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【営業】知られざる「よいモノ」を探し出し、自分の手で広めてみせる

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PROFILE

島崎 勇人 (機能商品部 産業資材グループ 主任)
◆入社年/2013年
◆出身/東京都
◆趣味/ラーメンの食べ歩き

2020年2月1日、設立70周年を迎えた商社・日新商事。主要取引先にENEOS、三菱、東京電力といった大企業グループが名をつらねる東証二部上場企業だ。安定した経営基盤をもつ一方で、社員たちの仕事ぶりにフォーカスを当ててみると、ダイナミズムに満ちている。社員自ら「有望な商材」を見つけ出し、販売先を探し、成約まで手がけているのだ。今回はその好例として、産業資材部門で活躍する島崎勇人を紹介する。北海道の交通安全を強化する、大型契約をかちとったエピソードを、島崎本人の口から語ってもらおう。

高速道路の安全をより充実させたい

「これはおもしろそうだな」。6年ぐらい前、日新商事に入社して間もないころのこと。ある商品のカタログ情報に、興味をひかれました。それは、ドイツのメーカーが開発した、光を反射する粘着テープ。通常、光はモノに当たると、光源とは違う方向に反射する。でも、このテープは表面に特殊な処理をしていて、もとの方向に戻っていくように光を反射します。しかも、いろいろな素材に、簡単に貼りつけられる“スグレモノ”。私が入社する前から、日新商事であつかう商品ラインナップに入っていましたが、特に販売に注力していなかった。「自分の手で、この商品を世の中に広めたい」。そんな意欲がわいてきたんです。

それから5年ほどで、チャンスがめぐってきました。「北海道の高速道路での事故防止用に、このテープを使いたい」という話が動き出したんです。北海道の地方エリアは対面通行の道路が多い。対向車とすれ違うとき、片側に車を寄せなくてはいけないのですが、夜間は道路の中央がわからず、対向車側に寄ってしまうことによる事故が多発しているんです。特に冬季は路面が凍結しているケースが多く、車をうまくコントロールできないので、なおさら。そこで、道路中央を示す標識にこのテープを貼り、ヘッドライトを当てた車に強い光が反射されることで、ドライバーの注意を喚起。事故防止に役立てようというわけです。

私自身、入社して5年の間に、商社の営業としての実力を養い、新しい商材を売り込むコツがつかめてきていました。なんども北海道に出向き、商品の優秀性をアピールしました。それでも、光が反射する仕組みや、テープの粘着力についてなど、お客さまに技術的に突っ込んだ質問をされて、うまく答えられなかったことも。交通安全という、人の命にかかわる領域で使われるものに対して、不十分な知識でのぞんでいることを恥ずかしく思い、そのたびに勉強しなおしました。また、なんどもメーカーの担当者や会社の先輩から助けていただきました。

そして、努力が実を結び、ついに北海道内各所の高速道路に採用していただけました。大型契約でしたので、部署の売上アップにつながり、自信になりました。それに、自分がずっと「これを世の中に広めたい」と思っていた商品について、成果を出せたことがとてもうれしかった。なにより、北海道の交通事故を減らすことに、少しでも貢献できたことで、「この仕事をやっていてよかった」と思えましたね。

若手でも大きな裁量を与えられる

私が所属する産業資材グループは、おもに石油化学製品を中心としたさまざまな商品を、事業者向けに販売しています。物流事業者向けの合成樹脂製コンテナ用緩衝材とか。もっとも、石油からつくられる製品は数多くの種類があり、その販売元やお客さまも多岐にわたります。販売元から「こんな製品もある」と紹介されたり、お客さまから「こんな製品がほしい」と言われたりを繰り返すなかで、石油とは直接、関係のない商品をあつかうことも増えてきました。今回、私が担当した反射テープも、石油とほとんど関連はないですね(笑)。

日新商事は石油燃料や石油関連製品をあつかう商社として豊富な実績があるので、対外的なイメージは「石油商社」だと思います。ですから、石油と関係のない商材の話をすると、お客さまから「いったい、何屋を目指しているの?」なんて言われます(笑)。でも日新商事は、ジャンルに関係なく、まだあまり知られていない商品を自分で探し出して売り込んでいくことができる会社です。そして、自分で販売先を見つけ、購入していただくまで、そのプロセス全般を任せてもらえる。入社歴や年齢にかかわらず、大きな裁量が与えられる会社だと思います。

じつは、「日新商事では若手でも大きな裁量が与えられる」ということは、就活のときにわかりました。というのも、説明会に参加してから、面接を受けて内定をいただくまでの間、親身になってくれた人事担当者の方が、とても若かった。そして、「実際に働いている先輩にお会いして話を聞いてみたいんですが…」と言うと、その場で社員の方に声をかけて、すぐに面談の機会をもうけてくれた。特に上司の許可をとるとか、そんな様子はなかったんです。

また、私の実家が灯油やプロパンガスの販売業を営んでいて、近所の人から頼りにされていたのを見ていました。だから、エネルギー関連の会社を中心に就活。 でも、“おカタい会社”が多く、「きっと年功序列なんだろうな」という会社ばかり。そのなかで、日新商事は若くして活躍できそうな雰囲気できわだっていました。それが入社の決め手になりました。

トラブル対応の要諦を上司から教わった

ただ、「大きな裁量を与えられる」と言っても、一匹狼のように、自分の売上目標をひとりだけで追いかけるというスタイルではありません。上司や仲間たちと一緒に、チームで目標を達成していくんです。つねに上司や先輩からサポートを受けられるので、「放置されている」という感覚はないですね。

たとえば、数年前トラブル対応について、上司から指導された経験があります。納入した商品に不具合があり、お客さまからクレームをいただいたとき、商社である私たちにできることは限られています。その商品の不具合をなんとかできるのは、製造元であるメーカーさんである場合がほとんどだからです。「すぐにメーカーに伝え、対応いたします」。お客さまからのクレームに対して、電話でそう答えていた私に、上司は教えさとしてくれました。

「トラブルが起きたら、必ずお客さまのところに出向きなさい。どんなに遠方であっても、すぐに行きなさい。そしてお客さまの担当の方と目をあわせて、直接、話しなさい」。ハッとさせられましたね。お客さまからすれば、トラブルのせいでビジネスに大きな悪影響が出るかもしれません。しっかりとお客さまに向きあい、決して事態を軽く見たりはしていないことを示す必要がある。そのことによって「日新商事さんが、トラブル解決に向けて動いてくれているんだ」という、安心感・信頼感をもってもらうことができるんです。

その後は、トラブル発生時には必ずお客さまのもとに出向くようにしました。それからは、大きなもめごとに発展してしまうことはなくなりました。

プレイングマネジャーを目指して

私は決して、いまのポジションに安住していていいとは思っていません。もっともっと上を目指していきます。ただ、最前線に立っていたい気持ちが強いので、管理職というよりは、プレイングマネジャーの立ち位置が理想です。

今後も、さらに「よいモノ」を見つけ、世の中に広げていきたい。北海道で採用された反射テープについても、もっともっと普及させたいですね。北海道以外のエリアに広げていくことも考えていますし、歩行者の衣服や自転車に貼ることで事故防止につなげるといった使い方もありえる。

ジャンルを問わず、さまざまな商品にチャレンジしていきます。これからも、時代の流れを変えたり、世界的に使われるような、ユニークな商品をあつかいたいですね。

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