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仕事を知る

【役職者対談】
社内外で「経営者の視点」を学び、キャリアアップを目指せる会社です

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PROFILE

■青野 慎乃介(アウトソーシング事業部 部長)
■西村 育恵(多柱化経営支援部 マネージャー)

未知のマーケットでの新規開拓営業を、徳島にあるコールセンターで代行する。幹部人材採用の書類選考やWeb面接を、HR事業のコンサルタントメンバーが引き受ける。FBマネジメントは、地方の老舗企業の成長戦略を立案するだけでなく、その戦略を推進する実務を担うことで、支援するベンチャー企業だ。顧客企業の社長と、FBマネジメントの山田社長の両者から「経営者の視点」を学べる環境で、若手メンバーが急速に自己成長を遂げている。今回は、同社で事業責任者として活躍している青野慎乃介と西村育恵の対談を企画。FBマネジメントでは、どのようなキャリアアップができるのか、語り合ってもらった。

新事業立ち上げを実務面からも支援

──最初に、自己紹介を兼ねて、それぞれの業務内容を教えて下さい。

青野 私はFBマネジメントが徳島に開設したコールセンターの責任者として、運営全般に携わっています。コールセンターの業務は、当社が支援している全国の中小企業を代行して、営業の電話を掛けること。特に多いのは、顧客企業が成長戦略として、新事業を立ち上げる時、その新規開拓の営業を行うこと。既存事業の営業であれば自社にノウハウがありますが、新事業は未知のマーケットであるケースが大半。ですから、それを私達が一手に引き受けるわけです。
 
例えば、三重県で教育事業を展開している企業さんが、外国人の技能実習生の紹介事業を立ち上げることに。建設、水産、介護など、技能実習生のニーズがある様々な業種に向けて、サービスを案内する必要があります。徳島のコールセンターでそれを任せていただいているのです。
 
西村 その三重の企業さんに対して、今、フロントに立ってFBマネジメントの成長支援サービスを提供しているのは私です。私の場合は、特に「多柱化経営」の推進に携わっています。「多柱化経営」とは、既存事業とは関連性やシナジーのない、全く新しい事業を立ち上げて、業績を支える複数の柱を持つこと。それにより、経済環境の激変があっても、多数ある柱の内のいずれかは残り、会社経営は揺るがずに済む。関連性やシナジーのある新事業を立ち上げる「多角化」とは異なる、FBマネジメント独自の概念です。
 
「多柱化経営」を推進する中で、各事業を子会社化。グループ経営に移行する企業に対して、グループ化に伴う中期計画の見直しや、計画達成までのロードマップの策定など、経営者の方と一緒に、成長戦略を推進するのが、私の主な役割ですね。

地域社会の発展に貢献できるのが魅力で入社

──「西村さんが顧客企業の多柱化経営を推進し、そこで立ち上がった新事業の営業を、青野さんがマネジメントしているコールセンターが代行する」というケースもあるのですね。では次に、お二人がFBマネジメントにジョインするに至った経緯を聞かせて下さい。

青野 私は、コンサルティング会社から転職してきました。大学では経営学を専攻していて、「経営者に近い立場で仕事をしたい」と。それで、就活ではコンサルティング会社に絞りました。結果、人事系の経営コンサルティングをしているベンチャー企業に入社することに。約6年間、コンサルタントとして働いていたのですが、経営者をお手伝いできるのが人事分野に限定されていることを、もどかしく思うようになって。
 
その頃、縁があって知り合ったFBマネジメントの山田社長からお誘いを受けたことをきっかけに、転職することにしました。入社の決め手は、経営全般のコンサルティングを行っている会社だったので、「コンサルタントとしてのスキルアップに繋がる」と思ったこと。また、FBマネジメントが特化している地方の老舗企業の多くが、過疎化による市場縮小で沈滞する中、その成長を支援することは、地域社会に貢献できる、意義のある仕事だと感じたこともありますね。
 
西村 私の場合、教育産業の会社から転職しました。元々、外国語大学で留学生と一緒に、日本の政治・経済を学んでいて。学生時代にインターンとして国会議員の秘書を経験。卒業後はそのまま、公設秘書になりました。ですが、議員が選挙で落選すると仕事がなくなってしまう不安定な仕事。自ら政治家になる程の野心もなく、「このままではキャリアアップに限界が来る」と感じて、民間企業に転職することにしました。学生時代に塾講師のアルバイト経験があったので、それを活かそうと、学習塾を運営する会社に入社したのです。
 
