■根岸 彩夏（グローバル事業部 アソシエイト）
■ティナ ウォン（グローバル事業部 コンサルタント）
■林 瑞愷（グローバル事業部 マネージャー）
深刻な少子化と大都市圏への一極集中の影響で、地方企業がこれまで依拠してきた地域市場が縮小している。その中で、高い経済成長率を誇るアジア圏を始め、海外市場への進出を検討する企業も少なくない。とはいえ、ノウハウや人財の不足により、二の足を踏むケースが多いのが実情だ。それに対して、市場調査から輸出の実務まで、地方企業の海外進出を丸ごと引き受ける支援を提供しているのがFBマネジメントだ。今回は、同社で地方企業の海外進出支援に携わっている林瑞愷、根岸彩夏、ティナウォンによる座談会を企画。出身国の異なる3名が、なぜFBマネジメントを活躍の場に選んだのかや、世界を舞台に働く魅力などについて、語り合ってもらった。
日本のお茶をシンガポールのフレンチ料理店へ
──最初に、グローバル事業部の中でのそれぞれの業務内容を教えて下さい。
根岸 私達グローバル事業部は、地方企業が海外、特にアジア諸国の市場にアプローチする際の戦略立案・推進・実務を一括して引き受けています。言わば「アジア進出の右腕」となるサービス。私は、そうしたサービスへのニーズがある新規顧客を開拓する営業を担当しています。
主に、地方企業が商品をアピールする大型展示会に出向き、出展している企業さんにアプローチしています。そうしたイベントに参画するのは、販路拡大へのニーズが高い企業さんですから。FBマネジメントはコールセンターによる新規顧客開拓営業の代行もできますし、ECサイトの運用支援も可能。そうしたサービスメニューをお話ししながら、海外市場への関心度を見極め、ご提案するようにしています。
ティナ 私はコンサルタントとして、地方企業が海外へ進出するための実務的なサポートをしています。具体的には、海外の販売先を選定してアポイントを取ったり、交渉自体を代行したりするのが役目。最近の傾向としては、商品の輸出だけでなく、「コロナ禍が落ち着き、円安が進んでいるのでインバウンド需要を狙いたい」というニーズも増えてきていますね。
例えば、北海道のお寿司屋さんの事例。「インバウンドの来店者を増やし、海外の方にウチの店のお寿司の味を知ってもらった上で、ゆくゆくはアジアに出店したい」と。そこで、ホンコンの旅行代理店に交渉して、このお店での食事を含む日本旅行のパッケージツアーを企画。1回当たり、20名程のツアーを組む予定です。
林 私は、グローバル事業部のマネジメントをすると同時に、お客様に対してはコンサルタントとして、海外進出のための戦略立案と実行プラン作成を支援しています。例えば、鹿児島でお茶作りをしている会社さん。高級銘柄として国内での評価は高いものの、販売は頭打ち。そこで、海外の飲食店向けの新たな販路を開拓するプランを考えて、採用していただきました。
私達がアジア圏の飲食店の候補にアプローチした結果、ミシュランの2つ星を獲得しているシンガポールのフレンチレストランが興味を示してくれました。1パック5,000円の高価格帯のお茶について、私が「生涯に一度の体験となるような、忘れることのない味」というキャッチコピーでアピールしたのが奏功し、販売契約を結ぶことができました。「提供する料理によって、出すお茶の種類を変えたい」と言われており、緑茶やほうじ茶など様々な種類を買ってもらえそうです。
アジアランクトップクラスの香港大学から入社
──「根岸さんが顧客を開拓し、林さんが戦略を立案し、ティナさんがその推進の実務を担う」という役割分担ですね。では続いて、皆さんがFBマネジメントに入社するまでに、どのようなキャリアを歩んで来たのか聞かせて下さい。
根岸 私は新卒入社です。大学時代は、人文社会科学を専攻し、地域の社会調査について勉強。4年生の時には、マネジメント、コーチング、チームワークなどを研究するゼミに入っていたので、就活では、その学びを活かせるコンサルティング会社に絞って探すことにしました。その中でFBマネジメントに決めたのは、地方の老舗企業の支援をしているので、「地域社会について学んだことが活かせる」と感じたこと。
また、当時、就活をしていた私の世代がFBマネジメントの新卒一期生。「新卒の先輩はいないから、色々と経験がなくて挑戦させてもらえるのでは」と思ったことも大きかったですね。
ティナ 私は香港出身です。香港大学を卒業後、香港の銀行に務め、マーケティングに携わっていました。でも、仕事は安定しているものの、ルーティンワークをこなしているだけ。「これでは自己成長ができない」と感じて退職することに。その時、両親から「転職するなら、海外で視野を広げてみたらどうか」と勧められ、両親が大好きな国である日本で仕事をすることを決めました。
来日後は日本語学校で学び、卒業後にFBマネジメントに入社しました。「コンサルティング会社は多様な業種の企業を支援するので、色々な知識や経験が得られる」と思ったことと、FBマネジメントの「地方の老舗企業の成長を支援する」という方針が有意義な活動だと感じたことが決め手でした。というのも、私は学生時代、日本に旅行したことがあって、日本の伝統や文化に魅力を感じていましたから。例えば、会津を訪れた時、『赤べこ』を見て、「香港で売ったら“ゆるキャラ”のような感じで流行りそうだ！」と思ったこともありましたね（笑）。
