吉澤 健太（よしざわ けんた）
所属：リストインターナショナルリアルティ株式会社
横浜支店/蒲田支店 資産コンサルティング課 課長
入社：2014年 新卒入社
神奈川県を中心に、地域密着型で戸建て住宅やマンションなどの販売を手掛けているリストグループ。中でも、横浜駅の東口から徒歩2分の場所にある横浜支店は、週末になると小さな子供を連れたファミリー層で賑わい、グループ内でもトップクラスの業績を上げている。現在、同支店で営業として活躍している吉澤健太は、新卒でリストに入社。営業成績を上げるコツを掴むまでには、苦労も多かったという。今回は、吉澤本人を取材。どのようにしてキャリアアップに成功したのか、ざっくばらんに語ってもらった。
美しいヨコハマの街づくりに携わりたくて入社
吉澤さんは新卒でリストに入社したそうですね。最初に、リストとの出会いのエピソードを聞かせてください。
就活で合同説明会に参加した時に、リストを初めて知りました。大学では建築を学んでいましたが、設計やデザインよりも“街づくり”に興味があって。デベロッパーに絞って就活していました。リストグループは、横浜港のシンボルと言えるマリンタワーの運営に携わっていたり、住宅街として発展する上大岡地区の再開発を手掛けていたり。美しい建築物や都市景観がある横浜で、街づくりに豊富な実績がある。そこに魅力を感じて、入社を決めました。
入社後は、順調に成長できましたか。
いえいえ、新人全員で受講する集合研修が終わり、現場へ配属されてからは、営業成績が全く上がらず、辛い時期を過ごしましたね。実は、現場へ配属された直後、先輩の力を借りて、1件、成約することができたのです。同期入社の新人の中で、最速の初成約でした。それで「自分は売れるのだ」という勘違いをしてしまって。それがアダになったのだと思います。
不動産営業は泥臭いことの積み重ねが大事。新しいお客様と出会うため、駅前でチラシを配って、関心を持ってくださった方をモデルルームにご案内したり、毎日電話で営業をしたり。地道な努力を重ねる必要がある。基本、お断りされる方が圧倒的に多い。そこで心が折れてしまうケースもあります。私自身、1年目の終わり頃には、「もうダメだ…」と思い詰めていましたね。
「営業は断られた時から始まる」
どうやって苦境を脱出したのでしょう。
当時の私の上司で、今はリストの取締役になっている方に、背中を押していただいたことが、転機になりました。当時、営業成績が振るわなかった私は、仲間の輪の中に入るのが苦痛で、部署の飲み会などにあまり参加していませんでした。でも、その時は先輩達に強く勧められて、飲み会に出席。きっと先輩達は、私が行き詰っていることを察して、上司と直接、話す機会を作っていただいたのだと思います。
その時、上司の方が掛けてくださった言葉は、今も鮮明に覚えています。「やる気があるのなら、とことん面倒を見るから。失敗を恐れず、思い切ってやれば良い」と。それまで私は、営業成績をどうやって上げたらいいのか分からずにいるのに、上司や先輩に教えを請うたり、相談したりすることができずにいました。新人の中で、一番早く成約できたことが変なプライドになっていて、“できない自分”を素直に認めることができずにいたのかもしれません。
でも、上司の方の言葉で、全て吹っ切れました。それからは、先輩を頼りにするように。先輩の営業に同席させていただき、ノウハウを学ぶようにしたのです。
具体的に、どのようなノウハウを学びましたか。
例えば、マンション購入をご提案して、お断りになったお客様への対応。先輩は、お断りの理由を詳しくヒアリングした上で、予算の制約が問題であれば有利なローンを紹介したり、立地が問題なのであれば別のエリアの物件をご提案したり。その上で、新しいお住まいでの楽しい生活をイメージできるようなトークを繰り広げて、最終的には成約していた。「営業は断られた時から始まる」。正に、目からウロコの学びでしたね。
こうした営業ノウハウを学び、地道な活動を続けたことで、成績が少しずつ上向くように。入社4年目を迎える頃には、同期の中でもトップとなる、年間5,300万円の売上を達成しました。同時期に、「不動産に関する専門性を高めたい」と思い、宅地建物取引士の資格も取得。その後も営業成績を順調に伸ばしたことで、課長に抜擢していただきました。
新人に営業の楽しさを伝えていきたい
若手の成長を上司や先輩が支える風土があるのですね。ただ、吉澤さんが早々に会社を辞めてしまえば、そのサポートも受けられなかったわけですよね。続けることができた理由を聞かせてください。
そうですね、あるお客様との出会いが大きかったかもしれません。入社1年目で飛び込み営業をした時のこと。自宅を売却して、そのお金で新居を買うことを計画していた40代の男性の方とご縁をいただくことができました。既に他の不動産会社の営業担当者に依頼をしていたのですが、その担当者に熱意が感じられず、「中々、売却先が見つからない」とグチをこぼしていらっしゃったのです。
そこで、私が「お客様のご要望に応えられるように全力で対応します」と伝えると、「それなら、吉澤さんに全て任せますよ」と。売却先探しに上司の知恵も借り、相場よりも高く買い取ってくれる不動産会社を見つけることができました。お客様は大変喜ばれて、新居の購入のお手伝いまでさせていただくことに。そして、「今後も吉澤さんを頼るので、長く続けて下さいね」とおっしゃっていただきました。以前、自宅の売却を依頼していた会社は、社員の退職が多く、担当者が頻繁に変わることに不満を持っていらっしゃったのです。
その言葉は、深く胸に刻んで、「お客様と信頼関係を築くには、辞めてはいけない」と心に決めました。辛い時期もありましたが、それ以降、辞めようと思ったことは一度もありません。
素晴らしい出会いが、今日まで吉澤さんを支えているのですね。では最後に、今後の目標を聞かせてください。
今、新人の教育を担当しているので、早く活躍できるようにサポートすることが、直近の目標です。そのためにも、営業という仕事の楽しさを伝えていけたら、と思っています。また、将来的には、何らかの形で街づくりに関わっていきたいですね。学生時代からの夢ですし、そのためにリストに入社したのですから。
