■青野 慎乃介（アウトソーシング事業部部長 兼 社長室室長）
大学卒業後に新卒で人事評価制度を商材としたベンチャー企業に入社。社内営業実績1位を獲得後は支社長や支店長として営業から納品まで全体をマネジメントしてコントロール。その後、弊社のLVMH構想に強い魅力を感じて転職を決意。マネージャーとして入社後、弊社の様々な新規事業部の設立に携わり史上最年少で事業部長に抜擢。
FBマネジメントの採用基準は、「“成長意欲のある地方企業の経営を進化させる”というビジョンに共感しているか」、「入社後成長していく意欲があるか」、「オーナー様から可愛がられる人間性か」。ひと際特徴的な3つ目は、たとえ新卒でも日々経営者とのリレーションを築いていくことになるため設けられている観点である。今回は、FBマネジメントで史上最年少で事業部長に抜擢された青野にインタビュー。FBマネジメントの社員に求められる力や、それをどのようにして身につけていくべきか語ってもらった。
経営者の伴走支援に必要な「総合格闘技力」
―FBマネジメントが行う経営支援にはどのような力が必要なのでしょうか？
青野 弊社での新卒採用活動が本格化し、日々学生と接する中で、改めて「弊社で活躍する人材」について考えるようになりました。
弊社の社員は社外から経営者の右腕となるような役割を果たすべく、「社外No.2」として、経営に密着伴走しています。数多の才能や人間的魅力に溢れた経営者の方々にとって、私たちが価値を感じていただけるパートナーであり続けるためには、様々な力が求められます。
弊社ではその力のことを、「総合格闘技で戦う力」と呼んでいます。
―総合格闘技力…！具体的には、どのような力なのでしょうか？
青野 高いレベルの基本行動力、懐に飛び込んでくるような人間性、期待値を超える言動、ワクワクするような刺激に満ちた提案力・・・。
オーナー様との本質的なリレーション構築や価値提供にあたって必要な要素というのは、枚挙にいとまがありませんが、今回はそれら4点の考え方を詳しくお伝えしたいと思います！
その１ 高いレベルの基本行動力
ー基本行動の徹底については、社内でも常日頃から呼びかけていらっしゃいますよね。
青野 挨拶や御礼、報連相、MTGの事前準備や身の回りの整理整頓など、「当たり前のことを当たり前にやる」ということは、当然のことのようで、余裕が無くなると蔑ろになりがちです。
普段は当たり前に出来ている人であっても、仕事が忙しくなったり、思わぬトラブルに見舞われたりすると、疎かになってしまうということは、少なくありません。だからこそ、どんな状況でも常に高いレベルで基本行動が徹底できている人は、それだけで自ずと周囲との差が付けられると思っています。
ー日常の習慣や意識の変化によって、基本行動のレベルを上げていくことができそうです。 青野部長はどのように基本行動を磨いていったのでしょうか？
青野 前職のベンチャー企業での経験が基本行動のレベル向上に大きく貢献していたと考えています。入社してから最初の1年は厳しい環境に身を置かないとだらけてしまう、そんな自分との戦いでした。「やればできること」から逃げていた、そんな自分を変えるために睡眠時間やプライベートの時間を削って仕事に取り組みました。また、転勤先の上司の影響も大きいです。入社2年目の私に社会人としての所作を徹底的に叩き込まれました。特に対お客様に対する当たり前のレベルを上げることを常に要求されていたため非常に大変でしたが、私の成長を想って真摯に指導して下さった上司に今でも感謝しています。
その２ 懐に飛び込んでくるような人間性
ー私も人事として面接をする中で、その人が持つ愛嬌や人間的魅力というのは数分で伝わってくるなと思います。具体的にはどういった人間性なのでしょうか？
青野 そうですね、ここは私が面接で必ず見ているポイントです。やっぱり華があったり、陽のオーラを放っていたりする方には、みんな惹きつけられますよね。人から滲み出るオーラというのは重要です。
というのも、経営者の方には「運気」を気にされている方が少なくないんです。私自身、年を重ねるごとに人が放つオーラというものが、その人の人間性を体現していると感じることが増え、それは一朝一夕に身に付くものではないとも考えています。
そのため、経営者の方に、「関わることで陽のエネルギーを与えられる！」と感じていただけるような愛くるしい人柄という要素も非常に大切だと思っています。
その３ 期待値を超える言動
ーここから一気に難易度が上がった感じがしますね…！どうしたらオーナー様の期待値を超えることができるのでしょうか？
青野 ここで大切になってくるのが、「顧客期待値を分解する力」です。
まず、お客さまの要求に応えるための役務を、瞬時に最低限（MIN）～最大限（MAX）のレベルにそれぞれ分解する癖をつけます。「いつまでに」「何を」「どこまで」やることが、各レベルにおける期待値を満たすことになるのかを正しく整理することが重要です。
レベル別の役務に対する解像度が高められないうちは、本当の意味で「顧客期待値を超えること」は絶対に出来ないのではないか、と私は思っています。
それ以前の問題として、いつまでに（＝納期）×何を（＝タスク）×どこまで（＝深さ）というところがグチャグチャになることで、期待値のズレが生まれると思うからです。