林 私は中国の出身です。そもそも、学生の頃から「日本で働きたい！」と思っていました。きっかけは、家にあった日本製のエアコン。直ぐに涼しくなる程、パワフルにも関わらず、10年以上、故障もせず使い続けられたので、「素晴らしいプロダクトだ」と。そのため、大学院で日本語を学びながら、日本文化について研究。修了後は、日本のエアコンメーカーに就職し、アジア圏向けの営業に携わりました。
その後、FBマネジメントに転職することになったきっかけは、先にFBマネジメントに入社していた知人から声を掛けてもらったこと。いわゆるリファラル採用ですね。入社の決め手は、「日本人を相手に商談したい」と思っていたことと、「コンサルティング会社であれば経営に関する幅広い知識が身に着けられる」と思ったこと。また、グローバル事業を進める構想があったので、前職での経験を活かしながら、「私がやりたいことを全て実現できる！」と感じました。私にとって、キャリアアップのための最良の選択でしたね。
香港で売られている360種類の醤油を調査
──入社後、皆さんが連携してお客様のお役に立ったエピソードをシェアして下さい。
根岸 では、秋田県にある醤油メーカーさんの話を紹介します。まず、私がその醤油メーカーさんと展示場で出会い、アプローチしました。その時に「国内だけでは販売が伸び悩んでいる」という課題をしっかりと把握しました。海外輸出に興味を持っていただける余地は十分にある。そう判断して、グローバル事業部のメンバーに繋ぎました。
林 根岸さんから話を聞いた時は、「これは難しい案件だぞ」と。醤油にはカビの発生を防ぐために少量のアルコールが含まれますが、インドネシアのように、イスラム教の戒律でアルコールが含まれる調味料の販売が禁じられている国がある。それに、味の好みは国によって違い、醤油を好まない地域も。ですから、市場調査をしたうえで、事実に基づいた説得力のある戦略を立てる必要があると考えました。
そこで、まずは香港をターゲットにして、テストマーケティングをすることに。香港出身のティナの人脈を使って調査を進めました。その上で、香港で人気のある飲食店での取り扱い実績を作っていく戦略を立案。全く実績がない状態では、商社が扱ってくれません。まずは実績を作ってから、商社と交渉し、販路を拡大していくのがベストだと考えまたのです。
ティナ 私は、林さんが立てた戦略の有効性を裏付けるデータを集めるために、香港の大手スーパーで扱われている醤油を詳しく調べることにしました。現地のコネクションをフルに活かし、日本からの輸入品や中国・韓国から輸入している類似品など、様々な種類の醤油をリストアップ。価格や成分表を含めて一覧表にしました。
「薄口」とか「辛口」といった味の違いや、容器の大きさや形状の違いまで含めると360件も集まりました。約10日で集中的に調査をして、かなり実用的でリアルなマーケティングデータを集めることができましたね。醤油メーカーさんから「とても参考になるマーケティング調査をいただいたので、今後は商品開発を含めて実行に移していきたい」と高く評価していただけました。
オフィス内では４言語が飛び交っています！
──ピッタリと息の合った連携ですね。出身国が異なっても、普段からコミュニケーションを密に図っているのが伺えます。そうしたFBマネジメントの「グローバルな社風」をあらわすエピソードを教えて下さい。
根岸 オフィスでは、英語、北京語、広東語、日本語の4言語が飛び交う感じで会話をしています。それから、コミュニケーションを取る時は、イエス・ノーをはっきりさせています。日本特有の曖昧な表現では伝わらないので。
林 そうですね。“含みを持たせて話す”というのは、我々のような外国人には意図がわかりにくい。例えば、何かを質問する際、遠回しな言い方で聞かれてしまうと困ってしまいます。遠慮なくストレートに「分からない」と伝えて欲しい。主張がはっきりしていることが大事だと思います。
ティナ ただ、私達のお客様は日本人。ですから、社外でのコミュニケーションでは遠回しな言い方を使うこともあります。そうやって日本の文化を習得するのも、楽しいことですし。基本的には「相手を尊重する」ということさえ守っていれば、コミュニケーションは上手くいくと思っています。
──最後に、それぞれの今後のキャリア目標を聞かせて下さい。
根岸 私は、2023年から多柱化経営支援部に異動することになりました。経営層の方向けに、新事業の立ち上げを支援する仕事をします。また、FBマネジメントの新卒採用の担当も兼務するので、ミスマッチをなくし、活躍してもらえる人財を増やすことが目標です。
ティナ 林さんのようなビジネスパーソンになることが目標です。特に見習いたいと思っているのは日本語が堪能なこと。私も林さんのように、自信を持って日本語が話せるようになりたい。また、「自分が携わったことで、地方の老舗企業が成長した」と言える支援実績を、もっと増やしていきたいと思っています。
林 成功事例を増やしていくことです。どんなに素晴らしい戦略を立案したとしても、実行して成果が出なければ成功とは言えません。2023年は、そうした成功事例を5社ほど作りたい。そのためにも、社内の協力や連携をより密にしていきたいですね。
【CHECK！】採用情報はこちら
FBマネジメントは「成長意欲のある地方企業の経営を進化させる」会社です。
支援×実業×グローバルを主軸とした多彩なキャリアパスが叶う環境で一緒に働きませんか？
たくさんの方のエントリーをお待ちしております！
求人情報一覧▷▷ https://hikoma.jp/fbmg/job_offers
