前列：
（左）営業担当 マミさん（2022年新卒入社）
（右）営業担当 ヒロキさん（2019年新卒入社）
後列：
（左）営業担当 タダヒロさん（2022年新卒入社）
（右）セールスエンジニア トモヤさん（2022年中途入社）
入退室管理システムや監視カメラシステムなどといった物理セキュリティにAIを掛け合わせて、企業の要望に合わせたセキュリティ・ソリューションを提供しているセキュア。その中で営業担当は“ユニット”と呼ばれるチームに分けられ、日々営業活動を営んでいる。
ユニットにはセールスエンジニア（以下、SE）も所属しており、ユニット一丸となって目標達成を目指す。
今回は、第3ソリューション事業部パートナーセールスチームのユニットメンバーにセキュアの営業活動について語ってもらった。
まずは皆さんの自己紹介をお願いします。
（ヒロキさん）
私は2019年に営業職として新卒入社し、現在は大手オフィスベンダーを中心にパートナー企業様とともに案件創出しています。私の一番の強みは元気の良さだと思っています。元気の良さと知識の多さでパートナー企業様からも信頼を得ています。
（タダヒロさん）
私は2022年に営業職として新卒入社しました。入社2年目なのでまだまだ勉強中ですが、先輩と一緒にオフィスデザイン系のパートナー企業様を中心に担当しています。
（マミさん）
私もタダヒロさんと同じく2022年に営業職として新卒入社しました。オフィスベンダー系のパートナー企業様が多いです。先輩と共に担当しながら勉強中です。
（トモヤさん）
私は2022年に中途でセキュアに入社しました。前職は警備会社だったので、近い業界からの転職でした。今はユニットSEとして技術面から営業案件のフォローをしています。
第３ソリューション事業部パートナーセールスチームの役割を教えてください。
（ヒロキさん）
東京本社にいる他ユニットが全国規模の大企業をパートナー企業様としているのに対し、第３ソリューション事業部パートナーセールスチームでは多種多様なオフィスベンダー、オフィスデザイン系のパートナー企業様を多く担当しています。そのためご提案する内容としては、監視カメラよりオフィス向け入退室管理システムの割合が高くなっています。
それらに加えセキュリティベンダー等も担当しているため、様々な業界のトレンドを抑える必要がありますので、カバー範囲はかなり広いです。
幅広いパートナー企業様を担当するユニットにいて、皆さんがやりがいに感じる瞬間はどういうときですか？
（ヒロキさん）
お客様から感謝されるときですね。私はなるべくエンドユーザー様（実際にオフィスを使われるお客様のこと）との接点を持つように心がけていますので、取付工事に立ち会ったりしてエンドユーザー様と話す機会を作っています。
エンドユーザー様が希望する仕様が叶えられる要件かどうか、お客様によっては入る扉によって指紋認証と顔認証を使い分けたいというリクエストがあったりしますので、そういった細かいご要望を叶えられた時はとてもうれしいですね。
あとは、直接エンドユーザー様とやり取りできるというのは、パートナー企業様との信頼関係あってこそのことですので、任せてもらえるというのもやりがいの一つのように感じます。
（トモヤさん）
私はSEなので、営業担当が営業活動にできるだけ多くの時間を割けるよう意識しています。そのため取付工事現場に赴くことが多いです。そういう意味では案件のクローザーのような役割ですね。
営業担当が取りまとめてきた要件通りに設置し、配線やシステム構築をした後、設計通りに機器が動き出した瞬間はやりがいというか、ホッとしますね。納品作業が完了した段階で売上も確定するので、期日通りに完了させることも重要です。そういった意味では担っている役割の重要性も感じます。
（マミさん）
私もお客様から感謝されるときにやりがいを感じますし、納品が無事に終わった瞬間はホッとする気持ちが強いです。セキュアの取り扱う製品を選んでもらえることで誇りにもつながっています。
また、自己成長を感じる瞬間にもやりがいを感じています。まだ先輩と一緒に担当する案件もありますが、少しずつ自分がわかる範囲、できる範囲が広がり、この前できなかったことができるようになったと感じる瞬間が増えてきました。
例えば商談の際に製品やシステムを紹介する場面で、以前は準備したシナリオ以外に話が及ぶと対応できませんでしたが、今は先方との会話の中で詳細に説明するパート、省くパートなどプレゼンの方向性をその場に合わせて変えられるようになってきました。相手が何を聞きたいのかを確認できる力が少しずつ身についてきたと実感しています。
（タダヒロさん）
私もお客様からの感謝される時にやりがいを感じますが、特に名前を覚えてもらった瞬間はとてもうれしいですね。先輩と一緒に担当しているパートナー企業様からの連絡で、先輩ではなく私に連絡が来ることが増えてきて、信頼関係を構築できていると実感し、やりがいを感じます。
お客様から信頼してもらうために、かかってきた電話は取り逃さないようにすること、メールはできる限り３時間以内に返信することを心がけています。すぐに回答できない場合でも、回答するまでお時間を頂戴する旨をご連絡するなど、お客様が不安にならないよう心がけています。