その４ ワクワクするような刺激に満ちた提案力
青野 ここは、私自身、まだまだ努力が必要だと感じている領域です。
経営者の周りには沢山の人がいらっしゃり、日々沢山の情報が集まります。そういった方々をワクワクさせ続けるということは、容易ではありません。
―前職のベンチャー企業もFBマネジメントでもオーナーリレーションという面では同じですが、変わった点はありますか？
青野 前職では、あくまで仕組み（人事評価制度）や商材ありきで顧客アプローチをしていました。
ご相談いただく内容も人事に関することが中心でしたが、現在の業務では、3～5年後の事業構想や新規事業の開発にまつわるご相談が多く、より自身のアイディアや発想力が求められます。
この力は、日夜既存の業務にあたっているだけでは養われない部分ですし、座学だけでも身に付きません。
社内外で常にアンテナを高く張り巡らせ、足下のトレンドから「先を見通す力」が必要だと感じています。
オーナー支援は、究極のBtoC営業
ー経営の伴走支援において、オーナー様が求めていることを理解するために、まずはオーナー様の性質を理解する、ということも重要なのでしょうか？
青野 オーナー様と一口に言っても、タイプは千差万別です。例えば、提案内容を細部まで理解されたい方もいらっしゃれば、大枠だけ理解出来れば十分、というお考えの方もいます。性格面についても、とにかくスピードを求める方やプロセスの丁寧さを求める方など様々です。
また、私たちは毎日のようにオーナー様と連絡をとっているため、オーナー様にとってストレスにならないようなコミュニケーション上の工夫も重要です。気持ちよくコミュ二ケーションを取っていただけるご連絡手段、お時間帯、お伝えの仕方。こういった一つひとつの気遣いが、オーナー様にはしっかり伝わるものだと考えています。
企業も経営者も日々変わっていくため、普段のさりげない対話からでも、オーナー様の変化や最新のニーズや課題を汲み取り、柔軟に対応していくことが重要です。
どんなに忙しい中でも、「この人の電話なら出よう」とか「メールを返信しよう」とオーナー様に思っていただけるような厚い信頼関係は、前述の４つの力の掛け合わせで築かれていくのかもしれません。
そう考えれば、弊社のコンサルティング事業自体はBtoBビジネスですが、オーナーリレーションを通じて経営者の心を掴む、というのは、究極のBtoC営業でもあるんですよ。
キャリアアップの過程で、役員や上位役職者と近いポジションで仕事をするようになったり、自身が上位役職者になったりすれば、経営者の考えを理解しながら働く機会は増えていくと思います。オーナーリレーションを通して身につく力は、将来的なキャリアを考える上でも、とても汎用性と重要度が高いスキルだと思います。
「人を喜ばせたい」という想いが今の自分をつくっている
―学生目線では、これらの素養をどのように身につけたらいいでしょうか？
青野 小さい頃から、私は「多くの人の役に立ちたい、人を喜ばせたい」という気持ちが強い人間でした。また、家庭の教育方針として、どんな人にも分け隔てなく愛情を注ぐように育てられました。これまで学生時代から現在に至るまで様々な人と出会ってきましたが、その全てが今の自分をつくっていると感じています。
なので、まずは人の好き嫌いをつくらず、老若男女幅広くコミュニケーションをとってみて欲しいです！
例えば、サークル活動やアルバイト、大学から離れたコミュニティや活動に参加することで、年齢や属性の異なる方と沢山出会うことができます。
人との出会いによって、私は先入観なしに誰とでも自然体でコミュニケーションをとることができるようになりましたし、少しだけ話の引き出しを人より多く持っていたりします（笑）
このような力が、オーナー様とのコミュニケーションにおいても、「いかに自分を印象付けられるか」、「ビジネスマンとしての側面以外で、人間的な面白みを感じていただけるか」、という部分に関わってきたりするのだと思います。
もし、何か挑戦しようか迷っていることがあれば、ぜひチャレンジしてみて欲しいと思います！
仲間や企業の成長も考えられる人と働きたい
最後に、この記事を読んでいる求職者の方にメッセージをお願いします！
青野 私は入社する企業で自己成長ができるか、という点はもちろんのこと、「どんな仲間と成長したいか」という観点も非常に重要だと考えています。
また、私自身常に意識していることでもあるのは、「社内外で愛される人間であること」です。立場など問わず、分け隔てなく他者に対して愛をもって接すること、そして真っ直ぐ誠実に、自分らしくあり続けたいと思っています。
個人主義的な競争環境を成長環境ととらえる方もいらっしゃると思いますが、個人での成長はもちろんのこと、他者やチームの成長にも喜びを感じながら企業を成長させていきたいという熱い想いを持った方に、ぜひ入社して欲しいです！
まさに社内外にファンが多い青野部長！オーナーリレーション力を切り口に、新卒1年目から現在に至るまで青野部長のお考えを深堀りできた貴重なインタビューとなりました。ありがとうございました！
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