牛丸 健吾（うしまる けんご）
所属：リストインターナショナルリアルティ株式会社
東戸塚支店 係長
入社：2017年 新卒入社
再開発が進み、住みよい住宅街として人気がある東戸塚エリア。このエリアで、戸建て住宅やマンションなどの営業に奔走しているのが、牛丸健吾だ。新卒入社からわずか2年目で主任に昇進し、7年目になる現在は係長を務める若手のホープ。ところが、実は新人時代、牛丸は同期の中でも一番、初成約が遅かったという。そこから、どのように逆転していったのか。牛丸自身に、ざっくばらんに語ってもらった。
入社4年目の先輩がカッコ良く見えたのが決め手
牛丸さんは新卒で入社して、今、6年目を迎えたそうですね。就活生の頃を思い出していただき、リストと出会った時のことを教えてください。
合同説明会でリストを知りました。元々、私は小学校の先生を目指していて、教育学部に在籍し、教職課程も取っていて。でも、大学の授業の一環として、ある学校のお手伝いをした時、「良くも悪くも変化がなさそうな仕事だな」と。自己成長していくイメージが湧いて来ませんでした。そこで、他の職種を探すことに。人と接するのは好きでしたから、営業職に絞ることにして、業種は限定せずに探しました。その中で、リストに出会いました。
入社の決め手は何でしたか。
会社説明会でプレゼンを担当していた社員の方に、憧れたことです。入社4年目の男女の社員2人だったのですが、プレゼンが凄く上手だし、立ち居振る舞いが凄く格好良く見えました。「自分もリストに入社して、4年後にはこの2人の先輩のようになりたい！」と。今、振り返ると、その少し前まで教職員になって教壇に立つ気でいたので、「大勢の人を前にプレゼンする」姿を、特別な思い入れを持って見つめていたのかもしれませんね。
また、プレゼンだけでなく、会社の事業内容についても、魅力を感じました。不動産の仲介だけでなく、不動産投資から運用管理まで幅広く取り組んでいることを知り、「将来性の高い会社だ」と思いましたね。
元々は教師を目指していた牛丸さん。不動産営業は専門性の高い知識をお客様に分かりやすく伝える仕事ですから、直ぐに成果を出せたのでしょうね。
それが、全くそうではなくて。最初に成約したのは、入社8ヶ月後の12月。実は、同期入社の新人の中で、一番、遅かったのです。業務量はそれなりにこなしていました。不動産情報サイトに掲載した当社の物件にアクセスしてくださったお客様に対し、毎日のように電話で営業をして。また、駅前で展示場へご案内する看板を持って通り掛かった方へのお声掛けもしました。でも、成果は中々、出ませんでしたね。
初契約を勝ち取り、皆の前で流した涙
振り返って、何が成績不振の原因だったのでしょう。
素直さがなかったことでしょう。変なプライドが邪魔をして、「自分だけで何とかなる」と思っていたので、先輩や上司に頼ることをしませんでした。でも、それは大きな間違い。アポイントの取り方、訪問する前に準備すること、オプションの営業の仕方など、上司や先輩は多くのノウハウを持っている。それを学び、実践すべきだったのです。
また、自分に知識や経験がないことを受け入れ、最初から新人であることをお客様に明かしてしまった方が、結果的に上手くいく場合もある。「若者を応援したい」と、契約をいただけていたかもしれません。でも、私は自分を過信していたので、「分かっているフリ」「できる不動産営業のフリ」をしてしまっていた。だいぶ、遠回りをしてしまったと思います。
ですから、初契約をいただけた時、ホッとしたのと同時に、感極まって、支店の皆の前で涙を流してしまって。人前で泣くなんて、人生で初めてかもしれません。その時、同期の仲間や先輩方が、まるで自分のことのように喜んでくれたことを、今でも鮮明に覚えています。とても温かい人たちばかりで、「この人達に頼らなかった自分は、なんてバカだったんだろう」と思い知りましたね。その1件の成約で自信を付けることができ、その後は順調に成績を伸ばし、2年目が終わる頃、同期の中でも一番早く、主任に昇進することができました。
お客様のために埼玉までエリアを広げて物件探し
大逆転ですね。営業成績を上げるために、自分なりに何か工夫したことはありますか。
電話で営業をする時の姿勢を変えました。電話だと相手が見えないので、足を組んだり、肘をついたりしながら話すことが多かった。それを止めて、姿勢を正してみると、気持ちも引き締まるんです。言葉の端々に、その気持ちの違いが出るもの。そこに気付いてから、人に自分の姿が見えない時ほど、姿勢を正すようになりました。
お客様に誠実に向き合う牛丸さんらしい工夫ですね。そうした誠実さによって、お客様と良好な関係を築けたエピソードをシェアしてください。
では、六本木にお勤めの20代のお客様のことをお話しさせてください。「30分程度で通勤できる3,000万円台の新築の戸建て」をご希望でした。都内や神奈川では、その条件を満たす物件は極めて少ない。お断りするのも1つの方法ですが、お客様はとても困っているご様子。「お役に立ちたい」と思いましたし、「条件に合う物件さえ見つかれば必ずご成約いただける」という想いもありました。
そこで調査を続けた結果、埼玉県にぴったりの物件を見つけました。埼玉高速鉄道が地下鉄南北線に直通していて、六本木一丁目駅まで行ける。リストグループにとって埼玉は馴染みのないエリアですが、だからといって対象外とせず、お客様の希望条件を最優先した結果、やっと見つけることができました。その物件をご提案したところ、「希望条件に合う物件を提案してくれたのは、牛丸さんが初めてだ」と、とても喜ばれて。無事、成約に至りました。
その後、私の誕生日に、プレゼントを持ってきてくださったり。良い関係を続けていただいていますね。
不動産営業は、お客様と深い絆を築ける仕事なのですね！ 最後に、今後の目標を聞かせてください。
支店長のポジションを目指しています。実は、私より先に課長代理に昇進した同期がいて。いい意味でライバルだと思っています。主任への昇進は私の方が早かったのですが、追い抜かれてしまった。ですから、彼よりも先に支店長になって、もう一度、追い越したい。お互いに切磋琢磨しながら成長していければ良いと思っています。