（トモヤさん）
すごいですね！連絡をおろそかにしないことはできそうでできないことだと思います。これからさらに忙しくなると思いますが、ぜひ続けていってほしいですね。
セキュアの行動指針の中に「チーム力を高める」という指針があると思いますが、営業活動においてもチームワークが必要に感じる場面はありますか？
（ヒロキさん）
営業をしていて感じるのは、一人では絶対できないということです。それには２つの側面があるのですが、１点目は案件数に対して営業担当の人数が少ないので時間的な余裕があまりないという点です。手一杯のメンバーを他メンバーがフォローしなくてはならない場面がしばしばありますので、他のメンバーがどういうスケジュールで、どういう案件を担当しているのか等、情報共有は欠かせません。２点目は技術面での知識量です。セキュアの取り扱うセキュリティ製品領域が広いので、監視カメラ、入退室管理システムを始めとして、配線、システム構築、施工知識などを把握する必要があります。私もこれまでの経験や勉強を通してある程度の知識は習得してきましたが、SEのサポートは必須ですね。
（マミさん）
先輩方がチームワークを大切にしてくださるので、わからないことがあれば聞きやすい雰囲気だと感じます。まだまだ教えてもらうことの方が多いので、すごく勉強になります！
営業においてもチームワークが必要不可欠なのですね！ 皆さんがチームワークを高めるために心がけていることはありますか？
（ヒロキさん）
やはり情報共有は心がけています。他メンバーの営業案件について共有することで、進捗状況や量、難易度等を把握することができます。極端に負荷がかかっているメンバーがいないか、お客様にご迷惑をかけないように何かフォローすべきことがないかというのは常々気にしています。
自分の案件だけでなく、俯瞰してチーム全体の状況を把握し、課長とも連携を取っています。
（トモヤさん）
前向きに取り組めるよう、常にニコニコすることを心がけています。同じユニットにもう一人いるSEのヒロユキさん（ヒロユキさんのインタビュー記事はこちら！スペシャリスト|仲間|株式会社セキュアの採用オウンドメディア (hikoma.jp)）がいつも優しく接してくれるので、私もチームの雰囲気が明るくなるように意識していますね。
どうしても忙しい時もありますが、できる限り残業せずに定時に帰ることも意識しています。
セキュアの場合、上司が帰らないから帰りづらい雰囲気ということはあまりありませんが、忙しい時期は長時間労働になるメンバーも多いです。時間を意識して、どうすれば少しでも効率を上げられるかというのは大切なことだと感じています。
また、技術面でのサポートだけでなくセキュアの営業担当は若いメンバーが多いので、わからない時の質問の仕方や、立ち居振る舞いなど社会人として気を付けるべきことについてもアドバイスするようにしています。
（タダヒロさん）
トモヤさんは私たち若手にとって頼れるお兄さんのような存在です！新卒でセキュアに入社したため、セキュアのやり方しか知らない私にとってはトモヤさんのように中途採用で入社された方々から案件以外のことを指導してもらえるのはとてもありがたいです。いろいろなバックボーンを持った方が多い職場ならではかもしれませんね。
とてもいい雰囲気の中で働かれているのですね！ それでは最後に今後の目標について教えてください。
（マミさん）
営業として一人前になることです。私の思う一人前とは、課に貢献できる数字を作り出すことだと思っていますので、いち早く実績を出せるように日々勉強を続けていきたいと思います。
今年から入社2年目になり、後輩ができたことで今まで以上に頑張らないと！というやる気でいっぱいです。
（タダヒロさん）
できることを増やすことを目標に頑張りたいです。できないことは山ほど頭に浮かんでくるので、それらを少しずつ減らしていきたいですね。その中で私の強みが何かを見つけられればいいなと思っています。あとはお客様への対応品質向上です。小さなことの積み重ねだと思いますが、お客様へのレスポンスをなるべく早くすることは続けていきたいですね。
（トモヤさん）
個人的な目標は、メンバーのフォローを引き続き行うことです。そのためにはわからないことがあったときに助けてくれる社内の人脈、お客様との信頼構築、トラブルにも冷静に対応できる力が必要だと思うので、スキルアップできるように努めたいです。
またチームとしては予算数値を達成することですね。そのためにはユニット内の良い循環をつくり、個々人の成長とチームの成長を繋げられればいいと思っています。
（ヒロキさん）
私もトモヤさんと同じくチームの予算達成を達成することが目標です。あとは営業担当の中では年長者にあたるので課長の代わりになれるように意識していきたいです。中でも後輩育成には注力していきたいですね。自分がやった方が早い！とついつい手を出しそうになってしまいますが、しっかりとメンバーに任せて、個々人に合わせた丁度良い負荷をかけながら成長していってほしいなと思います。来年には今いるメンバー全員が一人前と自信を持って言ってもらえることが目標です。