ところが、その会社では、講師ではなく経営企画室の仕事をすることになって。経営に近い立場での仕事にやりがいを感じましたが、メンバーのマネジメントの業務が中心になったのを機に、「より経営に深く関われる仕事に就こう」と、転職を決意しました。FBマネジメントは、他のコンサルティング会社と違い、戦略を推進する実務まで提供している点が魅力でした。実務を経験しながら、幅広い領域のスキルを身に着けられる環境だと感じたことが決め手になりましたね。

中小企業の経営者から必要とされる存在になれる

──入社後、これまでに、「FBマネジメントならではの価値貢献ができた」と感じたエピソードを聞かせて下さい。

青野 では、千葉県で測量業を営む企業さんの話を紹介します。そこの経営者さんは「営業力を強化したい」という想いを持っていました。その支援を受ける相手として、FBマネジメントを含め、複数のコンサルティング会社を検討していて。その中で、私は「まず既存のお客様に対して、御社の何に満足していて、何に不満を持っているか、ヒアリング調査を行いましょう。その上で、長所を伸ばし、短所を補う営業体制を築きましょう」と提案。経営者さんから高く評価していただき、契約を結ぶことができました。
 
私自身がコールセンターの運営責任者を務めているので、様々な企業さんのお客様の声をメンバーがヒアリングした結果について、いつも報告を受けています。その情報を元に、それぞれの企業さんのマーケティング戦略や営業戦略について、地に足の着いた提案ができます。事実に基づいて立案した戦略ですから、説得力が違う。それがFBマネジメントの「実業型支援」の最大の価値。千葉県の会社さんには、そこを認めていただけた訳で、とても光栄でしたね。
 
西村 私も同じく、「実業型支援」だからこその事例を共有させて下さい。宮崎県の警備会社さんに、M&Aによって事業エリアを拡大していくことを提案したのです。その際、FBマネジメントもM&Aによって事業を拡大していこうとしているので、自社にM&Aの実務に関する知見がある。それを活かすことで、買収先の選定についても当社が引き受け。ベストのマッチングを実現することまで、当社が伴走することを請け合ったことで、警備会社さんに受け入れていただけました。
 
それに加えて、FBマネジメントのメンバーが、警備会社さんに代わって、地方銀行や信用金庫へM&A計画を説明。買収先の候補をご紹介いただくお願いをしました。結果として、有望な候補を2社、紹介いただいた。その内の1社は、もうすぐ成約できる見込みです。こうした実務まで引き受けることで、経営者の方から強く信頼していただけるのが、何よりのやりがいになっています。

「自分が経営者だったらどうするか」考えるように

──では、そうした業務に取り組む上で、FBマネジメントには、どのようなバックアップ体制があるのでしょうか。

西村 山田社長の指南を直接、受けられるのは大きいですね。先程、お話しした宮崎県の警備会社の案件でも、私自身はM&Aに携わった経験がなかったので、M&Aに精通している山田社長にバックアップしていただいています。そうした実務面だけでなく、経営者のモノの考え方や捉え方なども学ばせてもらっています。経営者の視点を勉強しているからこそ、私達がお客様である中小企業の経営者さんとコミュニケーションを図る時、恥をかかなくて済んでいると思います。
 
青野 同感です。例えば、経営者さんから何か依頼された時、「それは、私の仕事ではありません」とは、絶対に言わないことを山田社長から教わりました。そういった幼稚な発言をしてしまうと、経営者さんの信頼を失ってしまう。他人事ではなく、「自分が経営者だったらどうするか」と、常に考えること。その思考の結果が正しいかどうかはさておき、まず当事者として、主体性を持って考える姿勢を見せることで、経営者さんから頼りにしてもらえる。それは、常に意識していますね。

──最後に、これから、それぞれ管轄する事業をどのように成長させていくか、ビジョンを聞かせて下さい。

青野 徳島のコールセンターを軌道に乗せていきます。具体的には、2023年5月までに売上高1億円、2025年までには5億円を達成することが目標。そのためにも、今は電話やメールによる営業代行が主な業務ですが、人材のスカウト代行だったり、ECサイトの運営代行だったり、顧客企業の様々なご要望に応えて業務を拡大していきたい。ですから、徳島でメンバーを積極的に採用し、100名規模の組織にしたいと思っています。
 
西村 現状、「多柱化経営」推進などの支援サービスは、会社のミッションの通り全国の「成長意欲のある地方企業」をお客様として抱える会社の一大サービスです。チームも急速に拡大しており、続々とメンバーの採用も進んでいます。ですので、まずはそのメンバーをしっかりサポートしていくことが私の仕事です。その先は、顧客企業の社外取締役として活躍し、女性の働き方やキャリアに関して、社内のロールモデルになっていたいですね。

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