■冨永 賢一（代表取締役）
企業から「テレマーケティング」「訪問販売」「店頭販売」などの業務を引き受ける“営業のプロフェッショナル集団”、One'sWill。「営業会社」というと、「厳しいノルマを課せられ、それを達成できる人だけが生き残る過酷な職場」をイメージするかもしれないが、One'sWillは違う。「買い手の満足を、仲間と一緒に追求する」という考え方の下、メンバーは和気あいあいとした職場環境で働いている。今回は、One'sWill代表の冨永賢一を取材。ユニークな企業風土を築き上げていった経緯を語ってもらった。
根性営業ではない独自のノウハウがあります
──最初に、冨永さんがOne'sWillを創業するまでのキャリア・ヒストリーを聞かせて下さい。学生時代から起業を目指していたのでしょうか。
いいえ。実は私は、ファッションスクールに通い、アパレル業界への就職を目指していました。とはいえ、自分が好きなブランドを扱っている大手企業への就職は狭き門。小さなお店ならば就職できそうでしたが、給料が安く、生活が厳しそうでした。そこで「アパレル会社に就職するのではなく、自分の店を開いて繁盛させ、好きなことをやって稼げばいい」と。その開業資金を得るために、高収入が期待できる営業の仕事に就職したのです。
最初は、通信・メディア系の商材を一般家庭へ営業する仕事に、派遣スタッフとして働きました。しばらくして、営業成績が良かったことが認められて、その通信・メディア系の会社の正社員に。その後、ベンチャー企業へ転職し、合わせて約10年、営業としての経験を積みました。その頃には、アパレルへの興味はどこかへ飛んで行きましたね（笑）。でも、別の理由で「独立したい」「起業したい」という想いが強くなっていました。
──なぜ、起業への野心が再び盛り上がってきたのですか。
理想の営業スタイルを追求したかったからです。営業の世界では、課せられたノルマを達成しようとするあまり、「お客様が本当に望んでいらっしゃるのか、わからない商材」でも、無理に売ってしまうことが起きている。しかし、お客様の本当のニーズをしっかり把握し、それを満たすことを最優先した方が、結果としてお客様から信頼していただけるので、営業成績は上がるはず。これは理想論ではなく、私自身が実践し、好成績をおさめることができた方法です。
実践を通して「お客様のニーズを把握する方法」や「ニーズを満たすためにどう行動すればいいか」といったノウハウを蓄積。それをメンバーに共有することで、会社の中でも高い業績をあげる営業チームを作ることもできました。こうした実績を基盤に、営業会社を立ち上げれば、きっとうまくいく。そう考えて、2011年にOne'sWillを設立したのです。
廃業も考えた創業4年目のピンチ
──設立後、業績は順調に伸びましたか。
はい。ありがたいことに、過去の勤務先から営業代行の仕事をいただけて。今でも、メインの顧客になってもらっています。そのお陰もあり、設立後すぐに会社を成長軌道に乗せることができました。しかし、設立から4年目に、複数の幹部メンバーが部下を引き連れて辞めてしまい、会社の売上が急降下。“廃業”の2文字が頭に浮かぶほどのピンチを迎えたのです。
──原因は何だったのでしょうか。
すべての原因は、経営者としての私の未熟さにあります。「確立したメソッドに従って営業し、顧客満足を追求すれば、自ずと売上が上がり、給料がアップするので、従業員も満足する」。そうした仕組みを作るのが自分の仕事と考えて、個々のメンバーとコミュニケーションを図るなど、ウェットな部分をおろそかにしていました。「トップがメンバーと苦楽をともにする」という姿勢が欠けていたので、メンバーは会社への愛着を持てず、一体感も生まれない。そのため、大勢が離反する結果を招いてしまったのです。
メンバーが誇りを持てる会社へ
──ピンチを乗り越えた方策を教えて下さい。
退職していくメンバーのほぼ全員に対し、頭を下げて、私と1対1で話し合う機会を設けてもらいました。その場で、私の経営の何が至らなかったのか、問題点を指摘してもらって。それを受けて、改善策を講じていきました。
例えば、メンバーと私が定期的に面談する機会を設けて、コミュニケーションを密にしました。個々のキャリア目標を確認して、それに合った業務に携わってもらえるようにジョブローテーションしていく体制を整えました。それに、私自身が会社で作業する姿が、メンバーから見えるように心掛けましたね。以前は「努力している姿を他人に見せるのはカッコ悪い」と考えていたのですが、「“トップ自ら頑張っている姿”を見て、奮い立つメンバーもいるはずだ」と。
一方で、土日祝日が休日の部署を設けるなど、メンバーの働く環境は向上させました。それまでは、一般のご家庭への営業がメインの事業だったので、在宅している確率の高い土日祝日は出勤していたのです。しかし、結婚したメンバーが「パートナーから『私と休日を合わせてほしい』と転職を勧められた」と言っていたこともあり、多少の売上ダウンは覚悟の上で、変更したのです。
──働きがいのある会社へと変革していったわけですね。
その通りです。中でも、一番の大きな変革は、半期ごとに個人や部署の売上目標を設定したことかもしれません。売上目標を設定するのは、お客様の満足を最優先する経営方針と合わないので、ずっと避けてきました。でも、期初に宣言した目標を、その通り達成することは、メンバーにとって大きなやりがいになる。「これだけお客様にご満足いただいたのだ」という証明になるからです。
そう考えて、売上目標を設定することにしました。目標未達だからといって、それが降給や降格に直結するわけではない。「ノルマ」ではなく「勲章」という考え方ですね。目標達成という「勲章」を獲得することで、One'sWillなりの「三方よし」を実現したいと思っています。
──「売り手よし 買い手よし 世間よし」。江戸時代から栄えた近江商人の経営哲学ですね。
ええ。One'sWillでは、理念としては同じですが、「従業員よし クライアントよし 誇りよし」と、少しだけ言い換えています。お客様にご満足いただくことを仲間と一緒に追求し、社会に貢献することで報酬をいただき、誇りを得る。それができる会社であり続けたいですね。
多様なキャリアが実現できる体制を整えた
──経営者として、「従業員よし」の実現に向き合うことで、どのような変化がありましたか。
例えば、「出向社員」という新しい働き方が生まれました。これはOne'sWillの正社員として入社した上で、「テレマーケティング」「訪問営業」「販売スタッフ」「営業事務」「施工管理」など、様々な職種の現場へ出向し、働いてもらうものです。「やりたい仕事・向いている仕事が見つからない」という就活生にとっては「就活の延長戦」ができる。また、「One'sWillで働くことに興味はあるけれど、地方に住んでいるので、東京・新宿の本社に通勤するのは難しい」というケースでも、居住地に近い出向先があれば、そこで働いてもらえる。
様々な職種を経験した上で、自分に合った職種が見つかれば、出向先に転職するのもOK。また、数多くの現場のやり方や組織風土をOne’sWillに“持ち帰る”ことで、新規事業を立ち上げたり、既存事業のレベルアップに貢献したりしてもらうのも大歓迎です。メンバーの誰もが希望するキャリアを実現できる、そうした体制が徐々に整ってきていますね。
