた物件を必死に準備をしていました。
そんな自分の姿を見兼ねた支店長が自分に対して「お客様から言われたことだけを提案するのが営業じゃない、お客様が気づいていないところや、見えてない部分に目を向けて提案してあげることが営業だ。」と入社後初めてお叱りをいただきました。ただ、正直怒られたことが素直に嬉しかったです。新人としてではなく、いち営業担当として支店長が自分を見てくれているということが嬉しかったです。そんなお叱りを糧に、そのお客様に色々な観点からご提案させていただいた結果、当初考えていたエリアとは全く違うエリアで購入していただけました。

感動的なエピソードありがとうございます。その契約を機にその後は順風満帆な営業人生だったのですか。

実はそんなこともなく、色々と苦悩は多かったです。今思うと、入社2～3年目の時はお客様に対し「絶対こうした方がいいのに」や「なんでこうしないんだろ」という意識が強く、なかなかお客様が納得するご提案が出来ていなかったなと思います。それに、自分自身がやりたいことと、上司からの指示が上手くマッチせず、もどかしさを常に抱きながら営業をしていたところも悩む点でした。

土橋さんにもそんな苦悩があったのですね。上手くいかない時や苦しい時をどう過ごしていたのですか。

気分転換しながら、実力を伸ばすことを意識していました。休みの日には旅行に行ったり、今までやったことないことについて勉強をしたりと、頭も心もリフレッシュしていました。メンタル的な部分についても、今上手くいっていない状況に一喜一憂するのではなく「上手くいかないときは誰にでもある。悩むよりもここからどう行動するかを考えよう」と自分に言い聞かせたりしていました。あとは、どんなに上手くいっていない時でも、「いつか必ず成功のチャンスが来る」と信じているので、そのチャンスを逃さないように常に知識や時事ネタをアップグレードしたり、色々なお客様にアプローチし続けたりしていました。

「理想」と「失敗」から創り上げた、最高の成果

入社4年目で年間売上第１位・歴代レコード更新という偉業を成し遂げましたがその要因は何だったのでしょうか。

いくつか要因はありますね。一つは上司が変わり、自分のやりたいように営業活動をさせてくれたことが大きかったです。本当に自由な環境で営業活動をさせていただいたので、常に自分の中で色々と試行錯誤を行い、自分自身の思う営業像とこれまで培ってきた失敗体験が上手くマッチした気がしています。今まではお客様に対して主観的な意見をぶつける事が多く、お客様に納得していただけない場面が多かったですが、去年はお客様のアドバイザー的な立ち位置になろうと思い、客観的な目線で根拠を持って伝えるように意識したら自然とお客様に納得してもらえる場面が多くなりました。あとは、常に客観的な目線での意見だとお客様からしたら他人事に捉えられてしまうこともあると思うので、適切な場面では主観的な意見を伝えることや、1つの選択肢ではなく複数の選択肢を与えることでお客様からの信頼をいただけたことが成果に繋がった気がします。

貴重なお話をありがとうございます。ちなみに、成果を出し続けることへのプレッシャーはなかったのでしょうか。

正直プレッシャーは無かったです。年間売上第１位を取るということよりも、目の前のお客様をしっかりと成果に結びつけるということを意識していたので、言ってしまうと気づいたら年間売上第１位が取れていたという感じでした。日々の営業活動に対しても特にプレッシャーは無かったです。もちろん上手くいかないお客様もいましたが、「ダメなものはダメだ」「最終的に決断を出すのはお客様自身だから」と一喜一憂しないようにしていました。あとは、常にメンタルを一定に保つために良い時でもあえて浮かれずに、気持ちを落ち着かせるようにしていました。そうすることで、悪い時でもいつものメンタル状態に戻すことが出来るので、1年間を通して常に変わらない成果を出し続けられた気がします。

目標やビジョンを作らないことが自身の可能性を広げると考える

良い意味で楽観的・客観的に物事を考えられていることが成果を出す要因なのですね。今後の目標はありますか。

正直、目標は無いです。と言うより、あえて目標や将来のビジョンを作っていないです。その理由としては、目標やビジョンを作ってしまうと、常にその目標から逆算して物事を考えてしまうと思うからです。そうなれば自分自身が辿り着けるゴールって自分が作った目標が限界だと思っています。それよりも、今できることに全力で取り組んで、将来何がどうなっても良いように、自分の可能性や選択肢を広げていきたいなと思っています。